把顧客當做朋友的總結
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把顧客當做朋友的總結,顧客不是傻子,心裏都跟明鏡似的,你把顧客當朋友,爲顧客着想了,一定會提高顧客再次回櫃的機率,以下分享把顧客當做朋友的總結。
第一點:做好準備工作。
首先需要建立溝通的目標,明白自己想要達到目的。只有明白了自己想要些什麼,才能知道該怎麼樣去做,怎麼樣去實施,制定有效的策略。其次就是切入話題,爲進入主題做好鋪墊。充分了解好客戶的情況,以及客戶的需求。
做完一切的準備工作以後,纔算知己知彼,能夠百戰不殆。我們常說機會往往都是更加青睞有準備的人,如果你一點準備也沒有,就算機會來了,你又能抓住嗎?
第二點:溝通,尋找切入話題的最佳角度。
在與客戶溝通的時候,必須要學會站在對方的角度去考慮問題,並且要注意客戶的感受。懂得察言觀色,學會試探,尋找對方感興趣的話題,這樣才能聊得下去。
通過不斷的試探,就能夠尋找最佳的切入時機,儘可能精簡的做完推銷。既要清楚明瞭,也要讓客戶能夠讀懂。如果你說的話,對方連聽都聽不懂,怎麼算是成功的銷售呢?
第三點:闡明主題。
切入話題以後,要慢慢嘗試着往溝通的目的靠近,不能說太多無關緊要的話。客戶的.時間是有限的,能夠給我們推銷的時間更加寶貴,所以必須簡明扼要地闡明主題。
最主要是說明產品對客戶有什麼好處,和對方切身利益相關的東西,換誰都會關心。只有抓住了客戶的好奇心,才能進行後續的推銷,並且做好了鋪墊。
第四點:處理異議。
在和客戶溝通的過程中,肯定多多少少都會產生一些異議。當客戶和你的意見產生矛盾的時候,要學會去處理,不能承認對方的觀點,也不能直接否認。如果客戶說你的產品不值那麼多錢
肯定是不同盲目贊同的,不過,最好是委婉地表達自己的觀點。比如,可以嘗試去說出產品的優勢,提升產品在客戶心中的價值。這樣,技能改變客戶的看法,也不用得罪對方。
1.從陌生到熟悉
當客戶對我們的信任度非常低時,不可能告訴他們的需求,也不會購買產品。所以,從陌生到熟悉是與客戶建立聯繫時要完成的第一個步驟。
我們知道,進入一個新公司後會有很多陌生的同事,但時間長了以後大家自然而然便熟悉了。通過我總結:熟悉客戶的方法其實也非常簡單,就是多去主動拜訪客戶,拜訪的次數多了,自然就與客戶熟悉了,也會或多或少增加相互間的信任。
2.從熟悉到朋友
從熟悉到朋友是一個重要的過程,也是客戶對我們信任的進一步提升。試想,什麼樣的人會成爲朋友呢?很簡單,有共同興趣和愛好的人最容易成爲朋友。所以要和客戶成爲朋友,就要找出我們和客戶共同的興趣和愛好,從興趣和愛好去培養我們與客戶之間的`友誼,增加我們與客戶之間的信任。
共同的興趣可以使我們成爲客戶的一個朋友,這也是所有易圖服務專員所追求的目標。
3.成爲友誼關係,同舟共濟
發展與客戶的關係,就是同舟共濟、患難與共,時時處處站在對方的角度考慮問題。
所以說,建立聯繫的目的就是不斷增進銷售員和客戶間的相互信任,從而使關係不斷提升――由陌生到熟悉、到朋友、到友誼。我呼籲易圖所有職員,讓我們與客戶建立很好的關係。
一、我們要在銷售工作中找到比賺錢更有深的意義。
有的讀者看到這裏可能會困惑,不是要教我怎麼跟客戶建立良好的關係嗎?怎麼說到工作意義了?這是因爲,我們要想成功做一件事,首要的就是改變認知,找到做這個事情的意義,從心底裏認同做這件事是對的,纔會去做。
爲什麼要找到比賺錢更深的意義呢?因爲人除了物質需求,也需要精神需求。如果單純爲了金錢去做一件事,就會顯得功利心很重,這一點在跟客戶交往中很難掩飾,也會給客戶帶來不好的體驗。
只有找到更深的意義,才能從容應對,幫助到客戶,賺到錢只是在幫助客戶的過程中得到的一個額外獎勵。
讀到這裏,大家肯定知道了,更深的意義就是幫助到客戶,幫助客戶解決他的痛點,讓他的生活質量得到提高。
不管是銷售一個產品、還是賣一套房子、還是賣機器設備、亦或者是銷售一種解決方案,只要能夠讓客戶的'生活比之前更輕鬆、更愉快、讓客戶的工作效率得到提高,公司利潤實現增長,我們會得到更多的成就感和樂趣。
這就是利他思維。擁有了利他思維,生意才能長久,如果只想着自己的提成獎金和業績要求,而不管客戶是否需要這個產品,那麼肯定是無法成功銷售的。
擁有利他思維,是一個銷售取得成功的思想基礎。
二、通過給讓客人開心,來構建商業模式,纔是長久的生財之道
作爲銷售,可能很多人說你要努力得到客戶的認可和讚賞,其實這些都不是最重要的,最重要的是讓客戶覺得開心。不管是用你的產品會讓他開心,還是跟你這個人打交道會讓他覺得開心都可以。
如何讓客人覺得開心呢?一種就是建立讓人開心的商業模式。網上有個說法,說中國結婚率下降始於外賣和遊戲行業開始興起,外賣解決了吃飯的需求,遊戲解決了精神需求,這些需求的滿足本來是需要結婚才能實現的
現在通過這兩種商業行爲都得到了滿足,跟結婚相比,這兩種商業行爲的成本都低到忽略不計。所以外賣行業和遊戲行業發展迅猛。
除了構築商業模式,我們還可以通過自己的工作讓客人覺得開心。比如說,真正做到換位思考,爲對方準備多個替代方案,全方位解決客戶的痛點。爲客人解決了問題,就能讓客人開心。
三、構築關係的關鍵在於向客戶展現真實的自己。
這一點跟我們以往的認知不同,以往我們聽到很多教人做銷售的,都要立人設,要專業,要懂,從來沒有說要做自己的。當然做自己是比專業更高的層次,是在大家都很專業的基礎上比較的,做自己的人往往讓客戶覺得這個人更真誠,更可信。
如果是需要公司決策人拍板的項目,他們投資的永遠是人,而不是事業。如果這個人他們不瞭解,那麼就不會投資。
所以與客戶建立關係是至關重要的,建立關係是從你向他展示真實的自我開始的。比如你在交談中滲透一些你的經歷,你的遭遇,你的經驗,那麼在客戶眼中,你就是真實的、立體的、完整的形象。
不能和客戶做朋友
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