銷售怎樣快速成交客戶

銷售怎樣快速成交客戶？銷售行業是比較難但是賺錢快的行業，只要付出了努力就一定有收穫，比如想要快速成交客戶，就學習一些技巧和方法，多去實踐，就一定能成爲銷冠，下面就爲大家分享銷售怎樣快速成交客戶。

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第一種方法、請求成交法，也叫直接發問法。用簡單明瞭的語言，直截了當地向顧客提出成交要求的一種方法。採用這種方法，推銷員看準時機，主動“出擊”。在合適的條件下使用請求成交法，才能達到預期效果。

第二種方法、假定成交法。是建立在“顧客會買”的肯定假設上，推銷員以此爲出發點，逐步展開各種推銷方法，一旦取得進展就可向顧客提出成交請求。使用這種方法，推銷員人爲地提出了推銷員與顧客談判的起點，讓顧客覺得成交是不可避免的。

第三種方法、解除疑問法。是指在成交階段，顧客異議已經發生，在這種情況下，針對顧客異議設法轉化解決，促使推銷成功的一種方法。一般情況下，解決成交階段的異議不能再用推銷異議的處理辦法和推銷提示語言。需要通過異議探測，有針對性地解除顧客的疑問。

第四種方法、誘導選擇成交法。是指由推銷員爲顧客確定一個有效的選擇範圍，並要求顧客立即做出抉擇的成交方法。這是一種極好的方法，向顧客提供兩種不同的選擇，使其在兩者之中選其一，而不讓其有可能做出第三種選擇。

第五種方法、從衆成交法。是指推銷員利用顧客的從衆心理，引誘或促使顧客立即購買推銷的服裝產品的一種成交方法。

推銷員在運用從衆成交法時所使用的各種方式必須以事實爲依據，以信用爲準繩，不可以捏造事實欺騙顧客，否則，顧客的從衆效應，反而會影響服裝店的信譽，破壞推銷工作。

第六種方法、激將成交法。是指推銷員利用反暗示原理促使顧客迅速成交的一種方法。推銷員通過一定的語言技巧刺激顧客的自尊心。

促使顧客在逆反心理作用下完成交易行爲。激將成交法適用於特殊的顧客，尤其對那些高傲孤僻、嚴肅拘謹、不擅人際交往、不重感情、輕視別人、主觀固執、自以爲是、自尊心強、心胸狹隘的顧客效果更佳。使用激將成交法要把握分寸，善意刺激，促使顧客反其道而行之。

第七種方法、小點成交法。對於價格較高的服裝，一般顧客不會輕易出購買決策，而要在決策前反覆考慮，有時即使經過反覆考慮仍會拿不定主意。

推銷員應不直接提出成交，以避免在顧客心裏造成壓力，而是通過一系列的試探性提問，逐步清除顧客心中的疑慮，循序漸進，積少成多，逐步接近目標。

第八種方法、提示成交法。是指推銷員通過對推銷品的優點及購買以後的利益進行概括彙總提示，促使顧客做出購買決定的方法。

只要推銷員明確列舉商品的.特徵、優點與效益，並保證滿足顧客的需求，讓顧客自己來衡量其中的得失利弊，做出適當的選擇；如果所得利益大，顧客便會答應成交。否則任憑推銷員怎樣說服，也很難成交。

第九種方法、優惠成交法。是指推銷員利用顧客的求利心理，通過爲顧客提供優惠條件吸引顧客購買推銷品的成交方法。

它是遵循留有餘地的策略來開展推銷成交工作的，在推銷成交難於達成的情況下，及時推出各種優惠條件便於解除推銷成交的困境。

第十種方法、機會成交法。是指通過及時向顧客提示最後成交機會，而促使顧客立即購買推銷品的成交方法。在推銷成交階段，可以利用的成交機會有、價格優惠，組合商品數量，各種促銷手段等。使用機會成交法可以向顧客施加壓力，增強成交的說服力和感染力。

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首先判斷意向客戶

銷售不簽單的很重要原因之一就是不會判斷意向客戶，首先我們要弄清楚意向客戶的通用判斷標準，意向客戶的3大標準是有錢、有權、有需求。這3大標準適用於任何行業的任何客戶。我們來依次看一下，

1 有錢（購買能力）

這裏的有錢指的是客戶有實力、公司規模很大、業務範圍很廣、註冊資本很高，客戶的公司很有錢，有產品的經濟購買能力。

假如你是銷售奢侈品包包的，就要看看進入店鋪的客戶是否有揹着奢侈品包包，有沒有佩戴一些奢侈品首飾；

假如你是銷售互聯網廣告的，就要先問問客戶有沒有做過一些互聯網廣告，在互聯網廣告上花了多少錢；

假如你是銷售金融理財產品的，就要先問問客戶有沒有做過理財，投資過多少錢；

新人尤其愛在這一點上出問題，很多新人沒有了解客戶是否有經濟實力就一直跟客戶聊，聊到最後客戶說我最近手頭有點緊，等回頭有錢了再做你們的網絡廣告。這樣是非常浪費時間精力的。

在談客戶之前一定要了解清楚客戶是否有實力，因爲跟沒有購買能力的客戶談再多都沒有用。

2 有權（決策權）

這裏的有權指的是客戶有購買產品的決策權，他可以直接拍板。剛剛入行銷售的新人尤其容易在這個環節出問題。

之前同事部門有個新銷售小王就出現了這樣的問題，他跟一個做職業教育的李經理談了將近2個星期，又是打電話又是面談，但一直就是沒有問過客戶是否能拍板決策。

就在李經理答應合作並準備跟上司彙報的時候，市場總監找卻讓李經理跟另外一個銷售小張對接簽約打款的事，原來小王一直跟進的這個客戶是市場經理，不是決策人，他的上司纔是決策人。

就在小王跟進市場經理的同時，小張在跟進市場總監，最終跟進決策人的小張拿下了這張訂單，小王白忙活一場。

可見，在正式談之前一定要確認清楚是否有決策購買權，否則做再多都沒有用，都是無用功。

3 有需求（購買需要）

有需求指的是客戶有購買需求，客戶需要這項產品來幫助自己。上面提到的有錢和有權都比較容易判斷出來，但想找到客戶的需求不是一件容易的事，需要下很多狠功夫。

需求分爲即時需求和潛在需求。

即時需求是指客戶當下就要解決一些問題產生的需求；潛在需求是指客戶對於當下的現狀還算滿意，但仍然想繼續提升而產生的購買需求。

你要弄清楚客戶到底是哪種需求，然後針對性的解決。探尋需求最關鍵的一點就是“提問”，準備好好問題是探尋需求的關鍵。本文的第3部分會講述探尋需求的具體方法。

2 意向客戶的購買信號

意向客戶都會釋放一些購買的信號，你要善於捕捉，各個行業的意向客戶信號是不一樣，但大概都有以下幾點：

1 客戶開始詢問能否打折，有沒有優惠

2 問題越來越多，開始問產品的細節以及售後服務等問題

3 對待銷售的態度開始好起來，人變得有點興奮

4 開始徵求朋友的購買建議

假如你是做互聯網搜索引擎網絡推廣業務的，出現以下6種信號代表客戶有購買意向，

1 客戶討價還價，想要優惠

2 客戶問同行的推廣效果，以及同行的消耗情況

3 客戶基本瞭解清楚，要求面談

4 客戶諮詢銷售個人的工作經驗等事宜

5 客戶詢問售後服務以及相關開戶細節

6 客戶有新產品、新項目、新網站要上線的

一定要認真地識別客戶的購買信號，然後快速出擊拿下訂單。

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如何快速成交意向客戶？

我一直把銷售看做是醫生，客戶當做病人。醫生給病人看病都有哪些方法呢？能不能把醫生看病的方法運用到銷售中來？銷售又是怎樣幫助客戶解決問題的呢？銷售的過程中有沒有什麼必須要做的事呢？

帶着這些問題，我一直在思考，終於在最近一次做獨立思考的時候我找到了問題的答案。

戰國時期的神醫扁鵲創造瞭望、聞、問、切的診斷方法，這四個方法成爲了中醫的醫學綱領。根據扁鵲的望、聞、問、切，我又結合了很多的銷售場景，自己開創了“金旺四字成交法”，四字指的就是望、聞、問、切。

望：用心觀察，看面部表情、看精神狀態、看形象氣質、看行爲舉止

當你見到的客戶時候，先看看客戶的形象氣質怎麼樣，見到你時開不開心、精神面貌好不好，客戶有什麼樣的行爲舉止，通過這些初步判斷客戶符不符合你目標客戶的畫像，客戶此時的心情以及他對本次合作面談的態度。

很多時候，跟客戶一見面就大概知道這個客戶能不能簽單了。客戶的面部表情、精神狀態、形象氣質、行爲舉止在時刻向你傳遞他是否會簽單，他是不是有顧慮。你一定要認真地觀察。

聞：用心傾聽，聽講話的語音、語調

聽一聽客戶講話的語音、語調能初步判斷客戶的合作態度，如果是聲音很小、語調低沉，說明客戶對本次合作不是很看重，當然如果客戶本身就是這樣的性格那就另當別論了。

還有很重要的`就是用心傾聽，不僅要注意聽客戶講話，還要去聽客戶的弦外之音。有3個特別重要的傾聽技巧分享給你，

1 一定要在安靜的場所溝通，否則不簽單的概率會加大

2 要把注意力放到客戶身上。不要分心、不要東張西望、不要插話，要保持眼神的交流。

3 客戶講完後，把他的話複述或轉述一遍。比如說：“按照我的理解，您的意思是擔心我們的後期服務質量是嗎？”這樣的好處是能夠抓住談話的重點，避免跑題。

問：用心提問，問過去、現在和未來，問句6要素

詢問客戶問題是探尋客戶需求非常重要的一個方法，有2種問句形式。

1 開放型問句

可以問客戶的過去，“客戶的發家創業史”

問現在“客戶遇到的最大難關”

問未來“客戶有什麼樣的發展規劃”

這些都是一些開放型的問句，可以讓客戶敞開心扉，幫助你跟客戶拉近關係。

2 具體型問句

經過多年的銷售經驗和問題分析，總結了一套企業客戶的“問句6要素”，分別是問基本信息、決策人、企業的需求、購買預算、合作時間、競品信息。

假如你是做互聯網廣告業務的，“問句6要素”參考如下，

基本信息: 客戶公司的規模、產品線、銷售人員的數量、銷售模式等

決策人：詢問是否是決策拍板人

企業的需求：問客戶有沒有需要解決的問題，需要什麼樣的合作需求

廣告預算：問客戶在其他網絡平臺的推廣費用和預算

投放時間：問客戶預計的合作時間

競品公司：問客戶是否有競爭對手在聯繫他

掌握好“問句6要素”可以迅速的幫你瞭解客戶的問題，找到突破的缺口。好銷售不是說話高手，而是提問高手，在銷售過程中一定要多問。

切：用心行動，提供最好的客戶體驗

不論你在什麼行業，如果不能把客戶體驗放在第一位，你的生意終將失敗。作爲銷售的你，一定要爲客戶創造優質的體驗。我總結了8個世界500強企業在使用的體驗理念和準則，

1 態度必須要好，絕對不可以冷漠的對待客戶

2 承諾的事一定要做到位，千萬不要只承諾不服務

3 形象專業，銷售什麼產品就要符合什麼產品的形象要求，做什麼就要像什麼

4 專業，要能專業的幫助客戶解決問題，而不是一問三不知，問啥啥也不確定

5 創造驚喜，比如，給客戶的生日寄送祝福和生日禮物

6 讓客戶隨時找到你，千萬不可以不接客戶的電話，無論客戶是投訴還是抱怨，都要接聽客戶的電話，否則會嚴重影響客戶的服務體驗

7 精神狀態要好，無論何時何地去見客戶一定用拿出最好的精神狀態來，讓客戶感覺到你的工作精神面貌

8 第一時間處理問題，一定要最快速的幫客戶解決問題，不要拖着不管或者不理會

以上是關於望、聞、問、切的基本解釋，總結起來就是“用心觀察、用心傾聽、用心提問、用心行動”。爲了便於記憶，我把“金旺4字成交法”做了一張圖，如下：

望神色，聞聲音，問問題，切體驗

總結：

學會判斷意向客戶是銷售非常重要的一項技能，也是基本技能，一定要牢牢掌握。不管你是哪個行業的銷售，一定要研究出自己行業的意向客戶判斷標準和購買信號。不管你是從事什麼行業，“金旺四字成交法”都能幫助你加速簽單的步伐，能讓簽單變得更容易。