店铺的风水在哪里?
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一、店铺的风水在哪里?
这里所提到的店铺氛围,并不是指陈列的环境,而是人与人之前的氛围。再说的直白点,就是店长能否给整个店铺营造出一个非常轻松的环境。比如,店长的性格、沟通方式、管理的方法等等,最后形成不同的店铺氛围。
例如,店长过于的强势、亲力亲为,店员就会非常的弱,因为害怕做错事,那么销售也不会太好。小编曾经见到过一个心态不好的店长,销售稍微有一些下降,个人的情绪就非常的低落,店铺就变得死气沉沉,最后的结果就是销售变得越来越差,最后换掉了店长···
所以,店铺的风水基本是由店长的格局所决定,一个好的店长,可以给店铺非常积极阳光的氛围,无论是销售店员还是顾客进来之后,都会觉得非常舒服。
应对方法
1,加强对于店长的管理,专业性、销售管理的经验固然是面试时最重要的考核,但更重要的是性格方面的考核,以及危机处理的能力,或者承担责任、抗压的能力,都需要进行比较深入的了解。
2,另外,公司日常的培训也需要持续进行,不断地提升店长的综合能力,确保店铺在非常良性的氛围下。
二、销售人员的认同程度
销售人员最喜欢销售自己喜欢的产品,因为内心非常认可和接纳,才会发自肺腑的推荐给顾客,所以店铺的销售情况往往就是,越畅销的产品越销售的快,大家都喜欢销售所谓的畅销品。
然而滞销的产品往往就是销售人员打心眼里不认可的产品,所以在给顾客介绍的时候,也是没有底气的。
所以,当店铺销售不太好的时候,问题可能就出在了销售人员与货品之间的不认同。新品的培训一定做深入进行,让销售人员能够深刻意识到产品的优势在哪里,这样,才不会造成扎堆推销畅销品的结果。
另外,尤其是当下很多品牌也会不断地提升定位、产品的价格等等,这时候就一定要警惕,很多资深的店长是否能够接受品牌的改变,这时候也会出现销售的下滑。有时候,发自内心的不接受时,就会给销售造成很大的障碍。
应对方法
要周期性、持续性的对店员进行新品卖点、话术的培训,也就是FAB的专业话术培训,提升顾客的购买欲望:
Feature:产品品质,一般包括服装面料、设计的特点;即产品能看到、摸得到的有点,而且能让顾客相信的有点;
Advantage:就是服装的属性将会给顾客带来的哪些优势。
Benefit:指作用或者优势会给顾客带来的利益,对顾客的好处。
例如,一条纯棉的衬衫,F就是衬衫的面料——纯棉,A的话就是吸水性很强,而且不会起静电;B就是对于购买了这件纯棉衬衫的顾客来说日常搭理洗护很方便,柔软、亲夫等等好处。
三、销售技巧
很多时候,我们作为消费者进入店铺后,会感觉到很强烈的压迫感,要么就是过分热情的打招呼,要么就是紧跟其后的做各种推荐,例如几年之前的綾志集团旗下的品牌,店员被训练的非常有章程,但对于很多顾客而言,会感觉过于的热情,而会反感。
还有很多销售的风格是非常的强势,从气势上压着顾客,很多时候,顾客碍于面子就会买单,但退货率会很高,因为在一种强压下购买了,回家发现并不是自己喜欢的。所以,当分析销售数据时,如果退货率很高,那就说明销售的方法有问题了。并且这样销售出去之后,顾客基本不会再来店铺,因为体验并不好。
应对方法
1,目前每个品牌都会有自己的一整套完整的销售流程,以及标准的销售话术。
2,对于品牌的督导或者运营人员,就要不断地去深入地、反复地训练销售技巧,包括非销话题的导入、非开放式的询问、搭配建议以及新品推荐、到最后的客户信息的收集等等,并且要训练销售人员把握住跟顾客沟通的最佳时机。
对于店铺的销售人员,不仅仅是要训练销售技巧等等,更要注重提升情商的培训:说话技巧、沟通方式等等。
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