如何拉近客户距离增进感情
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如何拉近客户距离增进感情,对于从事业务等需要与人洽谈的工作,都需要与对方进行适宜的洽谈并将事情解决好,而我们在交谈的过程中,需要了解各自的需求,以下分享如何拉近客户距离增进感情
如何拉近客户距离增进感情1
销售员拉近和客户关系的方法一、多说“我们”少说“我”
销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示:销售员和客户是站在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。
销售员拉近和客户关系的方法二、及时记下客户的要求
。随身携带记事本,拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,接下来的销售工作就可能会顺利一些。
销售员拉近和客户关系的方法三、保持相同的谈话风格
长期来看,能说会道的销售员很难保持优秀的业绩,思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,容易引起客户反感。而那些善问会听的销售员,并随着客户的不同,调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。
销售员拉近和客户关系的方法四、销售员的着装
只比客户好一点点。销售员西装革履公文包,能体现公司形象,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。
如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装,如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说:最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”,这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。
销售员拉近和客户关系的方法五、永远比客户迟放下电话
很多销售员没等对方挂电话,啪就先挂上了,尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。
销售员拉近和客户关系的方法六、与客户交谈中不接电话
在与客户交谈中接电话,尽管事前得到了客户的允许,但客户在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久?”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。等会谈结束后再打过去。
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销售员维护客户感情的方法一、礼多人不怪
礼是礼貌,也可以是礼品,都归结为礼。对于客户,基本的礼节和沟通是必须的,如逢年过节,电话和短信等给客户问候,对于生日和特殊时候,要加以慰问,这是最起码的。
只要是这些能够做到,不能够保证你的客情有多好,只能够保证客户挑不出你的不是,你没有失礼的地方。一句话,这个能基本维持客情,保证你没啥过失。
礼品,也是,花钱不多,可是用心良苦,千里送鹅毛,不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户,能抛开功利,持之以恒的给予问候和礼品,就更难能可贵了,客户没需求则罢,若有需求,自然第一个想到你。
360度传媒的彭总及其夫人,这一点在行业内有口皆碑,每到节日总能收到他们的问候和纪念品,或是吉祥摆件,或是粽子茶叶,不图回报,却从来不曾或缺,行业内没有不感受到其暖意的。
不能不说,良好的客情是其成功的一个法宝。公司上至老板下至员工,接人待物,充满浓厚人情味,礼尚往来,客情关系一直非常融洽,才能使老客户与公司长期合作。
销售员维护客户感情的方法二、会做人情
“人敬我一尺我敬人一丈”,这是中国人普遍的人际交往原则,人情是谁都不愿意欠的,欠了人情并且一定要还。会做人情,让客户欠你人情,回报你的方式,只有拼命给你卖货回款了。
有很多的小品牌,名气不大,品质也不见的'出众,但却有些经销商却一直不放弃,就是品牌商会做人情,让经销商不好意思放弃。
有很多的职业经理人创业,一穷二白的,但却有不少忠实的老客户,买他的帐,出钱出力,帮助他把生意做起来,这也是人情的功劳。
让客户总感觉欠你的,处处考虑如何回报你,何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情,这里面有很大的技巧。
一方面要会说话,说的话客户喜欢听,处处为客户着想。
不一定要刻意巴结客户,但起码要客户不讨厌你,这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖,恶语一出彻骨寒,说句客户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入,为什么不做好呢。
另一方面,要让客户知道你为他或者是你的公司为他所做的努力和支持,每个人都喜欢被别人重视,单独被优待。比如物料的配比是百分之二十,你要是为客户争取到百分之二十五,那客户还有骂你的吗?
一般人会告诉客户我们的配比是百分之二十五,聪明的销售人员,会说我们帮你争取到百分之二十五,一样的配送比例,那客户肯定对后者是心存感激的。当然这个不要太做作,自然最好,否则是适得其反。
销售员维护客户感情的方法三、重诺守信
轻诺必然寡信,客户最反感的就是说了做不到,被忽悠,而很多的销售人员为了取悦客户达到目的,往往给客户很多的承诺,事后却又不愿意承认,不去执行,最后反目的不知有多少。
所以说,不要轻易去承诺什么,这样客户会越发的信任你,表面上可能跟你关系不好,甚至颇有微词,但从内心里还是会认可的,毕竟跟你的合作心理踏实。
笔者之前有位同事,是个销售高手,在问到他如何取得客户信任时,他说他基本上都是在拒绝客户的。因为客户的要求基本上都是在违背公司的政策和原则来做的,拒绝客户显示了公司政策的严肃性,另一方面他也积极想办法给客户来解决问题,从而获得客户的好感和信任,促成销售。
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建立客户关系要注意的五个方面:
建立客户关系要注意的方面一、以公司的利益为中心,以有利于工作为根本
搞好客情关系的目的是什么?说到底,是为了搞好工作,是为公司的利益服务的,这是根本。有的业务人员偏偏就忘了这个根本,把客情关系变成了工作的重心和目的,好像销售工作就是为了搞好客情关系,而不知客情关系要服从并服务于销售工作。
比如有的人,替客户着想多于替公司着想,有的人甚至置公司利益、相关规定、政策法规于不顾,一味地去维护所谓的客情关系。其中,有些人是与客户沆瀣一气,借维护客情关系之名,行谋取个人非法利益之实;而有些人确实是因认识不清,为人所惑而导致的。
这种情况经常发生在那些涉世不深,尤其是初入销售之门的业务员身上。无论如何,业务员一旦误入歧途,又没有及时刹车,如有欠款或把柄在客户手中,往往会越陷越深,直至丢了工作,甚至铸成牢狱之灾。
所以,作为业务人员,我们必须牢记,再重要的客情关系都必须服从并服务于公司的利益,这是建立并维护客情关系的根本目的。抓住这个根本,不管形势有多复杂,不管别人怎么算计,不管别人怎么鼓动,我都有我的老主意:背离了这个根本,一切免谈、不干。
认清并牢记这个根本是建立正常客情关系的前提,是建立正常客情关系必须首先要具备的认识。
建立客户关系要注意的方面二、违背公司利益、政策、犯法的事不干
如果背着公司,跟客户勾结,钻政策的空子,干了损害公司利益的事,客户在表面上也许会感谢你,但却会在骨子里看扁你:“这个公司怎么会派了这样一个坏*,这种人以后可得多提防着,吃着人家的害人家,还有谁他不能害的呢?”由此,客户对你的基本信任都丧失了,何谈建立良好的客情关系。
如果碰上一个贪得无厌甚至邪恶的人,你的麻烦就大了。因为客户占了一次便宜,就想着二次三次四次,时间一长就把违背政策、占不当便宜的事看成是理所当然的事,要求由小变大。当他的贪欲得不到满足时,就会怨恨于你,所谓的客情关系自然无法维持下去,他甚至会以你的问题为把柄去要挟你,逼你犯更大的错误乃至走上犯罪的道路。
所以,从与客户接触伊始,对其提出的有违公司利益、不合政策法规的事,必须坚决加以拒绝,更不能与之同流合污。让客户在敬重、敬畏你一身正气的同时,不去或不敢去动邪念。这样既排除了以后工作中许多不合理的要求,又使客户对你有了信任的基础,也为正常客情关系的建立打下了良好的基础。
建立客户关系要注意的方面三、慎诺重行是取得客户信任的必然要求
有些业务员为了完任务,把产品销出去,遇事不做必要的解释说明,不去运用策略,只是把心思放在对客户胡乱承诺、放空炮上。他们或逾越政策规定做超额承诺;或对自己做不了主的事不请示,私自承诺;
或故意用暧昧的言辞,对客户进行暗示和诱导;甚至不惜编造谎言去欺骗客户。还有一些人,对客户的无理要求,既不敢拒绝,又觉得不能答应,就用模棱两可的话去应付。所有这些,最终都会影响客情关系。
建立客户关系要注意的方面四、热忱服务是赢得客户的信任和尊重的最根本途径
在商者言利,客户做生意就是为了赚钱,谁能帮助他赚钱,或者说对他赚钱有利,他就跟谁关系好。作为公司的业务代表,在符合公司相关规定的前提下,热忱服务于客户,帮助客户通过经营我们的产品或使用我们的服务赚上钱,是赢得客户信任和尊重的根本途径。
建立客户关系要注意的方面五、正确对待客户埋怨,防止情绪负面化破坏客情关系
在销售中,业务员经常会遇到客户的埋怨。对此我们既不能听风就是雨,过于看重,急于解释,也不能置之不理,听之任之。前者会纵容客户小题大作,无事生非,甚至找茬刁难。后者会使不成问题的问题成为问题,使小问题变成大问题。
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