作爲一名新人拓客心得

作爲一名新人拓客心得，職場也是有一些做人的原則的，懂得人際交往也是職場制勝的法寶，人品就在細節中透露出來，職場上的隱形陷阱是很多的，以下是作爲一名新人拓客心得分享。

作爲一名新人拓客心得1

根據我們的拓客管理經驗，分享一下“拓客管理五步法”：

第一步：情緒管理——讓兼職人員變成“自己人”

情緒管理，是爲了讓兼職人員能夠振奮工作精神，緩解兼職的陌生感。情緒管理並不等於 “打雞血”，而是將兼職人員的情緒當作正式工作人員的來對待，好馬吃好草，才能跑得快。

情緒管理的具體方式有兩種：

一是拓客前的情緒建設，利用早點名時間列隊齊聲喊口號，振奮精神，提升工作活躍度。口號內容沒有一定之規，需要的是在動作上保持一致，打破扭捏低迷的狀態。二是拓客中的心理按摩，利用晚點名時間，聽取一線工作的實際反饋，對反饋的情況及時做出迴應，並進行適當的安慰和鼓勵。提升“臨時團隊”的凝聚力和執行力。

第二步：激勵管理——讓拓客人員有目標

拓客人員上陣前領到的是指標，是懲罰性紅線，怕被罰所以才賣命的動力是難以長久的。變被動爲主動的有效路徑是設置激勵，按照留電、拉訪、認籌、成交各個節點，設置不同的效果激勵，這可以讓拓客人員將指標轉化爲目標，提高工作主動性，減輕管理負擔，使渠道拓客轉向效果化。具體操作上，可以適當降低拓客人員底薪，對每一次成功留電、拉訪等(按項目實際需求設置)給出相應獎金，對拓客結果買單，提高有效性。

第三步：標準化管理——千人必須一面

口徑不統

一、虛假承諾等非標準營銷口徑是房地產營銷的大忌，不僅會影響拓客端口輸送到案場客戶的轉化率，也會給成交埋下隱患。所以，在拓客動作開始前，必須對所有出街的物料、銷售口徑、價格口徑做高度統一，保證書面和口頭說辭嚴密不出錯，杜絕後患。另一方面講，拓客人員熟記拓客口徑可以在一定程度上降低人員素質高低不一對拓客的影響，優秀的說辭可以增加獲得客戶的機率，使項目形象更加統一。

第四步：工具管理——盯緊不盯死

管理拓客時，放任自流顯然是不可能的，管的太嚴處處盯死會會也會有副作用，人在強壓之下愛鑽空子，偷偷扔掉單頁或者亂寫留電號碼相信所有同行都遇見過。過程中想要提高效率，需要“盯緊不盯死”的過程管理，具體來說，可以結合互聯網化管理工具，弱化壓迫感、提升管理的規範程度，用標準化管理工具代替大量人力管理。勵拓爲優化拓客管理效果，研發了“拓客加”，它是一款拓客管理工具，可以安裝在任何型號的智能手機上，通過“小蜜蜂”“專員”“管理者”三個不同角色版本，讓拓客中不同角色的人進行拓客的實時管理和查看，包括拓客人員線上簽到簽退，實時位置跟蹤，指標完成統計，激勵情況統計，業績與成本管理等多項功能。用數字化的方式減少管理人力投放，提高管理效率。

第五步：質量管理——幹好幹壞不一樣

對於拓客人員來講，最常見的惰性就是“混一混就行了，工資總是會發的”，這種惰性來源於管理方對每個人工作結果的不評價。就像電商購物一樣，賣家需要接受商品評價，才能不斷被激勵保持商品高質量，拓客管理同理，管理方需要對拓客人員的工作結果給出評價，形成質量管理體系，評價結果對上一次薪資結算和下一次優先用工產生影響，對每一個人形成有跡可循的質量管理記錄，無論專職或是兼職人員都應如此。

總結一下，拓客管理是一項紛繁複雜的工程，簡單粗暴的方式難出效果，管理要集約要細緻，方式多樣化，同時要注意的是方式多變的管理需要抓住管理要點，不做多餘管理。另外，管理需要更加標準化，通過互聯網化、工具化，減輕人力管理負擔，做細管理，作輕管理，做實管理，做出優質效果的拓客管理。

作爲一名新人拓客心得2

前言

在房地產營銷中，“客戶資源”是決定銷售業績的最關鍵因素之

一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費用，最終是爲了吸引客戶上門併成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進線量、上門量不足，售樓處現場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個：一個是宣傳推廣，一個便是渠道拓展。房地產營銷的關鍵點有兩個方面：產品與客戶。其中，產品是房地產行業營銷的根本條件，這個層面上講，無論哪種類型、哪種定位、什麼規模的房地產企業，都在同一個競爭層面，大家手裏都有少則幾種多則幾十個品種的產品類型。而在客戶乃至客戶所經營渠道方面，由於客戶規模、新客戶拓展不同、客戶數量、客戶購買能力等不同，房地產企業的三六九等自然就分明瞭。

前幾年房地產營銷手段主要以廣告爲王，只要媒體宣傳做好，就會有大量客戶主動上門尋求產品的相關情況，可是現如今，伴隨着媒體的空前繁榮和目標客戶的越發理智，這種單一的、指向性非常強的媒體宣傳手段已經不能滿足現如今房地產市場中百家爭鳴的現狀。所以，就要把主動的各種拓展客戶的方式相結合。一方面媒體發佈信息在原有基礎上更加的精準，另一方面可以通過現行的各種資源提供整理出更加可行的客戶拓展辦法。

目標：

瞭解客戶拓展的重要性

清楚現階段房地產市場中客戶拓展的途徑及方法

客戶拓展的步驟掌握

瞭解潛在客戶應具備的條件和分類

依託現行的資源和條件找到更加合理的拓展客戶辦法，從而最大化的發展客戶資源，建立強大完整的客戶資源數據庫

隨着房地產市場同業競爭的日益加劇，房地產企業面臨着嚴峻挑戰和考驗，愈發感到維護和拓展客戶關係的重要性。因而，一個項目的發展就必須要先確立“以市場爲先導，以客戶爲中心”的經營理念，建立服務機制，搭建信息平臺，編制管理系統，整合客戶資源，形成內外連通，縱橫互動，多種渠道並行的“立體”拓客方式，爲項目本身在競爭激烈的房地產市場中更多的贏得砝碼。

途徑一：專業資訊公司

如一些專業房地產資訊公司能提供詳細的在房地產資訊包括：競品項目分析、周邊市場價格、樓盤發佈和項目專案經理、總監等聯繫方式，且資訊每天更新。這爲房地產的銷售人員在市場調研和目標客羣定位分析上節約了大量時間，雖然可能會需要投入一定的費用，但絕對物有所值。

途徑二：網上搜索及互聯網推廣

現代社會已愈來愈離不開INTERNET，隨着電腦的普及應用，網絡推廣已經成爲一個比較主流的宣傳方式，可以在各大房地產專業網站、論壇、熱門微博、QQ羣等多種渠道宣傳，包括在自身項目的目標客羣定位上也可以通過自身項目的實際情況就可以再電腦中找到相關的拓展方法及成功實例，在再從中選出針對自身項目的可行性方案，你就能獲得本來需要投入大量人力、物理纔可能達到的理想效果。

途徑三：大型專業市場

外場聯展：商業比較集中地區域、汽車銷售類市場、大型綜合性超市、等有大量人羣集中地商業場所，在這樣的場所中可以根據自己的項目定位選擇合適的外場聯展場所，可以個更好的幫助項目挖掘自身項目在宣傳和推廣中覆蓋不到的目標客戶羣。

途徑四：請現有老客戶推薦

通過老帶新的雙向優惠活動爲契機，利用項目本身現有客戶資源的社會人脈圈，擴大參與面和影響面，加強促進項目與客戶之間的密切聯繫，同時，可藉此培養客戶對項目本身的歸屬感，增強新客戶對品牌的忠誠度，從而達到1+1<2的理想效果。這也是現階段房地產營銷市場中各項目比較常用的一種很快能見效的手段。

途徑五：競爭對手的客戶

你想要找的客戶不知在何方，競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃。俱統計大約70%的銷售人員不認爲競爭對手的客戶是其潛在客戶，他們認爲客戶與原來項目的關係壁壘是很難攻破的，但這卻不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢，瞭解該客戶的需求特點，將你的優勢與客戶的需求相聯繫，也許你就會找到機會。可能今天沒有機會但誰又能保證明天沒有機會呢？ 只要客戶一天沒有準確落實購買之前，那麼我們就都有機會成爲最後的贏家

途徑六：政府機構相關部門

一般情況下政府機關的工作人員對房地產投資都非常的情有獨鍾，他們普遍都存在一個特性，就是有比較寬裕的資金但沒有時間和精力去投資或經營除

作爲一名新人拓客心得3

一、學習經過

第一天上午，與我對接的銷售老師系統的介紹了xxx項目的整體情況。首先介紹了項目的整體區位優勢，四通八達的'交通，優美的外部環境，宜居的城市環境等都是我們項目的巨大賣點。然後老師帶我們詳細的介紹了樓盤的情況，包括xxxx這三個小區羣的位置、定位、房源、價位、樓層數、銷售政策等信息，老師講的很認真，我們聽得也很仔細。隨後，銷售老師帶領到了影音室，觀看了項目的宣傳片以及央視的報道，通過觀看讓我們對項目的認識有了一個新的高度。

下午我們到項目地參觀了樣品房，整體感覺樓盤品質很高，綠化和景觀做的非常到位，給人非常非常舒服的感覺，有一種置身世外桃源的感覺。集團的宗旨在項目的建築、景觀設計、整體環境等方面體現的淋漓盡致。

第二天，我接待了兩撥客戶，首先與客戶拉家常，在交流的過程中，尋找共同的話題，在適當的時候介紹公司的樓盤，並盡全力協助置業顧問完成銷售工作。

二、實踐學習體會

1、xxxx項目的營銷模式及定位非常成功。x項目以目前的銷售情況雖還有提高的空間，但是營銷模式、拓客方式、銷售渠道以及整體的方向是成功的，從我們的來客量上就可以說明這一點，而且我們的銷量一直是整個南海所有樓盤銷售第一名的成績也證明了營銷模式的成功；

2、銷售政策是決定銷售數量的重要因素。從在營銷實踐的學習中發現我們的銷售政策是吸引客戶買房的重要因素，無論是我們的折扣銷售，還是我們的福利房，有機的搭配，構成了銷售的多種選擇，讓客戶總是有購買的慾望，再加以我們置業顧問的推介，就大大提高了成交的概率；

3、置業顧問的激勵措施是調動她們工作積極性的法寶。無論是提高銷量、提高服務，還是增加客戶回放次數，都離不開置業顧問的努力。但是所有的人都是一樣的，都是必須有激勵措施才能調動她們的積極性，香水海項目爲每一位置業顧問提供了一個非常大的平臺，讓她們可以有機會提高自己的收入，提高自己生活質量，甚至改變命運的機會；這樣的激勵措施沒有人會不珍惜，沒有人會不努力。

4、項目景觀及樓盤的高品質是成功的決定因素。房子就是我們的產品，產品品質高，物超所值纔是核心競爭力，無論是我們的小區整體的景觀設計，還是房屋的質量，都是一流的，讓客戶感到了在這裏居住的舒心和幸福，只有這樣才能保證客戶的滿意度和忠誠度，讓我們的項目口碑相傳，最終形成集團強大的品牌優勢。