醫藥代表工作總結與展望
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醫藥代表工作總結與展望,醫藥代表需要很強的溝通協調能力,目前全國有醫藥代表200餘萬之衆。醫藥代表這一角色最早是合資藥企引進的。下面分享醫藥代表工作總結與展望的範文。
醫藥代表工作總結與展望1
轉眼20__年就已經過去,我也來公司半年多了,現在又是新的一年的開始,在此我給個人過去半年的工作來做個總結。
醫藥代表是一個充滿競爭的行業,也是很能鍛鍊人的行業,可能這也是我最初入這行的初哀吧。剛開始工作的時候真的很沒有信心,很迷茫什麼都不懂不知道從什麼地方下手,還好在領導和主管以及同任的幫助下漸漸熟悉了流程,當然只能說熟悉了流程並不代表了我的能力提高了多少,天天拜訪和宣傳,業績不但沒有上升多少,反而還會下滑,在此我也很感到慚愧,愧對了領導、主管對我的栽培。
其實做我們這一行我自我感覺並不是說需要很多的銷售經驗,主要還是說與客戶們的關係,關係好了自然而然的想上量那就是很簡單的事了。當然做銷售首先就是說做人很重要,我們在做產品的時候首先是要對我們自己的品種要有深入的瞭解,不對自己的東西瞭解清楚又怎麼好和別人溝通呢。然後就是五勤了,也就是腦勤,腿勤,眼勤,嘴勤,手勤。這幾勤可能大家都知道、瞭解,這也是領導經常宣導的,在此我就不一一做解釋了。在這些方面我做的並不是很好,可能是我還不夠努力,這也是我以後要改進和努力的方向,到時還望大家多多指點。雖然在這半年的時間裏在工作上我並沒有取得多大的成績,但這就是我總結的一些技巧,也是在領導的帶領下所學習到的。
在這新的一年裏,我想利用我現在掌握的一點技巧,希望在領導、主管及各位同任的幫助下,我給自己擬定了一個計劃:1、努力提高自己的銷量,在已開發的情況下務必做到維護與跟進工作,避免不必要的缺貨和斷貨行爲,想盡一切辦法加進和客戶的關係;2、在完成目前我們已有產品的銷量同時來開發出一些新的產品,以“有醫院的地方就有我們的品種”爲目標前進;3、要不斷的加強自我的業務能力,多看產品資料以及相關的知識,多學習,與同事們和領導進行交流向他們學習更好的方式方法;4、任勞任怨,積極配合領導,完成領導交代的工作,做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水,加強反思,及時總結工作得失,改正錯誤擺正態度。
希望在新的一年裏領導的支持下讓我們更上一層樓,爲了辦事處,當然也是爲了我們自己,讓我們一起努力吧,不要被困難所阻擋,相信我們自己的努力,相信在領導的帶領下我們會創造出一個燦爛的明天。
醫藥代表工作總結與展望2
我自20__年5月到廣東省深圳市場任醫藥代表以來,經歷了深圳市場啓動、受挫、再啓動上量的整個過程,現將兩年來的工作情況報告如下:
一、市場情況
1、現時藥價不斷下降、下調,沒有多在利潤,空間越來越小、客戶難以操作。
2、即使有的產品中標了,但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售,如某某省屬某某藥品中標,價格爲:某某元,沒有大的客源,只是一些小的,而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品,沒銷量,客戶不願操作,其它醫院有幾家不進新藥也停了下來,也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶,所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市,這個品種也中標,而且價錢比省屬的少,雖說情況差不多,但卻可以進幾家醫院,每月也有銷量,究其原因,我覺得要找就找一個網絡全,這樣的供貨平臺更有利於產品的銷售和推廣。
3、在各地的投標報價中,由於醫藥經驗上不足,導致落標的情況時常發生,在這點上,我需做深刻的檢討,以後多學一些醫藥知識,投標報價時會盡量做足工課,提高自已的報價水平,來確保順利完成。
4、在電話招商方面,一些談判技巧也需着重加強,只要我們用心去觀察和發掘,話題的切入點是很容易找到,爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利,必竟在沒有中標的情況下,電話招商是主要的銷售模式,公司的形象也是在電話中被客戶所瞭解,所以在這方面也要提高,給客戶一個好的印象。
二、所負責相關省份的總體情況:
隨着中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強,醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強,藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制,許多限制性藥品銷售的政策落實到位,報價__元,____報價__元,有的客戶拿貨在當地銷售,但銷量不大。
據瞭解,在某某省的某某市,大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品,加上今年當地的政策是,凡屬掛網限價品種,只要所報的價在所限價錢之內都可入圍,這樣一來,大部份的市場已被之前做開的產品所佔據,再加上每家醫院,每個品種只能進兩個規格(一品兩規),所以目前能操作的市場也不是很大,可以操作的空間是小之又小。
醫藥代表工作總結與展望3
我自20__年5月到__省__市場任醫藥代表以來,經歷了__市場啓動、受挫、再啓動上量的整個過程,現將兩年來的工作情況總結如下:
一、__市場前期的啓動情況:
我在20__年5月剛接手__市場時,該市場在三甲醫院的'銷售一片空白。爲了迅速啓動市場,除了自己虛心向老員工學習和請教外,同時與該市場的其他公司業務員協調關係,通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者羣結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的瞭解和分析,初步確定以廣東省二院爲重點終端,以其他醫院爲輔進行科室開發和維護,奔波在八大三甲醫院之間,從細微處着手,關心體貼醫生,儘管臨牀費用相對較少,但自己發揮女性細緻、溫柔的特長,把工作做細做好,使有限的經費發揮的作用。特別在20__年春節回公司開會期間,根據自己所瞭解到的醫生的愛好,購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產,送給不同層次的醫生,通過這些工作的開展,與醫生建立了深厚的友誼,與個別重點醫生還建立起了母女關係。醫生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強,產品銷量也得到了穩步提高。
二、天災人禍同時危害深圳市場時,堅持做好本職工作:
當__市場銷量穩步上升的時候,非典突襲河北,整個銷售迅速下滑,在此情況下自己仍堅持做好臨牀工作,開始之初,得知勤洗手能防非典,就從超市裏面批發洗手液,對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以後,形勢迅速惡化,在自己去不了醫院的情況下,仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生,隨時瞭解防非的各種措施和方劑,自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素,及時送給重點醫生,在非典最嚴重的五、六月,在省二院門診患者廖廖無幾的情況下,也能銷售一百盒。非典之後,通過自己在淡季做紮實的市場工作後,旺季應該是上銷量的時候了,但省二院進貨情況不升反降,醫生在不斷開藥,病人在不斷拿藥,但就不見銷量上升,根據自己多年的臨牀推廣經驗,肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來,從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據,這一切都是在當時的省區經理胡非嚴重脫崗,自己孤身一人憑着自己對__製藥的忠誠來完成的。___離職以後,本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場,誰知來了一個王國青,由於他對市場生疏、對業務生疏、加之從業心態不正確,到了市場以後,就嚴重違反財務制度,日常工作抓不住重點,不抓穩定,不解決具體問題,不上銷量,反倒四處點火,把一個本來就問題重重的河北市場,搞得雪上加霜,在自己臨牀工作無法正常進行的情況下,爲維護公司利益,在河北市場“白色恐怖”的情況下,自己不怕打擊報復,不怕丟飯碗,堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題,使公司得以掌握市場更全面的真實情況,及時對問題作出處理,不至於使河北市場毀於個別人之手。
三、20__的再啓動情況以及下步打算:
凡事說起容易做起難!面對巨大的任務壓力,做爲一名對__公司充滿愛戴與赤誠的老員工,揹負着實現事業追求的理想,體味着享受工作快樂的激情,我又回到了我一直都沒有斷絕聯繫的醫生身邊,用真誠與執着,還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻着。這期間,無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包,還是臨牀費用不到位時我四處舉債;無論是國家政府嚴厲打擊還是醫院保安圍追堵截;無論是早晨七點風雨中迎接醫生還是晚上燈火裏敲門家訪,我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出後必然得到的回報!“有志者,事竟成;苦心人,天不負。”在絕大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時,5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過800盒,僅次於烏靈膠囊穩居同類品種第二名。這主要得益於提升原有目標醫生李麗娟(我爲工作拜認的乾媽)等人銷量的同時,又挖掘了一名__膠囊的殺手,在反覆大量的感情與物質投資後,5月份他銷售了300多盒,六月可以超過400盒。而六月份省二院可以突破1000盒。
和平醫院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒,主要是攻下了在廣東省神經內科鼎鼎有名的陳立前和李嚴,這兩人原是__和___(藥名)的殺手,在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景後,我先後六次給他送根雕和盆景六件,六月份他可以銷售__250盒;在得知李嚴患有咽炎後,我先後託人從香港購買英國產的“漁夫之寶”長期供應給他,使他經年不愈的咽炎明顯好轉,六月份他可以銷售__200盒。總體我所管理的醫院五月份銷售有700餘盒,佔河北市場銷售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續在公司領導的支持與指導下,紮實工作,挖潛上量,到九月份旺季到來時,把銷售穩定在1500盒,從而順利完成並努力超額完成公司下達的銷售指標。站在北國六月的驕陽裏,回首我在__公司的這750多個日日夜夜:兩年來,我僅是一名一星代表;兩年來,我努力過,挫折過,彷徨過,喜悅過,但從來沒有退縮過!現在,我的銷售已過三萬元,已經爲公司建立了牢固的醫院銷售網絡,我相信我已經可以做二星代表了,我懇請公司根據河北市場實際情況,給我信心,給我動力,給我機會,讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情,繼續在推廣__膠囊等__公司優質產品的道路上鏗鏘前行!無怨無悔。
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