如何講解賣點推薦環節
本文已影響1.21W人
本文已影響1.21W人
如何講解賣點推薦環節 ,要觀察細節,客戶的肢體動作和麪部表情,留意一些邊緣性的信息,尤其是對我們銷售有幫助的信息,這些信息和客戶的一些表情行爲動作息息相關,下面來看看如何講解賣點推薦環節 。
想要講好賣點,最重要的是要分析你所銷售的產品,屬於哪種定位。
1,適用人性別
2,適用年齡段
3,哪種行業用得最多
4,產品銷售黃金時期通過這四點你就能鎖定產品的受衆人羣,就比如一件卡哇伊的兒童衣服,適用的就是小孩,但是有這種眼光的,能夠給自己孩子買這件衣服的,大多數都是年輕人。
但是你產品的質量又非常好,穿着會非常舒服,而這點的受衆人羣又屬於中年人,所以鎖定好購買的人羣,銷售就會少走很多彎路。鎖定好了人羣,下面我們就要把產品賣點講出來
第一個:購買人羣對產品的需求點還是拿那件卡哇伊的兒童衣服來舉例,看中這件衣服的客戶第一點肯定是好看,第二點肯定是面料。如果面對的是年輕人,那就誇孩子的膚色,孩子的長相,產品的賣點方向就是穿着好看,次賣點就是產品的面料。
但是對於中年人,主賣點方向就要改成面料,其次是好看,只要這兩點把握好,他不買那是他的.損失
第二個:針對性介紹什麼是針對性介紹,也就是客戶需要什麼,我們就給他介紹什麼,就比如客戶的關注點是性價比,那這款產品的賣點就是性價比,如果客戶的關注點是質量,那麼這款產品的賣點就是質量好。所以給客戶介紹產品之前,一定要先了解好客戶的需求,客戶的需求就是你產品的賣點。
述法
對產品賣點進行提煉,有邏輯地、淺顯易懂地告訴消費者,這個方法適合賣點較多但又比較平淡的產品,同時賣點又容易被消費者理解。
如檯面的賣點講解:
1、厚度19mm,不易斷裂;
2、石英石晶體含量高達92%以上,抗油污耐髒不易滲色;
3、原廠出產,高標準確保高品質。
FABE講解法
F-產品的特性
A-產品特性的優點
B-產品特性的優點帶給用戶的好處
E-力證
爲什麼要四個步驟呢?看個故事就明白了:
有個銷售,拿着一疊錢對着貓先生說,貓先生,這裏有一疊錢。貓聽完有沒有反應?沒反應,因爲只講了F。
聰明的銷售會拿錢和貓先生說:貓先生,給你一疊錢,有了這些錢就可以買魚。貓聽完有沒有反應?沒反應,因爲他只講了FA。
更聰明的`銷售,會拿着錢對貓先生說:貓先生,這裏有一疊錢,有了這些錢就可以買魚,這樣你就可以填飽肚子了。貓聽完有沒有反應?有一點反應了,因爲講了FAB。
最聰明的銷售,同樣拿着一疊錢,但是說:貓先生,這裏有一疊錢,有了這些錢就可以買魚,這樣你就可以大吃一頓了,剛纔你朋友就是吃得飽飽的,現在都在睡懶覺了,不信你去看看。貓聽完會怎樣?欣喜若狂!因爲講了FABE。
QSSST講解法
Q-提問
S-樹立標準
S-講故事
S-講賣點
T-力證
這個適合單個核心賣點的講解,可以有效引導消費者並讓消費者聽得懂、記得住並認可你。
如推拉門的導軌防塵靜音膠條:
Q-現在的推拉門導軌看起來沒什麼差別,但是問題都很多,您知道爲什麼嗎?
S-好的,導軌一定是要方便清潔打理的。
S-我家的推拉門導軌用了沒多久就卡住了,導軌裏面有毛髮紙屑等東西,非常不好打理。
S-我們是比較注重細節的,我們的導軌都有膠條擋着,防塵又靜音。
T-您可以過來看看是不是跟我說的一樣?
BPS講解法
我們要由以前單調的“產品講解”轉變爲現在的“情景生活化的講解”+“產品講解”。這個過程中咱們可以運用“BPS講解法”,給客戶營造一個情景(B),然後指出痛點(P),再給出解決方案(S)。
此法也是以講故事、講生活的方式潛移默化的引導消費者觀念的轉變及認同,掌握運用熟練,可以融會貫通。
如地櫃地腳板的講解:
B-姐,您家廚房多久打掃一次衛生?
P-有沒有發現地腳板的拆卸很麻煩,裏面很難打理,有時候嫌麻煩乾脆就不打理了,但是會發現有時候裏面會有雜物堆積產生異味,非常煩惱。
S-我們設計的地腳板就比較人性化,拆卸非常輕鬆,既美觀又防塵,關鍵是拆卸方便省力。
幾個通常情況下一定能激起客戶購買慾的賣點思路講給大家:
第一個,就是你的產品是否能夠爲客戶省時省力。比如前幾天給學員推薦過的抖音音頻課,題目是“一夜成爲網紅”,當中的“一夜”,就是這個原理。再比如非常常見的“拎包入住”,也是從這個角度出發總結的賣點,類似的還有部分女性客戶每天喝的“膠原蛋白”,一瓶相當於多少多少的燕窩、豬蹄諸如此類。其實都是爲了給客戶一個最直觀的賣點描述。所以包裝賣點,不妨從這個角度出發跟客戶溝通。
第二個思路,就是你的產品是不是能幫客戶省錢呢?兩點入手去考慮: 一個是你的產品是不是真的很便宜。比如常見的網購平臺拼多多,便宜,就是它非常大一個賣點。比如保險銷售,用最少的錢駁回可能存在的任何大風險。
第三個思路就是創新。你的產品是否能改變客戶對這類商品的常規印象,在產品上做到創新?比如大白兔前段時間着實火了一下,是因爲一貫提名就想到奶糖的大白兔突然推出了大白兔冰淇淋。比如星巴克的'貓爪杯當時呈現一杯難求的態勢,都是因爲創新了產品。再比如醫美界經常見到的“某某服務採用了某某技術創新,率先做到什麼什麼”,所以,你的產品在哪些點上足夠創新?
在產品賣點展示上,我建議做好準備,給客戶做現場互動展示。這就要求對產品操作足夠熟練。這樣一來,一方面你可以從視覺感官上讓客戶看到並接受產品,彌補你溝通上的不足;另一-方面也可以讓客戶眼見爲實;第三也可以讓客戶在現場有一個很好的體驗,從而儘快做購買決定。
五一推薦的景點
【推薦】宅基地買賣協議書四篇
【推薦】保護環境的協議書4篇
旅遊景點推薦國內
如何利用自薦電話向招聘官推薦自己
解夢大全範文推薦
五一出遊景點推薦
該如何保護環境
評選優秀員工自我推薦如何寫
畢業生就業推薦表如何填寫
十一約會必備氣質耳環推薦
旅遊景點推薦國外
夏天賣冰塊如何
孩子不注意聽講如何解決
旅遊景點推薦自駕
教你面試如何獲得有效的推薦
智能手環推薦 投你所好的賣點分析
如何扎出好看的髮型 小編講解頭髮扎法要點
推薦打造風情女人味的耳環
海邊露營地點推薦
新春熱賣眼影盤推薦 節後恢復雙眸神采
如何減壓快 推薦4款另類解壓法
兒童房如何環保
如何促進胸部血液循環 暖胸按摩推薦
冬奧會閉環賽後如何出環
如何化解面試中的缺點難題
婚禮上經典搞笑的遊戲環節:婚禮鬧洞房遊戲推薦
在辦公環境下如何化解電腦的輻射
五一旅遊景點推薦
【推薦】保護環境的協議書3篇
國內旅遊景點推薦
賣房如何找客戶
石榴石耳環大全 石榴石耳環推薦