商家外賣想要保證盈利到底該如何定價
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商家外賣想要保證盈利到底該如何定價,外賣相對於傳統的堂食已經把行業整體的數據透明化了。一旦商家對產品的定價和用戶的接受程度有偏差的話,會嚴重影響店鋪的下單轉化率,所以定好價格很有必要。
商家外賣想要保證盈利到底該如何定價1
最好的定價策略,不是一味低價,而是讓顧客認爲店內菜品相對實惠,值得購買。恰當的定價策略,還會讓顧客產生“買得越多越划算”的心理感受,誘導他們主動增加消費,提升客單價。
很多老闆給自己的定位是:我要做中高端的快餐,我要做中高端的滷肉飯,我要做中高端的黃燜雞,我要差異化,所以我的定價就要比別人高!就是典型的陷入了“皇帝金鋤頭”這個邏輯誤區。
那麼外賣的菜品到底如何做好定價呢?
★成本定價法
估算成本制定菜品價格,能夠讓外賣店鋪避免虧本,保證盈利空間。
參考成本定價,有以下三種常見的定價方式:
毛利定價法
根據毛利來制定價格的方法,就是毛利定價法。長期經營的實體店或外賣店鋪,在經營過程中,可以統計出長期的毛利率的平均水平。
如果經營時間比較短,可以參考餐飲店的毛利率40%-60%,作爲計算定價的依據。例:單個菜品的成本是10元,那麼按照60%的利潤來算,價格應該定爲10÷(1-60%)=25元。
係數定價法
係數定價法是以同地區、同類型、同檔次外賣店鋪的菜品價格和成本比,來制定價格的方法。例:同類店鋪菜品價格爲30,成本爲10元,那麼他家的定價係數就是30÷10=3,本店的成本爲8元,那麼價格就等於8×3=24元。
計算其他店鋪的定價係數:
制定本店的菜品定價:
附加定價常數法
附加常數法是在係數定價法的基礎上,增加定價常數得來。定價常數是生產中的大額費用(如房租人力能源等相加之和)÷菜品銷售份數得來的,所以在在定價之前,需要清楚店面整體銷售份數。例:房租人力一個月10萬,月售5000份,定價常數就是100000÷5000=20。
在實際定價過程中,要根據菜品的屬性,靈活運用這三種方法。毛利定價法,只需保證整體菜品毛利在一定範圍即可。係數定價法,可爲走量型的菜品和盈利型菜品設置不同係數;附加定價常數法,不適用於成本較低的菜品,尤其是成本低於定價常數的菜品。
★最小單位定價法
簡單來講,就是將一個價格較高的產品拆分爲最小的一個單位(也就是一人食),然後在稍微降低價格,這種處理問題的本質就是,利用人們傾向於降低決策風險的的本能,降低用戶決策風險,加大用戶決策概率,這是我們餐飲人要站在顧客的角度思考的問題。
★尾數定價法
尾數定價法是基於整數定價之後,做的外賣補充定價,例如原價19元,現在改成19.89元,不計算平臺扣點,最終收入:0.88 * 4000 = 3520(元)
只是在小數點後面加了兩位,在顧客心目中 19 元和 19.88 元差別不大,顧客感知不強烈。10% 可能全都是你的淨利率,多少人做外賣這麼久,淨利率可能都趕不到 10%,而一個動作就能增加 10% 的淨利率!
★價值導向定價法
價格究竟由成本決定還是需求決定,這一直是經濟學上的不解之謎,其實對於餐飲行業來說,你的原材料是多少錢其實並不重要,重要的是消費者認爲你值多少錢。
例如,做快餐的商家,毛利率低於50%,而做咖啡甜點的,毛利率確高於60%、20%的淨利率,這就是用戶的價值導向帶來的差異化。
一般在外賣業務上,用戶的價值分爲兩種:
1、基礎使用價值:也就是好吃、能吃飽、性價比高等問題。
2、自我定位價值:標籤化、匹配自我認知羣體的過程。
舉個例子:
如果是高端白領,一定不會選擇簡單的盒飯解決溫飽問題,他們認爲不符合自身的調性。一般最常見的,就是選擇消費高端的品質外賣,包裝要好看,服務要周到,拿在手裏看着體面,這些都是他們會選擇的方向。
簡單來說,價值導向法就是根據人羣定位、地理位置、產品品類去決定。一些比較有創新的品類和產品,競爭對手少,參照大,可以作爲需求定價的基礎。
總而言之,定價是所有外賣經營活動的基礎,不管是後期的促銷,還是店鋪的滿減打折贈券,都會收到定價影響。
恰當的定價策略,會讓用戶產生購買慾從而提升店鋪的客單收入。當然做外賣,更多的還是要站在用戶角度去思考問題。
★匹配因素定價法
01·匹配你店鋪的品類/定位
快餐(高頻)-非快餐(低頻),你的店鋪用戶下單頻次越高,匹配的就是低定價。
02·匹配現在的店鋪階段
新店(老客少)--老店(老客多),老客少的時候我們要低定價,花錢買流量。老客多的時候我們可以把重點放在利潤上面。
03·匹配當前商圈的競爭情況(是否達到壟斷)
什麼叫“達到壟斷”,做外賣我們定義的.壟斷你的單量至少要達到所在商圈所有同品類的50%以上,才能叫做壟斷。壟斷對應的你會有一部分的定價權,這個時候你稍微提價不會對單量造成太大的影響。
我們怎麼利用這三個維度來確定我們的定價?一個最簡單的方法就是:三個維度中我們只要滿足其中兩個維度的高值,就可以適當的提價,否則將無法提價。
比如說,我們是做某一個快餐品類(第一維度低值),單量較高老客較多(第二維度高值),在所在區域佔到同類型50%的單量(第三維度高值)。三個維度中我們滿足了兩個,這種情況我們可以進行適當的提價。
商家外賣想要保證盈利到底該如何定價2
外賣的定價,真是一門學問!下面來給大家分享一些外賣定價的幾個策略。
1、參考競爭者和市場定價
這種參考方法非常簡單,我們在外賣平臺上定位到我們所在的區域,收集與我們相同品類的店鋪(只看銷量高的,銷量低的店鋪不具有參考性),看他們的菜品定價,記錄每一個菜品的價格以及銷量,我們把每一個菜品銷量最高的價格都記錄在表裏,便於我們參考。
2、成本定價
這個方法是很多老闆都採用的一種方法
菜品的售價=菜品原料成本/(1-原材料成本率)
首先我們需要把每一個菜品的成本(食材價格、調味料價格等)都計算出來,當然不需要特別精確(食材價格會有波動),然後根據我們的房租、人員、水電等其他重要成本想出我們大概需要百分之多少的毛利?我們根據所需要的毛利率來計算我們菜品的定價。比如我們算下來我們需要60%的毛利,假設我們一個菜品的成本爲4元,4÷(1-40%)=10元,所以在這個菜品上我們初步定價爲10元
3、多用尾數--8、9、4,避免用中間數
萬年通用的尾數法則,一件菜品標價19塊和20塊的區別僅僅是一塊錢,但是在消費者的潛意識當中會告訴他:一件是十幾塊錢的商品,一件是20幾塊的東西,兩者的差距可不僅僅是一塊錢那麼小。所以我們要善用尾數定價法則:把尾數爲0、1的商品減1、2塊錢變爲8、9。用戶的消費意願會大大增加。
同樣的,500元看起來就要比499元要貴不少,因爲在我們大多數人的大腦中都是以5、10爲基準對價格進行分檔,而對中間數的敏感程度不高,比如12、13、14看起來差不多但是與15相比就是兩個不同的感覺。16、17、18看起來差不多但是跟20相比也是兩個完全不同的感覺。所以我們定價時應該多用尾數,避免用中間數
6、7結尾變成8能夠增加1、2元的利潤。同樣的2、3結尾可以變爲4
0、1結尾需要優化成8、9結尾會更好一些
4、多用小數
小數定價非常重要,餐飲本來就是薄利多銷的行業,在用戶的心裏19元與19.8元的感覺是一樣的,但是我們卻增加了一單8毛的收入,對於一些月銷過萬的大戶來說,無疑是一筆可觀的收入!
這一招與前面的尾數定價法一起使用能夠發揮最大的效果,如果我們把20優化成19元還不過癮
,那我們再增加個小數點:19.8。這樣給用戶的感覺和19元基本上沒什麼區別,我們還多賺了8毛錢(把餐盒成本收回來了)。
小數定價法還有一個好處就是,會讓用戶覺得你的定價是經過深思熟慮和考證計算過的。會在消費者心中增加你定價的可信度
這招在零售商超行業大家是又愛又恨,愛是因爲它確實能夠提高利潤,恨是因爲確實不好找零(線下),但是對於我們做外賣來說就完全沒有這個問題,因爲用戶都用在線支付,不用擔心找零了,這也是我們做線上外賣獨有的優勢
5、選擇1-2個“虧本特價菜”
大家都知道的一個經典案例,就是外婆家的3元麻婆豆腐,很多人會說:3塊錢一道菜怎麼做都會虧的呀,但是人家會把在這一道菜上虧的錢在其他的菜品上成倍的收回來。這種虧本菜通常也被稱爲“比價菜”。也就是說當消費者看到這樣一道顛覆他們認知價格的一道菜時,會自動的認爲“這家其他的菜品肯定也很划算”。通過這一道菜的引流與噱頭,會大大的增加店鋪好感度,訂單當然也會紛至沓來。當然我們不能因爲“比價菜”便宜就偷工減料或者胡亂對付,相反的我們還要精心的研發把它打造成店鋪的一個“小爆品”。否則賣的越多對店鋪的影響越差。
6、關於套餐定價
套餐相比單品,有着更高的客單價和利潤。如西少爺的一款肉夾饃是12元,而搭配涼皮和飲品的套餐,就賣到了33元。而且涼皮是店內的新品,通過這種老菜品搭配新菜品或小吃、飲料的組合方式,可以有效帶動新品和高利潤產品的銷售。
定價區間:套餐的價格應略低於單品價格相加之和,這樣會讓用戶產生“佔便宜”的錯覺,進而產生購買行爲
各套餐之間價格不應相差過大
不要讓用戶因爲價格差異而花更多的時間思考,從而降低轉化率。好的菜單是讓用戶花最少的時間思考,當你的套餐價格差不多的時候,用戶就不會過多考慮價格而是在意套餐的品類。
7、別直接降價,寧願做活動
有的時候商家爲了展現給顧客“高性價比”的印象,可能會選擇降價比同行便宜2-3元。但是,往往這種策略並不能爲餐廳帶來明顯的流量和轉化率。
原因是:
其一,在正常價格範圍內,顧客無法感受到明顯的價格變化。
其二,低價策略使得餐廳在營銷力度和優惠策略上喪失了主動權
但如果我們把降價的部分加在活動力度上(例如滿減或者代金券),還能起到排名加權和引流的作用,這就是線下和線上玩法的不同。
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