銷售怎麼和客户溝通
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銷售怎麼和客户溝通,對於不同的客户溝通方式也不一樣,所以在跟客户溝通時需要針對性的對不同的客户,但有效的溝通是是需要技巧和方法方式。那麼,銷售怎麼和客户溝通?
銷售怎麼和客户溝通1
第一、用專業級別的態度去認真瞭解產品,以求達到專家級。
任何的顧客都不希望見到一個連產品都不瞭解的銷售人員。顧客最終購買的是產品,所以,銷售人員如果連產品都不瞭解,那還混個球啊。
銷售人員只有完全瞭解了產品,才有可能以產品作為解決方案,幫助顧客解決顧客的問題。能幫助顧客解決問題的銷售人員,都會收到顧客的歡迎與尊重。
第二、知己知彼,才能百戰百勝。
這裏用兩個成語,工欲善其事必先利其器。
我記得有一次在給銷售人員做培訓的時候,有一些銷售新人竟然不能明白這個成語的意思,讓我換種説法。好吧,簡單一點理解這個成語的意思,就是磨刀不如砍柴工。
作為高級銷售人員,不能簡單的拿着產品或者報價就出門了。
一個高級銷售人員在完全掌握了產品之後,還應該繼續根據產品分析顧客的特徵,以此推斷顧客的性質、需求、以及顧客在哪裏?
不同的顧客會對產品品質、價格、產能、付款方式有着不同的需求。所以,只要不是壟斷行業的,不可能一個產品就能滿足所有的顧客需求。但是,銷售人員的時間和精力都是有限的,不可能把有限的精力浪費在無效的顧客身上,這種行為不僅僅是浪費時間和精力,更主要是會被顧客拒絕。所以,要想減少被拒絕,就在拜訪顧客之前,對顧客的需求與產品的特點進行一個推理驗證。
驗證顧客的需求之後,還需要對顧客現有的.供應商進行分析。如果你提供的產品或者服務,比顧客現有的供應商比較,沒有任何優勢。那麼,即便你的產品是滿足顧客的需求,那麼業務也談不下來。所以,你在拜訪顧客之前,還需要對顧客現有的供應商進行對比品質、價格、產能、付款方式等進行對比。確保你佔據了一多半的優勢之後,你才能進行對顧客的拜訪。
通常來説,絕大多數顧客在產品滿意的情況下,一般都喜歡做熟不做生,更換穩定的供應商對於顧客來説,是要承擔一個風險的。所以,你需要能確保打消顧客所有的風險的時候,你再去拜訪顧客。
這才是真正的知己知彼百戰百勝。
第三、顧客推薦的顧客,永遠都不會直接拒絕你。
如果你建立了第一批種子顧客,通過這些老顧客幫你介紹的新顧客,一般來説,都不會直接拒絕你。不給你面子,還要給介紹人面子。
第四、合適的時間做正確的事。
很多銷售新手容易犯的最大的錯誤,就是沒有再合適的時間去做一個正確的事。
要想成為高級銷售人員,首先要學會了解和探知顧客的感受。不關心顧客的感受的銷售,永遠成為不了高級銷售人員。
人,都是有情緒的,而且都是吃五穀雜糧的,所以,人都會遇到高興或者不高興的事情。無論遇到什麼事情,人都會有情緒。
銷售人員被顧客拒絕,或者沒有拒絕,也都會自然產生不同的情緒。那麼,對於顧客來説,也是一樣的道理。
有一些顧客明確告知你他有事很忙,作為銷售人員,還是喋喋不休的騷擾顧客,還美言叫做認真。那麼,結果就很容易被拒絕。這就是銷售人員自取其辱。
如果你聽到或者看到顧客的情緒不佳時,就要立即中斷談話,重新選擇合適的時間,重新談。如果,你執意繼續談下去,一般都是沒有好果子吃。
如果你非要在顧客下班後,甚至就餐時去騷擾顧客,被決絕的概率就是無限增加。
如果顧客明確答覆你不需要的時候,你還執意去若干次的去聯繫顧客,結果不僅僅是被拒絕那麼簡單了,對於脾氣不好,或者情緒不好的顧客,開罵都是有可能的。
第五、學會分辨顧客的婉拒和需求信號。
通常來説,顧客拒絕銷售人員,不外乎兩種方式。
一種是直接拒絕,這種拒絕雖然讓銷售人員不舒服,但是,本質上這是好事。因為你一次就知道了一個正確的結果,不會再為此浪費時間和精力,這是好事。雖然顧客拒絕的時候,會讓你可能不舒服。
但是,有一種拒絕是婉拒。這種可能就會很容易誤導很多銷售人員。尤其是被洗腦的銷售人員,以及被劣質銷售經理培訓的銷售新人,就很容易在顧客婉拒上浪費很多不必要的時間和精力,甚至還為此被顧客開罵的結果。
有一些顧客認為婉轉的拒絕銷售人員是體現自己的素質的表現,也或者説,是有一些顧客不忍心直接拒絕銷售人員,可能會給銷售人員帶來心理上的落差感。所以,這些顧客會善意的採用比較婉轉的方式拒絕銷售人員。尤其是那句:我暫時不需要,謝謝。
遇到這種情況,銷售人員一定要及時跟進一句話,來確定結果,不然的話,就很容易浪費很多精力和時間,甚至還會被粗暴的拒絕。
銷售人員再遇到這種婉拒的時候,一定要接着問顧客,請顧客直接表示需要還是不需要,如果真的是暫時不需要的話,就過段時間再聯繫,並約定好再次聯繫的大約時間範圍。如果顧客説的是確定不需要的話,那麼就跟顧客説打擾了,結束。
銷售怎麼和客户溝通2
一、多用簡短的詞語
和客户溝通多用簡短的語言,如果你一口氣説一大段話,客户大腦裏還沒分析完你的話你就開始了下一段。再比如你在網上瀏覽一篇帖子,有一段話密密麻麻很長的一段話,你會一個字不落的看完,還是大概看一眼或者直接跳過去不看了呢?
二、使用客户容易懂的語言
銷售人員應該根據客户的情況使用適當的語言。有時候通俗的語言跟容易被大眾所接受,所以在語言上要儘量使用客户容易理解的語句,要讓客户聽懂,如果你的表達讓客户聽不明白,就很有可能會產生溝通障礙,最後甚至影響成交。
三、與客户語言同步
銷售的溝通是雙向的,跟客户交流一定要熱情,語言要真誠,要認真聽客户説的是什麼,及時迴應客户的問題,切記不要客户説東你説西,一定要保持與客户的語言同步。交談過程中要避免對客户冷淡,因為你的冷淡,很有可能引起你與客户之間冷場,容易引起銷售失敗。
四、少用產品代號
有些公司的產品很多,每個產品都會有他的代號,客户可能對這點不瞭解,所以在跟客户交談時,儘可能少的去用產品的代號。
五、用帶感情色彩的語言打動客户
就是要用形象的描繪來打動客户,銷售需要的是打動客户的心。有時候冷冰冰的數據滿足不了客户,也不可能讓客户通過數據就能感受到產品的魅力在哪裏,所以我們必須用故事把數據包裝起來,這樣才能讓客户更願意聽下去,更願意相信我們。故事不是胡編亂造,而是用真實的案例,千萬不要為了講故事而進行編造,這樣的故事是不長久的。
銷售怎麼和客户溝通3
1、先了解再説話
首先與客户交流時,如果在不瞭解客户的情況時,可以先傾聽客户來説,然後從他的話語中分析到銷售人員想得到的,實在不在可以多提問題,要有一顆好奇的心,讓客户從銷售人員的提出中能説出意見,才能真正的瞭解客户的需求。
2、表示贊同
在討論一個問題時,客户如提出自己的疑問或觀點,不要直接回答問題,可以先説明自己的想法,比如説是這樣想的,這樣可以降低客户的戒備心理,讓客户感覺到銷售人員是和他站在同一個戰線上。
3、抓住客户説話的重點問題
記住客户的具體異議,根據重點內容表述,詳細瞭解客户需求,讓客户通過重點問題來詳細的説明原因。
4、不斷回答客户疑問,讓他的問題有答
客户所説的話首先要認真聽,聽到的重點內容要記下來,並在表明自己觀點時一起説出來,這樣可以和客户達成共識,因為這樣做可以瞭解銷售人員的客户並讓他信任銷售人員,這為銷售人員引導客户走向最後的成功奠定基礎。
5、引出中心觀點,讓客户瞭解銷售人員
當客户明白銷售人員的意思後,銷售人員就可以把銷售人員的銷售拿出來了,想到並且説出客户的真正需求,這樣客户就更加信任銷售人員了,只有這樣才能和客户建立起真正的相互信任的關係。
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