銷售如何跟進客戶
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銷售如何跟進客戶,做銷售也是一個“與時間賽跑”的過程,當挖掘到了一個潛在客戶後,必須爭分奪秒地跟進,避免流失。 跟進客戶顯然是沒有固定方法的,下面簡要了解銷售如何跟進客戶。
銷售如何跟進客戶1
1、有興趣的客戶
當客戶進店的過程中,就可以判斷那些客戶是屬於有興趣類的,這個時候要趁熱打鐵,在客戶進店後一天後給客戶去電溝通,及時明確他們的需求,快速解決掉客戶心中的疑慮,並加上一些催促的方法,如優惠時間快要截止了等等。
結論:對於這一類客戶跟進一定要及時,要牢牢把握住他們,不錯失是最關鍵的。
2、猶豫的客戶
對於這類客戶,他們不清楚自己要買的是什麼,目標不明確,整個銷售過程中表現得猶猶豫豫的,這需要去和客戶大量的溝通、聯繫,深入瞭解他們的需求。
結論:這類客戶在得與失之間權衡,找痛點,先了解他們是屬那方面的需求,對產品的需求,還是對價格方面的某種需求,瞭解之後,幫他們分析得與失的關係。
3、近期不買的客戶
這類客戶是屬於真正的潛在客戶,近期不買,未來肯定是要買的。
首先第一步要做的就是保持聯繫、溝通,混眼熟,其實進店的客戶都是有需求的,不然不會逛店,所以,現在不買不代表將來不買,現在把基礎打好,印象分高,將來買的時候,他們自然會想起。
4、肯定不買的客戶
對於這類客戶,也需要跟進,瞭解他們不買產品的原因是什麼,比如是產品功能方面還是什麼方面不滿等。對於瞭解以後,有些問題,可以用專業知識進行解決問題的,如果不能解決,進行彙總整理資料,以便進行更好的改進和提高工作。
5、報價後沒有反饋的客戶
經常會遇見這樣的情況,報價後,客戶就沒音訊了。這種情況,可以微信、電話等進行溝通,問客戶是售後、產品質量、或者使用方法等有什麼問題,或者是價格上面。
解決辦法:重新着重介紹產品的優點,與競品相比自己的優勢在那,價格方面優惠政策等,打消客戶的疑慮,讓客戶嘴上不說,但心裏已經認爲這個產品是物有所值的,從而重新考慮產品。
銷售如何跟進客戶2
客戶跟進策略
1、採取較爲特殊的跟進方式,加深客戶對你的印象。
2、爲每一次跟進找到漂亮的藉口。
3、注意兩次跟進時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔爲2-3周。
4、每次跟進切勿流露出你強烈的渴望,調整自己的姿態,試着幫助客戶解決其問題,瞭解客戶最近在想些什麼?工作進展如何?
客戶心理的要點及要點間的關係
1、是否對產品瞭解。
2、是否對產品認同和滿意。
3、是否有購買需求。
4、是否有購買意向。
要點間的關係
1、客戶首先了解產品,然後對產品認同,最後客戶纔有購買需求。對產品認同,也有購買需求,纔會有購買意向。
2、客戶首先有購買需求,然後去了解產品,對產品認同後就有了購買意向。
從上面的兩種關係中可以看出:要想讓客戶成交,要同時具備兩個要點,認同產品和購買需求,它們之間是並列的關係。而想要客戶同時具備這兩點,就要藉助對產品的瞭解去實現。
客戶溝通中應避免的兩個錯誤
1、講解產品滔滔不絕,不能把握重點
很多銷售員約見客戶,一上來就把產品的賣點從頭講到尾,而且滔滔不絕,最後客戶的答覆就是考慮考慮。
客戶購買產品往往不是因爲產品的所有賣點,而是其中的一、兩個賣點,有的時候甚至會恰恰相反,賣點越多就越容易出現問題。銷售員要先挖掘找到客戶的需求,然後根據產品的賣點去滿足客戶的需求。當然了,講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式,但千萬不要爲了講解而講解,要有目的性、有針對的給客戶講解產品。
2、被客戶的問題所困,不能引導客戶購買
銷售員都知道,客戶提出的問題越多,他的購買需求就越大,購買意向就越強烈。但這要有一個前提,那就是客戶提出的是不是真實問題,如果是假問題,那麼客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假,只要是問題全部解答,最後被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時,我會有意識的考慮下問題是真的還是假的,他提出這個問題出於什麼目的,如果是真實問題我會爲他耐心解答,否則我會避開這個問題。
判斷客戶問題真假的方法
1、假設法,就是假設這個問題已經解決了,客戶會不會購買。
比如:客戶說:“你們的產品沒有很好的售後服務。”我說:“如果我們的售後服務令您滿意的話,您是不是就決定購買了?”。如果客戶的回答是肯定,那麼這個問題是真實問題。
2、反問法,就是客戶提出問題後,讓客戶去解決這個問題。
比如:客戶說:“你們的產品沒有很好的售後服務。”那我說:“那您覺得什麼樣的售後服務您能滿意呢?”如果客戶提出了具體的要求,那麼這個問題是真實問題。
3、轉化法,就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。
比如:客戶說:“你們的產品沒有很好的售後服務。”那我說:“您的擔心是應該的,我們現在的.售後服務確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的,這就說明我們的質量是最有保證的,質量與售後服務您會選擇哪一個?”
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從態度上講:
最重要的一點就是真誠。千萬不要太刻意,例如有些銷售喜歡加了客戶微信之後,選擇了一種套近乎的辦法,就是天天發天氣預報,提醒加衣、帶傘,給客戶發雞湯,這其實是很減分的,有可能你發到第三次就已經被刪除了。不真誠的套近乎,拍馬屁什麼的作爲明白人一眼就能識破,而且很影響客戶對自己印象。
自身要樂觀自信。這一點尤其是電話銷售要注意,在和客戶的聊天中保持熱情和自信的態度,不僅可以反映自己的狀態良好,還可以反映對自己對公司產品的信心。
耐心也很重要。不是所有人都能擁有良好的表達能力和理解能力,在遇到客戶提出異議的時候,要用最容易理解的方式去解答,要不厭其煩的去解答。還要記得追溯你的解決方案是否能解決客戶的問題,這種負責任的態度會在客戶那裏得到好的加分。
從溝通技巧上講:
多發現客戶的興趣點。如果客戶的興趣集合正好與你的興趣集合有交集,那就很容易拉近彼此的距離;如果沒有,努力聊客戶感興趣的方面,保持對客戶興趣的好奇心,讓客戶喜歡與自己交流。
多站在客戶的角度思考問題。考慮他需要什麼,公司能不能滿足。如果可以,滿足客戶的需求;如果不行,通過和公司溝通或者和客戶溝通的方式儘量滿足。
以交朋友的目的與客戶溝通。如果交易可以達成那自然很好,如果不能達成就當交了一個新朋友,以後有需要還可以互相幫助。
談判是個博弈的過程。在明確自己的最低價碼的情況下一點點降低,這樣會給客戶滿滿的成就感,讓客戶感到舒服。
細節決定成敗,捕捉顧客的每一個心理感受。適應性的調節自己的聊天方式,讓客戶體會自己的細緻。
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