店鋪的風水在哪裡?
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一、店鋪的風水在哪裡?
這裡所提到的店鋪氛圍,並不是指陳列的環境,而是人與人之前的氛圍。再說的直白點,就是店長能否給整個店鋪營造出一個非常輕鬆的環境。比如,店長的性格、溝通方式、管理的方法等等,最後形成不同的店鋪氛圍。
例如,店長過於的強勢、親力親為,店員就會非常的弱,因為害怕做錯事,那麼銷售也不會太好。小編曾經見到過一個心態不好的店長,銷售稍微有一些下降,個人的情緒就非常的低落,店鋪就變得死氣沉沉,最後的結果就是銷售變得越來越差,最後換掉了店長···
所以,店鋪的風水基本是由店長的格局所決定,一個好的店長,可以給店鋪非常積極陽光的氛圍,無論是銷售店員還是顧客進來之後,都會覺得非常舒服。
應對方法
1,加強對於店長的管理,專業性、銷售管理的經驗固然是面試時最重要的考核,但更重要的是性格方面的考核,以及危機處理的能力,或者承擔責任、抗壓的能力,都需要進行比較深入的瞭解。
2,另外,公司日常的培訓也需要持續進行,不斷地提升店長的綜合能力,確保店鋪在非常良性的氛圍下。
二、銷售人員的認同程度
銷售人員最喜歡銷售自己喜歡的產品,因為內心非常認可和接納,才會發自肺腑的推薦給顧客,所以店鋪的銷售情況往往就是,越暢銷的產品越銷售的快,大家都喜歡銷售所謂的暢銷品。
然而滯銷的產品往往就是銷售人員打心眼裡不認可的產品,所以在給顧客介紹的時候,也是沒有底氣的。
所以,當店鋪銷售不太好的時候,問題可能就出在了銷售人員與貨品之間的不認同。新品的培訓一定做深入進行,讓銷售人員能夠深刻意識到產品的優勢在哪裡,這樣,才不會造成扎堆推銷暢銷品的結果。
另外,尤其是當下很多品牌也會不斷地提升定位、產品的價格等等,這時候就一定要警惕,很多資深的店長是否能夠接受品牌的改變,這時候也會出現銷售的下滑。有時候,發自內心的不接受時,就會給銷售造成很大的障礙。
應對方法
要週期性、持續性的對店員進行新品賣點、話術的培訓,也就是FAB的專業話術培訓,提升顧客的購買慾望:
Feature:產品品質,一般包括服裝面料、設計的特點;即產品能看到、摸得到的有點,而且能讓顧客相信的有點;
Advantage:就是服裝的屬性將會給顧客帶來的哪些優勢。
Benefit:指作用或者優勢會給顧客帶來的利益,對顧客的好處。
例如,一條純棉的襯衫,F就是襯衫的面料——純棉,A的話就是吸水性很強,而且不會起靜電;B就是對於購買了這件純棉襯衫的顧客來說日常搭理洗護很方便,柔軟、親夫等等好處。
三、銷售技巧
很多時候,我們作為消費者進入店鋪後,會感覺到很強烈的壓迫感,要麼就是過分熱情的打招呼,要麼就是緊跟其後的做各種推薦,例如幾年之前的綾志集團旗下的品牌,店員被訓練的非常有章程,但對於很多顧客而言,會感覺過於的熱情,而會反感。
還有很多銷售的風格是非常的強勢,從氣勢上壓著顧客,很多時候,顧客礙於面子就會買單,但退貨率會很高,因為在一種強壓下購買了,回家發現並不是自己喜歡的。所以,當分析銷售資料時,如果退貨率很高,那就說明銷售的方法有問題了。並且這樣銷售出去之後,顧客基本不會再來店鋪,因為體驗並不好。
應對方法
1,目前每個品牌都會有自己的一整套完整的銷售流程,以及標準的銷售話術。
2,對於品牌的督導或者運營人員,就要不斷地去深入地、反覆地訓練銷售技巧,包括非銷話題的匯入、非開放式的詢問、搭配建議以及新品推薦、到最後的客戶資訊的收集等等,並且要訓練銷售人員把握住跟顧客溝通的最佳時機。
對於店鋪的銷售人員,不僅僅是要訓練銷售技巧等等,更要注重提升情商的培訓:說話技巧、溝通方式等等。
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