客戶被搶走怎麼搶回來
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客戶被搶走怎麼搶回來,在我們的銷售過程中,相信大家都曾遇到過這樣的情況:你開發了一個新客戶,已經到了簽單階段,這時突然殺出個“程咬金”,不費吹灰之力地把你的客戶搶走了,那麼客戶被搶走怎麼搶回來?
保持耐心,重獲客戶信任
這期間,我同時跟蹤幾個核心客戶,並沒有很順暢。1周內,我給幾個客戶每個發了不下5封郵件,跟他們說工廠原先的業務已經不做了,他們畢竟跟我們合作了很久了,如果重新更換供應商可能需要更多磨合的時間,而且我們工廠還會在原來產品的基礎上再繼續改進升級。
雖然很擔心他們已經更換了供應商,但並沒有證實,所以我在郵件裏還是詢問他們最近狀況。直接不回覆的佔多數,但其中一個英國客戶主動回覆了我。
直到一週後他纔回復我,隱晦地告訴我已經更換了供應商,並客氣地表明有機會再合作。聽到這樣說,我也知道自己沒什麼希望,但也沒有就此放棄,每隔一段時間就會向他發去問候,每逢產品升級換代也會跟他說一聲,期間也會試探性的提到恢復合作關係的可能性,但都沒有明確反饋。
高標準產品&個性化服務,做到不可替代
後來我反思了下,爲什麼那麼容易就被撬走客戶,其實很簡單,就是我們工廠、我們產品並不是不可替代。
我不想因爲這幾個客戶就坐以待斃,想要讓失去的客戶重新回來,我們就要做到不可替代。爲了達成這個目標,我們應該要提供更高標準的產品以及個性化的服務,不斷地提高產品和服務的“檔次”,纔不會那麼容易被別人撬走我的客戶,不會那麼容易被別人所替代,纔會讓客戶對你忠誠。
出現轉機,抓住機會一舉拿下
事情的轉機是在2014年,當時準備參加一個在英國的展會,想到這個客戶也在英國,我就對他發出了邀請,告訴他我們將會帶着幾款改進的產品前往,請他到時過來看我們改進後的.新產品,有興趣我們再進行下一步合作。他本有意向要去展會,所以答應瞭如果行程不趕會順道來看看。
接着我們開始了展會的準備,我每天都跑去實驗室跟進測試這幾款改進的產品數據,做全面的實驗、做實驗報告、跟進生產進度,確保產品沒問題。在出發展會之前,我把最終產品的照片、視頻和具體的數據給他先發了過去。
展會最後一天,客戶過來跟我們碰面了。巧合的是,他說公司年度戰略部署有所調整,將會有一批更高端、高質量的產品需求,而之前合作的供應商生產的產品已經不能滿足他們的要求,所以打算在這次展會上看看有沒有適合的供應商,本來對我們期待不大,看了我們改進過的產品之後,表示願意跟我們再談。
幸運的是,我們改良後的產品給我們帶來了機會,他願意與我們合作被我們改進好的產品,並爭取在項目上用該款產品更換掉原來的採購產品。然後就是長達半年多的磋商、檢測、考察,就這樣,最終我拿到了這筆150W的訂單!同時跟他們公司簽訂了3年的英國代理權。
讓自己強大,守得雲開見月明!
從開始到重新追回這個客戶歷時1年多,期間很多細節沒有講出來,特別是展會之後那半年多的磋商才真正費心費力,但至少最終結果是好的。
這件事情給我血的教訓,它見證了我重新追回客戶的成功,也時刻提醒我那些被帶走的客戶的失敗,鞭策我在工廠的管理、客戶的管理更加嚴謹、有前瞻性,也讓我明白:想要做好外貿,能力與幸運缺一不可,你只需要做好一切,讓自己更強大,然後,蓄勢待發,才能守得雲開見月明。
措施一:
要跟工廠反應,將具體情況如實告知,最好籤個保密協議,有些敏感的或者需要保密的區域,不要讓的外貿公司參觀,如倉庫、包裝材料堆放區等等。
同行對彼此之間的產品和報價其實都有一定的瞭解,在給報價前,他們都會事先把這些事情調查好,以防客戶提出哪家公司的產品和價格較好較低時,你可以及時應對。所以,告知工廠對倉庫、材料堆放區域進行管理是非常有必要的。
措施二:
如果你們公司實力強大,合作客戶是個大客戶的話,不妨租個小倉庫,找包裝廠做紙箱,讓工廠發大編織袋過來,自己找人裝箱,就是麻煩了點。如果有條件限制,那就等工廠貨到倉庫後讓倉庫去貼外箱嘜頭。
有的公司就是這樣做的,將貼嘜和分嘜服務分開,多加一點費用就可以了,貨送到你們貨代的倉庫,指定貨代只負責報關訂艙。這樣還是挺好使的一招。
措施三:
跟工廠協調,註冊一家跟工廠名字差不多的離岸公司,一來提升客戶信任感,而來方便客戶看廠。
措施四:
開發新的供應商非常有必要,外貿公司如果只要合作的供應商,遇到問題時,很容易出差錯。就如上面那種情況,其實可以去找另外一家價格更有優勢、配合態度更好的工廠合作試試。
措施五:
如果對手報了低價,客戶還未答應的情況下,他一定會找你砍價,這時就要看你的話術和情商了。
要告訴客戶:
中國沒有最低價格,只有越來越低的價格。
基於我們的質量,我們的利潤很低。如果我們削減0.70美元/箱,無法保持合理的利潤,那麼訂單將被我們的財務部門拒絕。因爲這並不意味着接受這個訂單,它只會讓我們的`工人感到疲倦並佔用資金。
如果我們強迫自己接受這個訂單,我們可能不得不降低質量以平均成本。
因此,請再次評估我們的價格。如果真的很難下訂單,我們希望我們能與您合作。感謝您的支持。
低價意味着風險較高!人往往都有這樣的思想,所以,在跟客戶談判時,可以講這個風險性也說下:比如品質不過關、信譽會受損等都是低價伴隨的潛在風險
有的客戶很在意質量,寧願買貴一點的,也不要質量差的,特別是大客戶。不然買過去,被投訴了,對客戶來說,經濟和聲譽受損是相當的傷害。
很多歐美客戶便是如此,他們更認同質量較好的產品。其實中國供應商那麼多,參差不齊,客戶做貿易那麼多年,其中道理也是非常明白的。很多時候重大的損失都來自於原則問題沒有堅持,你這麼說客戶有可能會有感觸。
措施六:
在跟客戶談原則性問題時,別忘記對就客戶進行安撫,態度放低一點,跟客戶進行朋友間的友好交談,取得客戶的好感,即便最後客戶一意孤行不下單,也能在客戶超多的供應商裏留下深刻的印象,下次再有訂單時,他們第一時間想到的就是你。
同時,以理說事,做分析,比如相比之下,價格雖然多付出了,但卻能保證質量,避免被投訴,節省精力和時間,還能建立起良好口碑和形象,在市場上佔據一席之地,名聲打出去了,不怕沒有人上門來,這樣反而促進銷售量。
分析下來,讓客戶感覺你是在爲他考慮,瞬間好感倍增。
總之呢,全球市場那麼大,難免對遇到許多競爭對手。外貿小夥伴們多積累經驗,學些技巧,通過別人的經驗來提高自己的應對能力,相信定能從中走出一條光明大道來。
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