做銷售如何和客戶聊天呢
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做銷售如何和客戶聊天呢,作爲一名銷售人員,難免需要和客戶進行溝通,銷售過程說服客戶也是一門藝術,最需要注意的就是一些相關技巧。爲大家介紹做銷售如何和客戶聊天呢。
做銷售如何和客戶聊天呢1
1、介紹簡潔明瞭.
首先一點,很重要,說話必須要簡單明瞭,和客戶見面的時候、銷售的時候都是,在兩三句話裏要介紹完,語速要慢一點但是不能拖沓,但是說話的時候要注視對方眼睛並且略帶笑容。
2、銷售員不要談與銷售無關和主觀性議題.
銷售員和客戶進行溝通的時候,往往很難控制好客戶的話題,特別是對於一些新人來說,如果控制不好,那樣就很容易被客戶“牽着鼻子走”,跟着客戶進行一些主觀性的議題,這樣很容易會產生一些分歧。
後來可能會因爲某些問題而爭得面紅耳赤,即使你可以爭得主導位置,但是最後,一筆業務就泡湯了,所以,在進行溝通的時候,和銷售無關的東西,最好不要談,還有一些主觀性的議題也應該儘量避免。
3、交談時不要講太多專業術語.
在交談的時候要少用一些專業性術語,如果在交談的時候有一大堆專業術語,客戶又聽不懂,就像墜入雲裏一樣,那樣客戶很容易會產生牴觸和厭惡心理,所以在介紹的時候儘量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業術語,這樣客戶纔會聽得更明白,而且溝通起來會更快捷,銷售過程纔會更順暢。
4、面對客戶提問回答要全面.
客戶進行提問的時候,一定要回答全面,而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遺漏,客戶在瞭解產品的時候,要一次性地回答客戶的問題,全部回答完了,那客戶也弄清楚了,那也不會多問。
5、理智交談.
在銷售的時候,不要用一些反問的語氣來駁斥客戶,如果在交談過程中,客戶出現惡意問題,而你又以牙還牙,那很容易會將客戶駁倒,客戶也很容易被駁走,如果出現這樣的情況,要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題,切忌跟着客戶變得不理智起來。
做銷售如何和客戶聊天呢2
結合每個客戶的情況,有針對性的銷售;但需要先銷售自己,讓客戶認可您、信任您;從客戶關心的問題開始談話。
克服心理障礙:對不好結果的擔憂、懼怕或不願採取行動。
銷售的成功是縮短和客戶的距離,通過建立良好的關係,消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通,勢必喪失成功銷售的機會。
化解辦法:增強自信,自我激勵。也能夠試着換個角度考慮問題:銷售的目的是爲啦自我價值的實現,基礎是滿足客戶需要、爲客戶帶來利益和價值。即使被拒絕啦也沒關係,如果客戶的確不需要,當然有拒絕的權利;如果客戶需要卻不願購買,那就正好利用這個機會啦解客戶不買的.原因,這對以後的銷售是很有價值的信息。
心態障礙:對銷售職業及客戶服務的不正確認知。
幾個銷售員輕視銷售職業,認爲這個職業地位不高,從事這個行業實屬無奈,感覺很委屈,總是不能熱情飽滿地面對客戶,因此也無法調動起客戶的購買熱情。
化解辦法:正確認識自己和銷售職業,爲自己確信正確的人生目標和職業生涯發展規劃。銷售是一個富有挑戰性的職業,需要不斷地爲自己樹立目標,並通過努力不斷地實現目標,從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業,只有具備豐富的產品知識、銷售專業知識、社會知識等,才幹準確把握市場脈搏。
做銷售如何和客戶聊天呢3
首次電銷:拉近距離,激發興趣
首次電銷時,如何一開口就快速吸引客戶,並讓客戶願意繼續聽我們說下去呢?這需要一段別出心裁的開場白:
超實用tips:從客戶業務出發,通過同行客戶舉例拉近與客戶的距離,激發客戶興趣點,引導客戶說出問題點,從而拋出所售產品功能點。值得注意的是,自報家門後緊接着的話,要能成功引起客戶興趣點,否則客戶一聽是推銷電話多數會立即掛斷。
初次拜訪:基於電銷,瞭解需求
科學家研究得出,初次見面時最佳的對視時間是3.2s,而大多數人在初次見面的7秒鐘內就已經決定對對方的第六觀感。初次見面時,除了着裝等要求,開頭的問候語也很重要,一般這樣說更合適:
超實用tips:基於電話溝通取得客戶好感的情況下,初次面見客戶可以通過幫客戶回憶電話內容拉近距離。在不瞭解客戶的真實問題時,儘量讓客戶說話。多打聽一些問題,帶着一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,瞭解客戶的真實需求。
主題切入:前情回顧,直奔主題
當銷售成功地通過“接近技巧”化解了顧客初次見面時的警戒心理,並取得顧客的基本認同後,下一步就可以設法進入銷售主題了。那麼,和客戶寒暄完後,怎樣將話術切換到自己要賣的產品上?
超實用tips:通常需要基於之前的聊天找到一個和客戶的共鳴點,站在幫客戶解決問題的角度,想出客戶沒有想到的問題。
提到競品:看透需求,各個擊破
“貨比三家”是客戶所經常採用的方式,在銷售的過程中,客戶也經常會提到:XX家的產品和你們相似,價格卻比你們便宜很多;XXX家產品和你們相似,但卻比你們多了XX功能。碰到這樣的問題,應該怎樣回答呢?
超實用tips:在客戶提到競品時,主要還是以客戶真正的需求爲切入點,當滿足其真正需求,又得到附加的品牌、服務等背書時,客戶往往會忽略掉價格帶來的負面影響,並覺得“物超所值”。此外,少用“但是”,多用“同時”。比如,客戶問:你們和A企業比較有什麼優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象,建議反問,先了解客戶想法。
幫客戶下定決心:層層追問,找出原由
當愉快的溝通完所有細節,客戶還是下不了決心“買單”時,這時千萬別急着去逼單,否則很容易造成客戶反悔的現象。這樣說,能幫你幫客戶下決心:
超實用tips:我們要一步一步地追問,一直問到找到客戶真正的抗拒點爲止。用層層逼近的技巧,不斷髮問,最後讓客戶說出TA所擔心的問題,只要能解決客戶的疑問,成交也就成爲很自然的事。
如何逼單:稀缺營造,不買就虧
成交階段是銷售幫助客戶下決心的時候,但往往這個時候,很多銷售是不敢催促客戶成交的。其實,這時候踢好臨門一腳很重要,我們應該催促客戶儘快成交:
超實用tips:這裏最好是用一些“誘”的技巧及催促性、限制性的提問,否則,你的流程可能要從頭來一遍。多進行封閉式提問:比如“您是喜歡套餐一,還是套餐二”,在提問的時候給客戶限定一個範圍,更好的讓客戶做出選擇。
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