談判回答的技巧
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談判回答的技巧,作爲外交部的職工,談判是很經常做的事情,在雙方談判的過程中是一個勢均力敵的過程,稍有不慎就可能談判失敗,在談判中回答問題很重要,下面小編和大家分享談判回答的技巧。
談判回答的技巧1
1、回答問題之前,要給自己留有思考時間
在談判中,提問者提出問題,請求對方回答,很自然地會給答話者帶來一種壓力,似乎非馬上回答不可。很多人有這樣一種心理,就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長,就越容易被對方認爲己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流,就顯示出己方的準備很充分。其實,在談判的過程中對問題回答的好與壞,不是看你回答的速度快慢,它與競賽搶答是性質截然不同的兩回事。
面對對方的提問,談判者應該給自己留一些思考的時間,搞清對方提問的真實意圖,再決定自己的回答方式和範圍,並預測在己方答覆後對方的態度和反應,考慮周詳之後再從容作答。如倉促回答,很容易進入對方預先設下的'圈套,或是暴露本方的意圖而陷於被動。可以借鑑的經驗是,在對方提出問題之後,你可以點支香菸或喝口茶水,或調整一下自己的坐姿,也可以挪動一下椅子,整理一下桌子上的資料文件,或翻一翻筆記本。藉助這樣一些很自然的動作來延緩時問,考慮一下對方提出的問題。對方看見你這些得體自然的舉動,自然也就減輕和消除了上述那種心理感覺。
2、不要隨便回答沒有了解真正含義的問題
談判者爲了獲取信息,佔據主動,自然會利用提問來套取有利於他的信息。所以問話中往往深藏“殺機”,如果貿然作答,很可能會掉進陷阱。因此,在不瞭解問話的真正含義之前,千萬不要貿然回答,以免暴露己方的底細,把不該說的事情說出來。在談判中,答話一方的任何一句話都近似於一句諾言,一經說出,在一般情況下很難收回。因此,對問題一定要考慮充分,字斟句酌,慎重回答。
3、不要“全盤托出”、毫無保留地作答
在談判中有時回答越明確、全面,就越是愚笨,回答的關鍵在於該說什麼不該說什麼。有些問題不值得回答,有些問題只需局部回答,如果你老老實實地“全盤托出”,就難免暴露自己的底細,給己方造成被動。同時,當你“全盤托出”之後,對方不需繼續提問就獲得了對他們有用的信息,這樣就堵塞了對方向你繼續反饋交流的通道。
一般情況下,當對方提出問題,或是想了解我方的觀點、立場和態度,或是想確認某些事情時,我們應視情況而定。對於應該讓對方瞭解,或者需要表明我方態度的問題要認真作出答覆,而對於那些可能有損己方利益或無聊的問題,則不必作出回答。總之,談判者爲了避免答覆中的失誤,可以自己將對方問話的範圍縮小,或者對回答的前提加以修飾和說明,以縮小回答的範圍。
4、儘量減小對方追問的興致和機會
在談判過程中,提問者常常會採取連續提問的方式。環環相扣,步步進逼,使答話者陷於被動,落人他們圈套。因此,談判者在進行答覆時儘量不要留下尾巴,授人以柄,讓對方抓住某點繼續提問,而要儘量遏制對方的進攻,使其找不到繼續追問的藉口。例如在答覆中點明“我們考慮過,情況沒有你說的那麼嚴重”來降低問題的意義:或是表達“現在討論這個問題還爲時過早”,以時效性來抑制對方的追問等。
答話雖然受到問話的限制,在談判中處於被動地位,但是一個優秀的談判者可以通過巧妙的答話,變被動爲主動,在談判中搶佔上風。
談判回答的技巧2
1、回答問題前,要給自己留有思考的時間。比如在對方提出問題後,可通過喝水或調整坐姿和座椅的方式,也可以整理一下桌子上的資料文件,翻一翻筆記等動作來拖延時間,考慮過後再作答。
2、不要徹底回答問題,因爲有些問題不必回答。對於應讓對方瞭解,或需表明己方態度的問題要認真回答,而對於有可能損害己方形象、泄密或無聊的問題,不予理睬可能是最好的應對。回答問題時,可將對方問題的範圍縮小,或回答前加以修飾和說明,以縮小回答範圍。
3、把握對方的動機和目的,以決定如何回答。
4、對於不知道的問題,應坦率告訴對方對此不瞭解,或暫時不能回答。
5、顧左右而言他。對於很難從正面回答的問題,可採取回避或以其他答案應對的方法來回答。
6、答非所問。這是在商務談判中對無法迴避問題的有效方法。
7、以問代答。是用來應付一時難以回答和不想回答問題的方式。
8、“重申”和“打岔”。商務談判中,要求對方再次闡明其所問的問題,實際是爲自己爭取思考問題的時間。打岔的方式有很多,比如藉口去洗手間或打個電話等。
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