談判的技巧常識
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談判的技巧常識,在職場上難免會遇到一些關於合同上的談判,那麼對於一個企業來說談判技巧是非常重要的,也是一個優勢的存在,關於談判有哪些注意的,下面介紹談判的技巧常識,一起了解一下吧。
談判的技巧常識1
一、確立薪酬的價值基準
HR在談論薪酬之前需要先明白一個問題,這個職位能夠給企業帶來價值是多少?在此基礎上再尋找期望值與此相符的求職者,否則公司給的薪酬不符合求職者期望標準,最後都不能如願,只會浪費時間。一般情況下求職者不願透露他們期望的薪酬,他們先說出來後會被公司壓價。HR需要了解求職者比較重要的信息,那就是應聘者在前幾份工作的薪酬信息,需在正式出價前至少“試”出價兩次。起碼可以在大致上與求職者達成共識,不會讓求職者覺得差距太大。
二、公開薪酬範圍有利有弊
現在很多企業在進行招聘時都會給出這個職位的薪資範圍,而有的公司不這麼做,給出薪資範圍有利也有弊。有些HR認爲是不利的,標明薪酬範圍求職者一般都會奔着最高值去的,如果說職位薪酬在8千到1萬之間,求職者大概率會提1萬。也有HR覺得公開的會比較好,如果你的薪酬標準在這個範圍之外,那麼沒必要浪費大家的時間,這樣可以淘汰期望過高的人,提升面試效率。如果考慮到從其他方面入手的話,拋開薪資的問題,從其他方面感覺能留下求職者的話,可以只公開薪酬下限就行,面試者先過來然後再進行談判。
三、掌握雙贏的策略
一定要清楚協商和爭論的區別,在與求職者薪酬協商的過程中,儘量減少對某一種薪酬建議的爭論,要儘量加強交流,去滿足彼此的需要。應該把協商過程看成合作,尋找共同盈利點,而不是競賽或辯論,你可以運用以下多種策略:
如果在錢上做決定,這是一種很簡單的方式,要麼可以,要麼不行。也可以尋找創新方式,提高吸引力。比如採用年終獎、外出旅遊、項目獎金等福利形式。儘可能地把基本薪酬之外的福利量化成具體的數字,表明這些福利也是總薪酬的重要部分。這樣效果會更好。
四、必要時捨得放棄
薪酬談判總會分出個勝負。如果求職者是個千里馬,企業正好需要這樣的人才,企業可以多付出點代價,畢竟魚與熊掌不可兼得,看這點錢重要還是人才重要。當有能力的求職者超過1個時,如果合適的人選逼迫你接受超出你可接受範圍的出價,你可以立刻拂袖而去。必要時,要捨得放棄。
協商的目的不是打敗對方,而是達成共識,令雙方滿意。希望HR們能從這篇文章中學會一點點雞湯~~
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談判的技巧常識2
做好進場談判前的準備
主持人:每一個供貨商要使產品進入超市,碰到的第一個問題就是跟買手談判,與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時,都感覺到自己總是一味地讓步,因爲買手會依仗超市的巨大影響力,同時利用供貨商迫切需要產品進入超市的心理,而不斷地給供貨商施加壓力,迫使其再三讓步。面對這種情況,該如何應對?
陳軍:首先,在進場談判前,供貨商要做大量的準備工作。精心的準備和計劃,不但使談判者能在“知己知彼”的基礎上主導整個談判的進程,而且可以大大減少預料以外事情的發生,從而有助於達成合理的協議。
主持人:那麼,在進場談判前,供貨商一般要做好哪些準備工作呢?
陳軍:在進入超市前一定要進行詳細周密的調查,做到知己知彼,掌握談判的主動權。調查的內容包括:1。費用情況。超市各種名目的費用很多,一般包括店慶費、節慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標準及其最低下限,供貨商事先要作詳細的瞭解,做到心中有數。
2、結算方式。結算方式有賬期、翻單結算、送二結一、抽單結算和鋪底等,通常情況下,供貨商應儘量縮短賬期和減少鋪底。
3、競品在超市的`銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前,供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進行詳細地瞭解,以此來預測自身產品進場後的銷量,增加談判的籌碼。當有同類產品被退場時,往往也是供貨商產品進場的時機。
4、對超市的組織結構、買手採購權力的大小和談判的程序,供貨商都應有所瞭解。
5、供貨商應瞭解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求,以便在做促銷宣傳計劃時,針對該超市作到“量身定做”,增加計劃的吸引力。
6、瞭解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務以及目前上司和同事對他的評價等等,有時候一個很不起眼的內部消息也會影響整個談判進程。
總之,談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等,如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經驗和教訓,往往能有意外的收穫。
賀軍輝:供貨商與超市買手進行談判一般分兩個階段,第一階段是談產品進場事宜,第二階段是談產品進場後的陳列、促銷和貨款結算等事宜。供貨商在和超市買手談產品進場事宜時,其具體的談判內容主要包括以下幾個方面:
(1)採購產品:質量、品種、規格和包裝等;
(2)採購數量:採購總量和採購批量(單次採購的最高訂量與最低訂量)等;
(3)送貨:交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產品的保質期等;
(4)陳列:陳列面積和陳列位置等;
(5)促銷:促銷保證、促銷組織配合和導購員的進場事宜等;
(6)價格及價格折扣優惠:新產品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數量折扣、累計進貨數量折扣、年底返利、季節性折扣和提前付款折扣等;
(7)付款條件:付款期限、付款方式等;
(8)售後服務:包換、包退、包修和安裝等;
(9)各種費用:進場費、新品費、店慶費、陳列費、節日費、促銷費和廣告等;
(10)退貨:退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量和退貨費用分攤等;
(11)保底銷售量:每月產品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等;
(12)違約責任、合同變更與解除條件等採購合同的相關事宜。
針對這些,供貨商應提前瞭解清楚,做到心中有數。
吳雙明:此外,供貨商與超市買手談判前,必須先把企業營業執照複印件、營業執照複印件、衛生防疫檢測報告等相關資料準備齊全。
陳軍:在進場談判前,供貨商最好還準備好相關的談判工具。比如,供貨商要準備好企業簡介、產品樣品、價格表、宣傳單,以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片,針對超市撰寫的市場推廣方案,近期的大型促銷活動方案、大衆媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等,這些書面資料可使買手能全面瞭解供貨商及其產品,有利於幫助買手樹立產品暢銷的信心。
此外,書面文字、銷售數據和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具說服力,也展示了供貨商的營銷推廣能力,這比口頭的“自我讚美”更形象、更能打動買手。
主持人:剛纔我們談了在進場談判之前,供貨商要做的一些準備工作,那麼,在與買手具體的談判過程中,有哪些談判技巧呢?
吳雙明:首先,供貨商在談判中,要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。供貨商對沒有把握的事不要輕易承諾,同時,供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度,提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。
比如,買手會要求市場最低供貨價,而且談判之前大賣場幾乎都做過市場調查,對產品的供貨價格都有大致的瞭解。供貨商要估計其大致猜測的價位,以此報出適當的供貨價,讓買手感覺這個價位是市場最低供貨價,如果報價過高買手會認爲供貨商沒有誠意,報價過低則供貨商沒有利潤空間。
如果供貨商在談判的過程中,遇到了對談判不利的情況,比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等,除了要適當調節氣氛之外,最重要是要始終保持誠懇的態度。
陳軍:在談判中,聽往往比講更重要,供貨商在談判時要仔細地傾聽對方的意見,堅持多聽少說。多聽少說可以瞭解對方的動機,預測對方的行動意向,並以此來制定相應的對策。有的時候,買手的談話可能很刺耳,即使這樣,供貨商也要堅持聽下去,要從對方的談話中找出破綻,逐步改變自己的被動局面,從而實現談判的預定目標。
談判時,要多問假設性的問題。如果供貨商使用假設性問題提問,可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾,這類的問題可以暗示你有進行某些事情的意向,但是卻沒有承諾要實際去做。通過使用假設性的問題,可以幫助供貨商用較爲穩妥的方式來測試買手對這個方案的興趣,然後根據買手的反應,做出相應的反應。
比如:“如果我請示公司答應你們把返利提高1個點,你是否能確保馬上籤合同呢?”
吳雙明:有時買手不與供貨商談進場的問題,往往是爲了獲取更多的好處和利益,這也是買手的一種策略。對於小品牌來說,並不是完全沒有進場的機會。對超市來說,大品牌撐門面,小品牌賺利潤。對於利潤高的小品牌,超市怎會不進呢?
供貨商談判不要操之過急,特別不要讓買手知道你急着想進超市。如果把真實想法暴露給了買手,買手就會抓住這一點,態度變得很堅決,供貨商就會處於極爲被動的局面。
談判往往有一個漫長的過程,與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多,但每次談判都要確定一些具體問題。
陳軍:還有,供貨商的報價要留有餘地。供貨商在報價時,報價中要有足夠的利潤空間,爲談判留下回旋的餘地,並承擔得起高額的進場費用。
超市談判強調最多的就是要求提供市場最低供貨價,如果發現供貨商的供貨價比給其他超市的供貨價高,就要求無條件退場,所交的費用一分錢不退,而且有的買手要把這個條款寫入合同中去。
其實這只是超市談判的策略而已,如果供貨商真的把自己的底牌一開始就亮出來,買手仍會不斷要求增加其他費用和返利,這時候供貨商就會無路可退。所以,供貨商並不見得要報市場最低價,而要根據市場的零售價,報一個合理的價格,讓買手即使經過市場調查,也還是認爲這個可能是市場最低供貨價。
同時,態度要堅決,一旦承諾是市場最低供貨價,就絕不能在供貨價上輕易讓步,因爲越讓步買手越覺得報價有水分。
談判是一個討價還價的過程,那麼,供貨商在報價時,就要爲討價還價留下一些空間。在供貨價的報價上,供貨商既不能欺騙買手,但也不能一點技巧都不講究,所以需要供貨商有高超的談判技巧,並把握好度。?
賀軍輝:另外,廠家要注意大賣場的交易條件不能和中小超市差別過大,如果大賣場得到低得多的供貨價格,就有足夠的降價空間,一旦大賣場憑藉這優惠的供貨價格把零售價降下來,整個市場價格體系就會擾亂,而中小超市的零售價格根本無法參與競爭,他們就會拒絕銷售該產品。
吳雙明:在談判陷入僵局前,要適時叫停。如果在談判中,因爲某個環節雙方僵持不下時,比如繳納進場費雙方差距太大,任何一方都難以說服對方作出讓步,談判往往就在這個環節卡住,使談判直接進入針鋒相對的境地,談判無法順利進行下去。這時,聰明的辦法是供貨商在雙方對立起來陷入僵局之前,適時地叫停並重新約定下次談判時間。
這樣不但可以避免出現僵持的局面,而且可以使雙方保持冷靜,有足夠的時間來調整策略,平心靜氣地考慮對方的意見,從而達到順利解決問題的目的。對於陷入僵局的談判雙方來講,在再次談判前的這一段時間是十分寶貴的。一方面要保持聯絡,強調雙方已達成的一致,另一方面要調整各自的方案,再提供配套,讓對方選擇或者在次要問題上考慮適當的讓步,使後續的談判得以順利地進行。
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