導購銷售技巧總結
本文已影響2.13W人
本文已影響2.13W人
導購銷售技巧總結,一般而言,導購也就是引導顧客達成購買的過程。因此掌握相關的導購員銷售技巧,是成爲優秀導購員做好銷售工作的必要前提,那麼,接下來我們就來看看導購銷售技巧吧。
導購銷售技巧總結1
導購員銷售技巧1、提煉產品賣點
如何進行產品賣點的提煉?得先回答什麼是賣點。賣點,市場人員說是“產品提供給顧客的利益點”,終端導購一線人員說是“產品最能夠打動顧客的利益點”,其實也就是“獨特的銷售主張”。
當然,提煉產品賣點,品首先要懂得自己的產品,以及競爭品牌的產品,產品的優劣勢,產品的技術含量,產品生產流程,產品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。在實際生活中,一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。好導購不僅自己爲自己建立了品牌,而且更爲企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。
導購員銷售技巧2、顧客的心事你要知
作爲導購必須會揣測顧客的心理活動,從具體的細節動作,穿着、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習慣,感知顧客的需求層次。
?在推廣自己的產品時,潛在的用戶往往會出現各種心理變化,如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。
在對不同的用戶進行產品推廣,看其屬於哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶採取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。比如,自命不凡型的人,表現出一副很懂的樣子,總用一種不以爲然的神情對待,這類型人一般經濟條件優越,以知識分子居多,作爲導購員必須能夠抓住其心理特質,多多讚美他,迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他。
導購員銷售技巧3、做個快樂的表演家
導購員要把鬱悶的推介工作變成一種樂趣,變成發自內心的一種快樂的銷售行爲懷着感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因爲顧客的責難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的形象,好心好意好心情也是促銷力。
另外,導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染着周圍的人羣或顧客,得到意想不到的收穫。
導購員銷售技巧4、銷售賬務要明明白白
導購員是賣場工作的第一責任人,直接和賣場管理者、顧客、競品打交道,是信息來源切入口。因此要有一個明細的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。
作爲一個導購要清楚產品的銷售額,爲賣場創造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優劣狀況,幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。同時,導購員在日常工作中所收集的市場信息,是企業掌握市場發展變化的.最佳資料。
導購銷售技巧總結2
很多導購,顧客進門第一句話他就說錯了!
一般的導購看到顧客第一句話就是:“你好,歡飲光臨!”,其實這句話說錯了!
第二句話說錯的人更多了!
“您想要點什麼?” 錯!
“有什麼可以幫您的嗎?” 錯!
“先生,請隨便看看!” 錯!
“你想看個什麼價位的?” 錯!
“能耽誤您幾分鐘時間嗎?” 錯!
“我能幫您做些什麼?” 錯!
“喜歡的話,可以看一看!” 錯!
這是幾種常見的說法,但都是錯誤的說法,開始你就錯了,好的開始是成功的一半,那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下,顧客聽到這些話,會怎麼回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定,那就是:“好的,我隨便看看!”怎麼樣?聽着熟悉 吧!你怎麼接話呢?很多導購說:“好的,您先看,有什麼需要可以隨時叫我。”然後顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢 了,一件衣服可能一兩年,一臺電視可能八年,一臺冰箱可能十年,如果你賣的是骨灰盒的話,這輩子估計都見不到了!
如果這筆銷售不在你那裏產生,就在別人家產生,那麼你就失去了一次掙錢的機會,可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現實就是這麼殘酷!
所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!
選擇你的開場白,讓你的顧客停留。
導購員銷售技巧
一般第一句話這麼說:“你好,歡迎光臨XXX專櫃!”把你的品牌說出來,因爲顧客可能是在商場瞎逛,可能路邊的店有很多,他只是進來看看,可能並不知道你家的品牌,這時你要告訴顧客,你家的品牌!
還有一個原因,就是你要當着顧客的面,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強很多倍,因爲是你真切的告訴他的!他可能今天不會買,但當他想買的時候,他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專櫃!”就會想到你。
第二句話,要把顧客吸引住,讓他停留下來!
怎麼才能把他吸引住呢?
那就是給他一個留下來的理由!
女孩子嫁給男孩子,也要有個理由的,哪怕這個理由很牽強!
“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由!
第二句話一般這麼說:
1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看,比如新媳婦!這是人的本性,只是這個新沒有突出出來,那麼我們用形象的方式把新款突出出來,因爲現在說新款的專櫃太多了!
怎麼把新款突出出來呢,這個以後說到構圖的時候再詳細說!
2、“我們這裏正在搞XXX的活動!”用活動來吸引顧客,但千萬別這麼說:“我們這裏正在搞活動!”因爲現在每家都在搞活動,搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來:“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!
3、唯一性
4、製造熱銷氣氛
5、時限性等!
在此不一一的說了,朋友可以自己組織語言!
切記:把一種說法練習熟,脫口而出
其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段,只要我們把每個階段給解決了,就沒問題了,不管賣什麼東西都一樣,我想再說一下:賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別!
第三句話怎麼說?
很多導購,包括以前的我的也是這樣說的:“你好,歡迎光臨XX專櫃!我們這裏正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了:“您願意瞭解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!
你這樣問顧客,客戶的回答又回到了原點,“我先看看吧!”“不願意!不能!”統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱爲多餘的禮貌!本 來人家已經被吸引了,你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌,別人問他爲什麼會被打,他說:“我看她背後的拉鍊沒拉,我幫她拉上了,她轉身給了我一巴掌,她打我我,我還以爲她喜歡不拉拉鍊,然後我又把她背後的拉鍊拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”
這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌!
所以第三句話直接拉過來介紹商品!
這麼說:“我來幫您介紹!”
直接拉過來,別問顧客願意不願意!
別問顧客能不能介紹!
他既然已經被你吸引過來了,就是想了解,你一問,他又清醒就麻煩了!
導購員銷售技巧
“顧客說太貴了!我們怎麼回答化解!”
顧客進門一看東西往往說一句話:“這個多少錢?”我們說:“888。”“太貴了!”
很多營業員會這麼說:“這是老闆定的價格,我也沒辦法!”顧客:“給你們老闆申請一下!”出賣老闆!你敢打嗎?即使敢打,老闆怎麼看你!
“這是已經是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這麼說死定了,因爲你打過折他還覺得貴!
“先生,我給您便宜點吧!”這種導購我也常見,便宜貨誰都會賣,即使你打過折,顧客還會要求你再打折的!
當顧客說太貴了的時候,上面的話統統不能說,尤其是“先生,我給您便宜點吧!”
因爲顧客沒說讓你便宜,你自己就主動便宜了!
顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎?
所以你不能主動便宜!
所以當顧客說太貴了的時候,我們要做的就是告訴顧客爲什麼這麼貴?
而不是給顧客便宜!
怎麼告訴呢?那就是講商品。
但是很多人不會講商品,很多人會說:“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統,要麼就是講質量如何如何!
其實講商品要講的全面,一個商品有很多東西構成:質量,價格,材料,服務,促銷,功能,款式,導購,甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店裏解決),我們講商品的時候,就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品質量!
傳統的F什麼A,也可以用,特性,特點,優勢,利益等等,這個我不太懂,請大家見諒!
講完以後,顧客馬上會說一句話:“你能便宜點嗎?
“你能便宜點嗎?”
首先我們不能說:“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感!
男孩子追女孩子:“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子,總有一天女孩子會得到一句話的“你以爲天底下就你一個女人啊?”
所以當遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因爲只要一進入價格談判我們都會比較被動,因爲錢在顧客手裏!而我們的優勢是產品,我們比顧客瞭解產品!
任何顧客來買東西都會講價的,這個你要有心理準備,不用怕!
你平時買東西還不還價?肯定還,哪怕隨口說一句,因爲感覺不還價的話,自己像個冤大頭!肯定被宰了!
但你也有自己還價還不下來的時候,有時候看還不下來,就打算不買了,但走到半路又後悔了,於是又折回去,結果東西已經賣完了!心裏一個勁的懊悔!
所以顧客還價正常,我們先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值,不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲!
那麼怎麼回答顧客呢?這麼說,
“你能便宜點嗎?”如果你是賣蘋果的,你不要直接回答他,你問他:“你要多少啊?”
這時他就會有一種想法:我要得多,他就便宜的多!
如果你不是賣蘋果的,你是買蘋果的,你怎麼回答:“你要多少啊?”
你也不要直接回答要多少,你要反問他:“你能便宜多少啊?”
這時候賣蘋果的就該想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主動權!
那如果是賣衣服的呢?“能便宜點嗎?”
你這麼回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不會要的。”讓他試穿!
“您先看質量,如果質量不行,您肯定不會買的。”
“你先看看喜歡不喜歡,如果不喜歡你肯定不會要。”
把價格繞過去,然後講商品。
一般顧客都是進門就問:“這個多少?”“1888。”“便宜點吧!”很多顧客連商品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧!介紹商品,讓顧客心動!
如果看完商品了,也喜歡了,怎麼談價格呢?
導購員銷售技巧
第一個技巧就是常用的週期分解法!
“小姐,一件衣服賣720元,可以穿兩年,一天才劃兩元錢,很實惠了!”
“小姐,一個這麼漂亮的包包賣380元,可以用一、兩年,一天才劃幾毛錢,物有所值啊!”
這是最常用的。下面說一招不常用的!
用“多”取代“少”!
什麼意思呢?
我們經常聽見這麼一句話:“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了!”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”
這是我們常聽的,或者常說的,但卻是非常錯誤的!
因爲讓他想到痛苦了!
菸民少抽一根菸他都難受,更別說兩包了!打麻將最恨的就是放炮,更別說多放兩炮,女孩子少化兩次妝更不可行,她寧可呆在家裏不出去,也不要不化妝出去!這些統統讓他們覺得很痛苦。那麼我們把這些痛苦變成快樂!
這麼說:“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。菸民多抽菸快樂吧, 美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂!
這樣我們避免了痛苦,嚮往了快樂。
你說的時候他想到的是快樂!心情當讓開心,那麼就沒那麼難銷售了。
“我認識你們老闆,便宜點吧!”
但顧客這麼說的時候你怎麼回答?
很多導購說:“你認識我們老闆,那你給我們老闆打個電話,我們老闆白送給你都行。”
你們老闆被你無情的出賣了!
有的導購說:“那你我們老闆跟我說一聲吧。”
顧客說我出去給你們老闆打個電話,然後就再也不會回來了!
因爲他根本不認識你們老闆!
你也不能說:“你根本不認識我們老闆,淨忽悠我!”
他肯定不買!
銷售助理的工作總結
珠寶銷售總結怎麼寫
跳繩能減肥嗎:方法和技巧總結
商場銷售工作總結
銷售任務未完成總結
房地產銷售業績總結
銷售技巧跟話術
銷售年終工作總結
銷售不達標原因總結
房地產銷售年終總結
銷售工作總結怎麼寫
銷售本月總結怎麼寫
珠寶店銷售工作總結
銷售文員的工作總結
房地產銷售經驗總結
銷售任務不達標總結
梅乾菜怎麼挑 選購技巧
電話銷售技巧
銷售每月工作總結
藥店銷售工作總結
電話銷售的技巧
珠寶銷售有什麼技巧 珠寶銷售話術是什麼
銷售員年終工作總結
銷售的幾大技巧
十招銷售技巧 十招銷售技巧總結
商場銷售總結怎麼寫
珠寶銷售的半年總結
銷售話術與技巧
銷售技巧及話術
有關銷售技巧的經典語錄
銷售的最強技巧
銷售談單技巧
銷售技巧與話術