客户提問的話術與技巧
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客户提問的話術與技巧,在與客户的溝通中,很多人都擁有一副伶牙俐齒,但“客户不開口,神仙難下手”,與客户溝通需要技巧,以下分享客户提問的話術與技巧。
1、表達情感
當你與客户交流的時候,不要僅僅關注於表達自己的觀點,也要表達一些情感。這樣可以讓客户感覺到你真的關心他們,並且會更易於和你進行接觸。
比如,當客户提到他們有困難或煩惱時,你可以説:“我理解這個問題讓你很煩惱,如果有什麼我可以幫助的,請告訴我。”
這種態度會讓客户感到你關心他們,並且會更容易傾聽你的建議。
2、表達讚美
表達讚美是一個可以快速建立好感的方法。如果你能夠給予客户一些讚美,他們會更加願意與你進行交流,並且更願意聽取你的建議。
比如,你可以説:“您的產品非常棒,我喜歡它的設計和質量。”
通過這種方式,你可以讓客户感受到你對他們的尊重和欣賞,並且他們會更容易信任你的建議。
3、認真傾聽
在與客户進行溝通時,認真傾聽是非常重要的。你需要聽取客户的意見和建議,並且對他們的要求進行迴應。如果你能夠表現出真誠的傾聽態度,客户也會更加願意與你進行溝通,並且聽取你的建議。
比如,當客户向你反映他們的需求時,你可以説:“我明白您的要求,我會竭盡全力來滿足您的'需求。”
這種態度會讓客户感到你十分認真地傾聽了他們的需求,並且會更願意與你進行溝通。
4、填補空白
在與客户進行溝通的時候,有些客户或許會表現出緊張、焦慮或者猶豫不決等不良情緒。如果你能夠理解這種情況,並與客户建立聯繫,幫助他們填補不確定性的空白,那麼你就是一個成熟的溝通者。
比如,當客户感到不安時,你可以説:“我理解您的不安,但我可以保證我們的產品會在規定的時間內交付。”
這可以幫助他們放心,也使得他們更容易地與你進行溝通。
5、 使用肯定性語言
在與客户進行溝通時,採用肯定性語言可以幫助你建立更好的關係。肯定性語言是指用積極的言辭來陳述事實。這種語言可以彰顯你的信心和表達能力,並且讓人感到愉悦和自信。
比如,你可以説:“我們的產品是當地頂級的產品,質量過硬,價值十分可靠。”
這種語言會讓客户感到你有十分專業的態度和自信。
6、多交流
多傾聽客户的感受和需求,並盡力去滿足他們的需要,這樣會有更多的商業機會。
總之,要讓客户感覺到你是一個高情商的人,你需要善於表達情感,表達讚美,認真傾聽,填補空白、使用肯定性語言以及多和客户進行交流。如果能夠將這些技巧運用到日常銷售過程中,你會發現客户與你溝通的次數也會更多,同時即使遇到問題,你也能更好地解決它們。希望這些技巧能夠幫助你更好地與客户進行溝通,取得更好的銷售成果!
1.引導客户的思路
首先,用提問引導客户要能使客户證實自己是對的,要他們相信推銷的產品。如果你説出來,客户就會懷疑,要是客户自己説出來,那便是真的。
其次,要確定有保證後才加以引導。這需要多長時間,不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客户,那麼客户購買的機會就很小。
再次,不要讓客户有考慮的機會,否則,他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客户的情緒不斷高漲。
2.掌握主動權
一般而言,銷售人員一旦提出自己的決定,客户就會產生對方在強迫自己購買的感覺,因而產生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化,委婉詢問,逐步把客户引向自己所希望的方向。
當然這樣做的前提是,銷售人員必須牢牢把握主導權,如果喪失主動,被客户牽着鼻子走,那麼,銷售人員就極容易陷入混亂,推銷商談必不能順利進行。
3.要做到心中有數
銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客户的錯誤回答。這類問題有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略,因此要銷售人員要事先做好充分的準備。只有銷售人員做出決策才能引導客户做出決策。
客户一般不熟悉產品,如果有許多種產品和服務的話,一般的客户會選擇幾種還是一種。在這種情況下,銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業銷售人員,你要替客户做出決策。如果你自己不會做出決策,客户需要銷售人員幹什麼呢?
4.掌握豐富的專業知識
銷售人員應有為客户解決問題和創造機會的專門知識。內行而專業的銷售人員會為客户解決產品和服務的.問題,為客户創造增加生產能力、享受、安全和收入,並提高客户地位的機會。
在每一種情況下,銷售人員必須擁有比任何客户更多的知識儲備,這就是説,銷售人員必須發現哪一部分知識最能滿足每個不同客户的需要,通過有條理的、經過實踐的諮詢習慣來發現問題,區分、推新、確定每個客户的問題和機會,並形成商討的習慣。
適時的示弱
一般人對弱者都會持有同情心,誰都不喜歡動不動就跟別人比的人。比如客户説,我三個月前買了黃金,現在收益10%;而你説:早就讓你買,你看我讓xx年初買的,現在25%。
這種聊天是容易沒朋友的,這不是交流,這個目的是為了尋找優越感,還是建立在對方基礎上的優越感。
適時的示弱,讓客户講高興了,產品銷售水到渠成了。
幫着對方説話
什麼是幫着對方説話?就是給對方的論點豐富論據。
這樣表達會讓對方覺得舒服,感覺你的包容。在非原則問題上,沒必要標新立異,凸顯你自己,讓對方感覺到他才是聊天的主人。
適時的提問
當客户開始長篇大論的時候,恭喜你,你的分量已經可以讓客户敞開心扉了。不過,在聽客户發表言論的時候,適當的提問可以讓對方感覺到你是走心的。這對客户來説,更容易讓他感覺到你的參與,也願意更多的拿你當“自己人”。
比如,客户説,我今年以來投資收益率已經達到8%。
你應該説,哇塞,市場都跌了10%不止,你竟然盈利了,你都買的什麼啊?
比如,客户説我上週在青島啤酒節上遇到了一位漂亮的女孩 ,絕對是……
這個時候你不能説:哇塞,去哈啤酒了啊,那邊的啤酒貴不貴啊?
這樣會招人恨的。
建熟悉場景
描述一個產品,從客户應用場景的`角度去説明產品,而非是簡單的介紹產品説明材料。比如對於實務貴金屬,未必一定要從含金量、工藝、美國是否加息反覆説明,而是從使用的角度帶入場景。
比如:我覺得您不能單考慮金價最近的漲跌,而要想,每年買上一些黃金給孩子存着,等到孩子長大成家之後,把這些黃金作為嫁粧送給她,讓她們有資本建立和諧美滿的家庭,這不就是咱們中國父母心嘛。
找客户興趣
我們推薦產品的時候,容易去用多條賣點轟炸客户,但是往往收效甚微。因為賣點在於深入而非廣度。在和客户交流的時候,如果產品中有讓客户感興趣的賣點,觀察到客户兩眼放光或者開始出現興趣,好的,把這個話題眼神吧。
比如:介紹大額存單的時候,種種利好擺事實的時候,發現客户對存款證明感興趣,好的對於這個話題可以深入展開。孩子留學、旅遊……這是可與對方深入探討的話題了。
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