如何和剛添加的客戶溝通

如何和剛添加的客戶溝通，溝通是一門藝術，也是一名優秀銷售人員不可或缺的能力，特別是新添加的客戶，對公司的信任度不夠，需要溝通消除他們的懷疑，下面就來看看如何和剛添加的客戶溝通。

如何和剛添加的客戶溝通1

與新客戶溝通的方法：三大技巧

1、新客戶開發，要淡定。

新客戶由於是初次合作，還缺乏深入瞭解，互信度相對來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因爲缺乏比較，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習慣性的依賴。以貨款結算方式爲例：如果我們一開始就堅持先款後貨、或貨到付款，客戶就會習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金週轉壓力和貨款回籠風險。

偶爾特殊情況下，經請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結、或月結，你就忙着催款吧，明明你已經很寬鬆，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因爲你讓他討厭——老是催他要錢。

2、老客戶維護要視情而定。

有經驗的老業務都知道，客情關係太熟，有時候也不好處理，因爲他把你看成朋友，什麼大小事情都找你。怎麼辦呢？常規事務，能幫就要儘量幫他，不然怎麼配稱朋友呢；非常規的事務，有時你要學會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應該落實和滿足他。

對確實合理而又必要的事，你當然也不要怕麻煩，要盡力爲他爭取政策和條件；超出常規的事務，那已經超越了你的權限，適當地加大力度是應該的，不然很可能影響客戶對你的信心，也會影響合作。

3、對有潛力的老客戶的發展問題。

必須是鎖定。因爲老客戶大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據營銷學原理，開發新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產品或新產品；深化，就是把業已合作的項目加大人力物力的投入，把銷量衝上去，把市場佔有率提高，把品牌的知名度、美譽度提升。

當然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準市場、選好客戶，加大扶持力度。對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優秀客戶的表率作用！

與新客戶溝通的方法：三個“不”原則

1、不能有任何拖延

要有做生意的迅速、執著，絕對不要造成最好的客戶被別人拉走的`遺憾。這需要你第一時間主動去聯繫他們，客戶，什麼是客戶？客戶就是上帝，在上帝面前是你需要主動去跟他們接觸，別想着“客戶有需要會主動找你”這樣的話。相信這樣的話只要是做銷售的都會從客戶口中聽過，可是你想想又有多少人真的等到客戶有需要，等到他找你。

所以說有新客戶之後就應該迅速主動地去找他，一上來跟客戶談生意，肯定會客戶拒絕的，那麼可以先不談生意，大家約出來吃頓飯，聊聊天什麼的增進大家之間感情。“飯桌上的生意”這是中國的傳統，大家熟悉了，一切都好做。特別是做工程這一塊的人，他們看似大大咧咧，可是特別注重感情這一塊，重義氣。

2、不能冷漠

人們總是被有目標和方向的人所吸引。熱情是一塊磁石，它來自於你對你自己可以提供的東西的價值以及對它的信心。熱情不是喋喋不休，而是意味着你決不催促或迫使別人。人都是感性的，沒有誰敢百分之一百說自己很理性，所以很容易被你的熱情所感染。即使在開始的時候對你表現的很冷淡，滿臉不感興趣的樣子，不要對他們失去希望，這都是人類自我保護的僞裝。

你要明白你爲什麼會拜訪這個客戶？爲什麼要聯絡他們？因爲你認爲他們需要你的產品，需要你的幫助。那好，既然他們有這方面的需求，那麼你就要用你的熱情去感染他。你的熱情，真誠客戶是感受的到的，要保持好人際關係，並看準“適當的時機”。

3、不要自己做專家

與其直接告訴人們一些信息，不如引用第三方說的話，這樣人們會更快地相信你。經常看到很多銷售員，在拜訪客戶的時候總是不停地介紹自己的產品有多麼地好，可是聽的人卻聽得漫不經心。這樣的效果最後會怎麼樣，相信很多人都明白。這也是工程銷售界現在爲什麼倡導一種圈子營銷，以項目合作，互相引進客戶關鍵聯繫人的方式去公關項目。

你花費大量的時間，金錢去跟進一個項目都還不能夠成功，最後你的朋友在客戶面前的一句話卻輕易打動客戶，接受你的產品。在圈子內如果有一個人被客戶方所信任，很容易激活工程的整個價值鏈，並幫助他們走出下一步。所以最好不要自己做專家，儘量加入到圈子內。

新客戶的開發是比較困難，比維護一個老客戶的成本要高得多。但是隻要我們掌握一定的客戶開發技巧，實現成功開發也不是沒有可能。

如何和剛添加的客戶溝通2

一、充分準備

1、分析確定溝通對象的個人特徵，包括利益特徵、性格特徵、價值特徵、人際關係特徵等，並把握其可能的態度；

2、認真準備溝通表達內容，儘可能做到條理清楚、簡明扼要、用語通俗易懂，並擬寫溝通表達提綱；

3、選擇恰當的溝通方式，事先確定溝通的方式，是直接告知，還是婉言暗示，是正面陳述，還是比喻說明，都要事先進行選擇和設計；

4、事先告知溝通的主題內容，讓溝通對象也爲溝通做好準備；

二、四大技巧

心理學研究表明，當一個人面對陌生人或自己的利益有可能遭受損害時，人們都會產生懷疑或抵制，這就是人們 “對陌生的恐懼”，在還沒有搞明白之前，當然心存戒備，擺出排斥的態度，實際上就是一種心理防禦。

因此我們銷售人員就是客戶眼中那樣的陌生人，這時，客戶心中就會猜測：這個人是誰？他們的公司是什麼樣子的？他們的產品可靠嗎？等等，基於這種情況，作爲銷售人員必須掌握一定的技巧以營造一個良好的溝通氛圍

1、 初見面技巧

與客戶握手要有力、面帶微笑、彬彬有禮、語音語速語調要適中、與客戶情緒保持同步，利用好名片與自我介紹。

2、傾聽技巧

傾聽技巧包括四個小技巧：鼓勵、詢問、反應、複述。作爲銷售人員，一定要多聽多問少說，掌握溝通的主動權。多鼓勵客戶說，促進客戶表達的意願。在聽客戶表達的過程中，適時進行詢問，這樣我們在客戶說的過程中才能收集到更多關於客戶的信息，讓客戶更多地暴露在我們面前，從而瞭解客戶真實的想法。

同時，對客戶的表達進行反饋，表明你理解客戶的意思，必要時，進行復述，確保你理解的意思與客戶表達的意思一致。在使用詢問技巧時，合理使用開放式問句、選擇式問句和閉鎖式問句（開放式問句主要表現形式爲：什麼、哪兒、誰、什麼時間、如何等，給客戶兩個正面的選擇，讓客戶在其中選擇一個，在選擇答案和自己決定這兩種情況下，人們一般都傾向於前者，研究表明，這是人類惰性的一種自然表露。