暗示回扣怎麼説
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暗示回扣怎麼説,國人都愛面子,做銷售的你,要對方給回扣時,如何巧妙恭維對方,給他留足面子,這是一門學問,那麼現在分享暗示回扣怎麼説?
做成一筆單子,採購方有2個利益,一個公家利益,一個是私人利益,私人利益是依附於公家利益的。目前公司的銷售是對公家利益有利的,但是對私人利益,是沒有的。
如果對象是老闆類,對方沒有這方面的私人利益的需求,應該是很歡迎我們的,但是,一般大客户,我們所能接觸到的,或者説有相關決定權的,可能是中層居多,中層就可能會有私人利益方面的需求,這種情況下,應該如果做好人情?
之前是做閥門的,產品具有獨到性,已經形成了自己的銷售思路和方法,現在這種產品和銷售模式,沒有接觸過,產品,市場,銷售模式都是新的,所以不知道怎麼開展了。
看完介紹,首先,哥們的分析不錯哦,看得出挺愛動腦的嘛,呵呵,咱們做銷售就是既要帶給對方公對公的利益,又要有私對私的利益。
不過我們常講做事情要抓事物的本質,回扣的本質是什麼?
從你的角度講,回扣的本質是利潤問題;從客户角度講,回扣的本質是滿足個人貪慾,所以,從客户角度講,核心是滿足個人的貪慾,是不是?
我們要時刻激發自身優勢。不要只看到自身的缺點。你們這個產品是國外知名品牌,產品質量非常的好,還便宜。這是你們的優勢,做銷售就是要把自己的優勢激發到極致。
我給出銷售三個建議:
一、把自身優勢激發到極致。充分提煉自己的`銷售話術,把產品品牌、工藝、質量、性價比跟客户反覆的説、長期的説、不斷的講故事、不斷的給客户洗腦。先把自己高大上的品牌形象建立起來。
二、咱們常講,開單=人情做透+利益驅動。人情做透決定我們能否開單,利益驅動決定我們開單大小。
咱們如果跟客户還不熟,客户肯定會獅子大開口,砍價沒商量,所以,一定要人情做透在前,利益驅動在後。
一定要有數量級的拜訪,先爭取客户信任再説後面開單的事情。對於如何人情做透,這幾天回覆太多招數了,建議哥們你把我的回覆下載下來,多看幾個案例,每個案例再多看幾遍,收穫肯定很大!
三、所謂利益驅動是指滿足客户需求,你不要在客户回扣方面跟競爭對手PK。
道理簡單,凡是甲方盯住回扣的,最後就會陷入誰給的回扣多,給得痛快,他就跟誰合作,這類甲方是牆頭草兩邊倒,沒有任何忠誠度可言,跟青樓女有何區別?嗯,説白了,他不是一個好客户,今天能給你下單,一轉眼就跟其他人跑路了……如果你陷入回扣漩渦,絕對是非長久之計!
所以,你要回歸到人情做透這上面來,大家成為哥們了,什麼合作都好談啦。
咱們要在人情做透的基礎上,滿足客户的其他利益需求。
可以從4點來談:
1、產品上,我們是國外大牌價格還比較優惠,選擇我們安全、放心。能在老闆面前證明您的眼光、能力。
2、我們公司不給回扣這是行業公認,從來沒有先例,選擇我們來合作,肯定會獲得老闆更深的信任,有機會升職加薪。
3、我們不給回扣,説明我們對產品的自信,對我們服務的自信,不靠暗門手段而中標,更證明我們公司的強大實力哦……一句話,我們是憑產品和服務來説話的,童叟無欺;
4、説服術中,有一個“損失厭惡”話術,比一般説服術提升50%以上戰鬥力,咱們可以這樣用:不選擇我們?您或許將會冒着質量安全和失去老闆信任的雙重風險。
咱們是真心的站在客户的角度,真心的為客户着想,當把自身劣勢轉換成優勢,當把客户當作自己的親人去關心去關懷時,你的客户一定能感覺得到,成交還遠嗎?這才是銷售的最高境界。
如何暗示對方給回扣
場合也很重要:
第一、不能在第三者在場的時候提
第二、不能在監控措施做得比較很好的公司內提
第三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來是最有效果的,其次就是在休息時間裏打他私人電話效果也不錯。
要針對各種不同的人採取不同的對策:
1、想拿回扣又要扮清高的人。
這類人表現出不樂意談回扣,但心裏確很想要,他不會和你談回扣的事情,你自己也先不能談,此時你一定要做好本職工作,讓他覺得你公司的產品技術肯定沒問題,之後再做好個人關係,讓他認可你,信任你,之後再找個機會委婉的説回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你,最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司,然後他就會順水推舟地去接受。
2、直奔回扣人。
這類人會在適當的時候主動向你提出要求,並且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應付的,因為利益就是他們最關心的問題,只要你回扣給到位了,達到他心裏的.預期,單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客户的組織機構,看他的決策權有多大.哪些人還得打點,回扣額度的分配也是技巧.
3、還有想拿回扣但提不起膽的。
對於這類人,你要找到他擔心拿回扣的原因,再對症下藥,要用各種理由去説服他,讓他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什麼,拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求,只要能拿就開心了,拿了後會感激你,會跟你成為好朋友的。
4、不要回扣的人。
很多項目你會碰到客户跟你往死裏壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個項目起初有幾個部門參與,最後內部有分歧,可能就會出現最終負責的那個部門往死裏壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質量工程,一口氣而已,這就得做好個人公關工作,多訴苦,讓他相信你的技術實力,還有就是有的客户剛任職不久或對升職感興趣的,這類客户你得加強感情投資.談人生,談健康等,過節送小禮品。
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