顧客銷售中的7個善意謊言
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顧客銷售中的7個善意謊言,在銷售這門行業之中,有很多需要我們瞭解的東西,特別是一些顧客經常會說的善意謊言,更是容易讓我們吃虧,需要我們多多瞭解,下面爲大家分享顧客銷售中的7個善意謊言,一起來了解一下吧。
顧客銷售中的7個善意謊言1
謊言之一:只要你過來,我們就立即簽定合同。
這種“善意的謊言”經常出現在電話銷售和傳統銷售領域。銷售人員已經與客戶進行充分、有效的溝通,這個時候客戶會提出:“你到我們這邊來(上門拜訪),我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋:“我們的合同傳真文件就有效”;或者是“我們將合同郵寄到您那邊,您再簽字蓋章確認後傳真或郵寄回來”,客戶都不同意,堅持要我們派人上門去簽定合同。
當我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”,火急火燎的趕到客戶那邊去,結果卻發現客戶絲毫沒有當場簽定合同的意願,僅僅是讓我們上門去“報道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間,往返路費同樣是一筆不小的開支。
所以,碰到客戶提出這種“需求”時,我們的對策不外乎三點:
其一,堅決要求先簽合同、再上門拜訪;
其二,針對重要的大客戶,直接以“溝通和深度洽談”爲目的,上門拜訪,沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。
其三,針對即將簽約的意向客戶,可以上門拜訪,實施“臨門一腳”,但是在上門拜訪之前,要充分評估拜訪的成效性,不能相信客戶提出的“到了就籤合同”的這種話語。
謊言之二:你帶合同過來,我們領導看到你了,就直接簽定合同。
這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似,銷售人員已經和客戶進行深度溝通。客戶提出,讓銷售人員帶着合同文本過去,然後讓他們領導看一下,他們領導知道有這麼個公司,有這麼個“活生生的人在”,就可以當場簽定合同。
當銷售人員帶着合同文本興高采烈的過去,結果卻發現:要麼他們領導不在,要麼就是提出修改合同內容。總之,合同不會當場簽定。
解決的辦法同上,要麼是堅持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同,再上門拜訪;要麼是直接上門拜訪,洽談合同細節,確定合同內容,不要相信客戶的這種“善意的謊言”。
謊言之三:我們這個月底就要正式營業了,需要儘快採購這個產品。
類似這種話語,我們同樣不要輕信。
客戶說出這樣的話語,要麼是客戶想了解到我們的底價,要麼是客戶計劃這個時間段開業,所以打算在這個時間段內採購我們的產品。
但是,根據筆者多年來的銷售經驗,發現客戶的這種說法很不實在。絕大多數時候,客戶給我們說的採購時間都比他真正的採購時間要早很長一段時間。因爲“計劃趕不上變化”,很多項目、工期都是往後拖延的。
作爲銷售人員,我們必須深刻領會這一點;否則太早將“底牌”打出,後期工作將很被動。
謊言之四:這個事情不是我決定的,是由我們老總來決定的。
說這種話的人,往往是和我們銷售人員長期溝通的對象,甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。
試想想:我們和客戶打交道,就只能和這個人來對口聯繫;而這個人說出這種話,那是不是讓我們銷售人員感到很鬱悶和悲觀呢?
事實上,和我們銷售人員打交道的這個對象,雖然沒有真正意義上的決策權,但是具有非常強烈的建議權和引薦權,作用是無可替代的。
所以,當我們聽到客戶說這種話時,不要立即放棄跟蹤此人,而應該繼續加強公關力度,直接回復:“這個我們都能理解(是您老總來決定的),所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產品、價格、服務都是非常有優勢的,這點您也非常清楚……”
謊言之五:今天很忙,改天有空我再和你聯繫。
當客戶說出這種話時,我們可以相信客戶“今天很忙”,但是不要隨意相信客戶說的“改天有空我再和你聯繫”。
客戶說這種話,很多時候僅僅出於一種禮貌。作爲銷售人員,我們必須積極、主動去和客戶聯繫,而不能“守株待兔”,等着客戶給我們來電話,這樣的情況太罕見了。
主動聯繫客戶,永遠是銷售人員成功的一大祕訣。
謊言之六:只要價格合適,我們馬上就籤合同。
說出這種話的客戶,從來就不是“馬上要籤合同的客戶”。他僅僅是瞭解一下我們的底價,僅此而已。
對待這種客戶,我們銷售人員還是先報一個比較正常的價格合適,甚至只需要保持正常的溝通和聯繫即可,不要急於求成,反倒落入被動局面。
謊言之七:你們的價格太貴了,**牌子的產品價格只有你們的一半……
當客戶說出這個話的時候,至少說明兩點:
其一,**牌子的綜合性能要遠遠低於我們產品的綜合性能。
其二,客戶比較認可我們的產品,但是希望價格降低。
碰見這種情況,我們的應對策略是:
其一,重點講解“一分價錢一分貨”,闡述我們產品的優勢和亮點,抨擊競爭對手。
其二,視情況來給予相應的價格。如果前期給出的價格很合適,那麼就堅持咬住不降價;如果前期給出的價格還有比較大的溢價空間,那麼可以適當下調一點價格,但是不能降價太多。
顧客銷售中的7個善意謊言2
做銷售,如何向不同的`顧客推銷產品
1、當我們拜訪一位自豪的顧客時,我們如何向他推銷該產品?
首先,我們不能迴避這類客戶,我們應該有自己的一套反應,通過對方的反應來改善雙方的態度。有一位推銷員在拜訪經理時感到自豪。推銷員首先向經理公司的經理解釋了他的名字,因爲經理沒有面對他,所以當他介紹完後,經理轉過身來看了看推銷員,但推銷員只說:"你好!"劉老闆,我今天打擾你了。改天再來。"於是他留下了名片就走了。當他第二次與顧客接觸時,很明顯,顧客的態度是不同的。對於驕傲而緩慢的顧客來說,如果你對傲慢的顧客採取"一來就去"的方式,那通常會產生意想不到的效果。
2、當我們拜訪名人時,如何推銷他們?
名人最關心的是什麼?這是他自己的衣服,推銷員可以根據這條線索參觀。我該怎麼拜訪?看看下面的例子:小賈推銷員賣給當地一位著名的名人?因爲顧客太忙了,根本看不見他,所以他想出了一個從保安那裏獲取信息的好辦法。小賈說:"你好!"那天我和你老闆談得很愉快。今天我能問你點事嗎?乾洗店多久來一次收集衣服?然後,我們通過乾洗店瞭解客戶西裝的地址,然後定製與客戶相同的西裝。此時,客戶必須有一個話題。
3、向忙碌的顧客推銷產品
作爲一名推銷員必須有非凡的努力和糾結,顧客在購買自己的產品之前絕不能輕易放棄。例如,一位推銷員去拜訪了一位經理,並嘗試了很多方法不願意見我。最後,他決定直接拜訪。當他遇到經理的祕書時,祕書說:"我們的經理不在。"從祕書的眼睛裏,他可以看出經理在辦公室,但他不能撕開他與祕書的臉。他和顧客之間有一堵牆,如果他被迫撕開自己的臉,他就會給自己添一堵牆。於是他謝了他,就走了。
出去的時候,他看到車庫裏有一輛豪華轎車,所以他在那裏等經理出現,經理出現了兩個小時。當他準備上公共汽車時,他跳到經理的車前,手裏拿着車窗,另一隻手拿着名片,對經理說:"你好,總經理,請原諒我的魯莽。我看過你好幾次了。祕書每次都說你不在這裏。"如果你把這種方法作爲最後的手段,請多多原諒我。"總經理說,"實際上,你根本不用冒這麼大的風險。進來坐吧。
4、當我們遇到一個看不見的顧客時,我們該怎麼辦?
在這些顧客的心目中,他們認爲自己不可能與銷售人員有太多的接觸,因爲他們認爲銷售人員總是可以說是黑白的。這類客戶只是不想見到你,然後推銷員就必須清楚,尤其是在門到門的營銷中,儘量不要談論對方敏感的話題。在營銷過程中,讓客戶感受到你的穩定性,讓客戶對你有一種信任感。
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