銷售客戶分哪幾類
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銷售客戶分哪幾類,成爲一名優秀的銷售員並不簡單。有經驗的銷售員會對客戶進行分類,這樣能讓自己更加有把握找到精準客戶,從而讓工作更加順利的進行,下面我們一起來看看銷售客戶分哪幾類。
在具體營銷過程中,最常見的客戶分爲以下四類.
第一類:恩客——優質客戶
心理特徵:熱情、善良、待人和氣、有一定的求知慾和進取心。有明確的投資意識。接受新鮮事物比較快,沒有特別重的防範心理。
行爲方式:
1:容易被新主意打動。
2:敢於冒險。
3:想象力豐富。
4:有一定的智慧但不狡猾。
5:態度積極。
6:容易有頭腦發熱的情形。
對策:順應客戶的心理,用積極樂觀的心態給予客戶愉悅的心情。展示產品的優越性。讓她體會到你的親切。照顧她的感受和切身利益,他會把你當親人一樣來對待。
實際運用:最容易成交的客戶,應採取速戰速決的成交方式。在談判中突出重點,不要過於引導其他的事情。客戶瞭解的越少,成交的越快。時間拖的越長,越不容易成交。
第二類:VIP客戶—準優質客戶
心理特徵:身處高位或優越的經濟社會地位,有個自我優越感。資金量一般都比較龐大。
行爲方式:
一定程度上不太在乎金錢,只要是真正對他有利的事情,不會太過排斥,但同時也必須是在認可你本人的前提下,會願意給你一個機會,屬於理智投資型。喜歡誠實真誠的人。討厭虛僞。
對策:
1:事先做好充分的準備,順應客戶的心理,坦率承認自己的經驗不足,表現出一種低姿態,獲取對方的信任和好感,同時要誠懇,不卑不亢表達公司的實力。語言要簡潔明瞭,切中要點,不可拖沓。
2:適當進行感情投資,讓客戶認爲你就是他的朋友或者子侄,在客戶認同你和公司的基礎上,會很爽快的簽約。
實際運用:在有新的信息或者對客戶有用的信息時,給客戶通報一聲。每個節假日前,提前打電話問候客戶及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯繫。往往在某一時刻,客戶就會突然同意簽約。這類型客戶不成交則已,成交必是大單。
第三類:牛客——劣質客戶
心理特徵:堅決、強硬、經常提出很多額外上的要求,喜歡引用竟爭對手作比較。
行爲方式:
在別人主動和他溝通的時候,總是會擺上一種高姿態,來滿足自己的心理。善於挑剔。有的還很粗魯或輕浮。
對策:
(1)對於這類客戶無理的價格要求,不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。
(2)如果客戶引用競爭對手做比較,就要向他闡明自己的優勢所在,讓他購買我們的`產品。
實際運用:如果在三通電話之內,發現客戶是典型的牛客,直接pass掉。等到空閒時間可以偶爾去個電話,告之我們客戶操作的收益情況。或許有一天,他會改變想法。但不宜在這樣的客戶身上浪費過多的時間。
第四類:磨客——大衆型客戶
大衆型客戶之可惡的謝絕型
心理特徵:傳統保守,智能低,缺乏自信,不敢冒險,缺乏想像力,被常規所束縛,態度消極。
行爲方式:
(1)不容易被新主意所打動,關心細節,對一些小事非常關心,因此會提出許多小疑問;
(2)總是不斷地引用過去;
(3)呆板的購買方式,很難被新機會所打動。
對策:這類客戶並不可怕,對付這類人的有效辦法就是始終積極的態度,舉出成功的案例,確保有很多證據來證明你的新主意;對其所提出的異議要順從;
大衆型客戶之友善的外在型
這種客戶非常好相處,但也許是最沒有用的客戶
心理特徵:自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。
行爲方式:
(1)愛多嘴,說一些無關重要的話;
(2)好客,很少談正事,這要求我們技巧性地把他引入正題;(3)不喜歡能力強的人,就喜歡老實人,我們在他面前要表現得誠懇一些;
(4)喜歡被別人視爲好好先生,所以要學會讚頌他;
(5)不守時,不在時間和計劃。
對策:強迫他回答“是”與“不是”。當他談論一些無關緊要的話題時,要技巧地引入正題,不要被他引入歧途。
實際運用:在實際的營銷過程中,此類型的客戶所佔的比例最大。在溝通過程中,需要足夠的耐心和技巧,針對不同的客戶,採取不同的方法,因人而異,逐個擊破。可惡的謝絕型屬於是懦弱型,而友善的外在型這類客戶,只要方法得當,時間不要拖得太長,極容易轉變爲優質客戶。
什麼是客戶abc分類法?
abc分類法又稱巴雷託分析法,它是根據事物在技術或經濟方面的主要特徵,進行分類排隊,分清重點和一般,由於它把分析的對象分成a、b、c三類,所以又稱爲abc分類法。其中a類約佔10%~15%,b類約佔15%~25%,餘下爲c類,其中a類爲最重要的客戶。
銷售如何判定客戶的類別?
一名合格的銷售人員,必須懂得如何對客戶進行分類,並採取差異性的'客戶關係維護方法。具體來講,可將市場中的客戶分成以下幾類。
a類客戶——肥羊型客戶
“肥羊型客戶”,即關係價值最高,消費能力最強的客戶。在此類客戶的身上,銷售部門往往可以通過較小的投入而獲得極大的效益回報。銷售人員一定要將此類客戶作爲重點,定期對其進行拜訪接觸,並在一定程度上做到服務的預先性,從而將其塑造成爲“樣板客戶”,建立起良好的產品銷售受衆基礎。
b類客戶——馴鹿型客戶
“馴鹿型客戶”,即服務要求高,但消費能力強的客戶。在此類客戶的身上,銷售部門的投入與回報呈正比,投入力度越大,回報也將越可觀。對於此類客戶,銷售人員要在最大限度提升服務質量的同時,通過暗示、話術等方式屏蔽掉競爭對手的“搶奪行爲”。此外,由於“馴鹿型客戶”本身的定位和要求都較高,故而應儘量讓主管人員或公司高層與其進行溝通交流,以做到人員級別上的相互匹配。
c類客戶——碩鼠型客戶
“碩鼠型客戶”,即投入力度小、回報收益小的普通客戶,其在市場消費者羣體中的佔有量較大。對於此類客戶,銷售人員應以“維穩”爲主,在按流程認真接待的同時,輔以適當的優惠、贈送手段,進而形成一定的品牌拉動效果,促成大批量“回頭客”的產生。
實際上,一些有經驗的銷售員會將客戶分爲三個種類:A類客戶,屬於有慾望購買,並且有能力購買。
對於A類客戶,銷售員應該積極主動出擊,用自己的'熱情和高效率征服客戶。
B類客戶,有能力購買,但購買慾望不強烈。這時候銷售員應該從側面引導客戶,不要急功近利。
C類客戶,完全沒有購買慾望。這時候銷售員也不要直接放棄,可以嘗試和客戶成爲朋友,也許今後這類客戶有需要,或者其朋友需要呢?
綜上所述,銷售員一般會給客戶分成3類,A類客戶指有能力有購買慾,B類客戶指有購買力但卻猶豫不決,C類客戶指沒有購買慾望。
我們一般把客戶會劃分爲三類分別是A類、B類、C類
A類客戶首先是對產品有需求的客戶,自己直接能決定購買與否的客戶。
B類客戶是對產品有需求,狀態是可買可不買、猶豫的客戶,或者對產品有一些不夠認識的客戶。
C類客戶就是需要挖掘的客戶,談不上需求也談不上沒有需求,需要業務人員進一步跟進的客戶。
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