銷售服務細節內容有哪些
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銷售服務細節內容有哪些,銷售這個職業我們並不陌生,這個職業很需要和別人打交道的工作,和客戶交談需要注重方法和技巧,這樣才能提高銷售業績,下面分享銷售服務細節內容有哪些。
銷售服務細節內容有哪些1
一:把人情做透!
對於市場熟悉或者不熟悉,有沒有人際關係沒關係,都可以通過這條捷徑成功!例如:雨總書中剛開始對於大報社的攻克時,採用送話劇票,送冰激凌等小利小惠與客戶交朋友,最終打動客戶,客戶類型成功轉型,使自己的銷售事業進入另一個高峯期;因此,對於剛進入小行業的人來說,這種方法無疑是一種捷徑,我們不用考慮複雜的人際關係,不用大包大攬的請人吃飯喝酒送禮,爲我們省去了很多人力物力和財力,強烈建議使用此方法進行行業銷售工作!
二:學會利用資源!學習知識!眼光長遠一些!
當我們自己的能力不夠時,或者沒有把握做好某件事情的時候,我們可以向我們的上級或者同事求助,銷售嘛!拿提成固然重要,但是個人認爲學習知識更重要,我們可以把客戶當成我們倆個人的客戶,從他那學習一些處理事情的方法,爲我們以後能更好的銷售添磚加瓦!就像雨總剛剛進入報社那樣,面對神鞋,紅牛的的大客戶,自己沒有把握,從而想自己的上級求助,雖然提成少了些,但是學習了知識,爲自己以後的銷售工作鋪平了道路。我們也應該如此,不能只注重眼前利益,而忽略了長遠意義,做銷售就應該眼光放遠一些,注意積累客戶,對於一些潛力客戶也不能懈怠,因爲他們有可能是你以後的大客戶!
三:學會一些說話技巧!關注一些時事新聞!注意觀察!
我們出去推銷產品、派送單片或者進行市調的時候,我們介紹產品,固然重要,讓客戶對我們的東西有一個瞭解,但是我們也要了解一下客戶的心理,突然一個陌生人過來,對自己將一些自己不懂得東西,或者是暫時不需要的東西,即使描繪的繪聲繪色,客戶有興趣聽嗎?即使在那聽你說了,他會記住嗎?他會想一下咱們的產品嗎?答案是肯定的!不會!所以我們的介紹要儘量簡短,有力,最好保持在三分鐘以內,然後瞭解客戶需求,一朋友的心態,問一些客戶有關這方面的需求,以及要求,我相信這樣的話,效果會好很多的!你覺得呢?
四:關注一些時事新聞!注意觀察客戶的言行舉止,以及個人愛好!
我們談客戶時,面對客戶的客戶大都是陌生人,一些剛進入銷售行業的人肯定會覺得無話可說,那麼這就要求我們關注一下時事新聞,一些有關佈局,裝修,地理,美食書籍方面的知識(當然越多越好啊!呵呵~~~~~),這些不用深究,我們只要瞭解一下大概就可以了,這樣我們與客戶的聊天話題就會多很多了,聊一聊政治新聞,也會增加客戶對自己的好感的,或注意觀察客戶的衣着,言行舉止,例如穿休閒裝與西裝的人性格肯定有差異,我們也要有不同的話題,看看客戶辦公室的佈局,也可以大概想一下客戶的喜好
五:銷售的關鍵-後續服務以及回訪客戶!
我們做銷售工作是長久性的工作,也是持續性的,因此我們要注意好維護我自己的客戶羣,即使交易已經完成,交易完成了!你的提成拿到了,但是那並不代表你的工作就完成了,個人認爲這只是做好了50%,甚至是30%,我們還有大量的工作需要去做,三流的銷售人員認爲,完成交易銷售工作就完成了;二流銷售人員認爲,完成交易,後續服務做好銷售工作就完成了;一流銷售人員認爲,完成交易,後續服務做好,並且時常回訪客戶,與客戶交朋友,並且最終達到讓老客戶幫我介紹新客戶,銷售工作繼續下去;所以我們可以對照一下自己的銷售工作完成度,自己是哪種銷售人員?自己的銷售工作做到哪了?還需要做什麼?還需要改進什麼?以後應該怎麼做?要達到什麼把目標?做好後續服務以及回訪客戶的重要性是一個企業發展的根本,也是自己發展的根本!
六:銷售自己
我們推銷自己的產品的時候,要記得推銷自己,就像雨總一樣,在做銷售的同時交了很多朋友,例如那個紅姐,雖然不會幫到太多,但是有人幫你分析,有人幫你引薦,這就已經很不錯,不是嗎?我們出去下手的時候一定要注意自己的穿着打扮,男的一定要給人一種嚴謹,專業的外表,女的一定要給人一種穩重,可信賴,端莊大方,專業的外表;當然了,外表是其次,內在的專業知識一定要爐火純青,不然虛有其表也是做不成事情的,沒事的時候記得充充電!看看書,學習一些心理學對於銷售是很有必要的,也要學會靈活掌握!
七:保持主動
我們要主動了解客戶需求,做好準備工作,例如資料準備,市場調研,客戶資料,客戶喜好等等,另外我們要有自己的底線,學會化被動爲主動,就好像雨總在A集團搞裝修時,那麼專業人員不配合,當地的招標又不能好好競價,所以選擇了挑選最低價格,逐一擊破的辦法,這是化被動爲主動的一個很好的`例子,做銷售嘛!一定要學會打破常規,另外,也要相信,辦法總比困難多很多的,我們在推銷產品時,主動了解客戶需求,以及擔憂的問題,及時解決,既可以幫助我們改善自己,提高自身,又可以增加客源,何樂而不爲呢
銷售服務細節內容有哪些2
第一: 銷售準備
銷售準備是非常重要的。也是達成買賣的根底。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的涵養、對產品的瞭解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的理解等等,它觸及的項目太多。
第二: 調動心情,就能調動一切
良好的心情管理(情商),是達至銷售勝利的關鍵,由於誰也不願意和一個心情低落的人溝通。積極的心情是一種的狀態、是一種職業涵養、是見到客戶時馬上構成的條件反射。營銷人員用消沉的心情去見客戶,那是糜費時間,以至是失敗的開端。無論你遇到什麼波折,只需見到客戶就應該立刻調整過來,否則寧可在家休息,也不要去見你的客戶。
因此在我們準備訪問客戶時,一定要將心情調整到巔峯狀態。
什麼叫巔峯狀態?我們有的時分會有這種覺得,今天做事特別來勁,自信心十足,彷彿一切都不在話下,這就是巔峯狀態,在這種狀態下辦事的勝利率很高。可這種狀態時有時無,我們彷彿無法掌控。其實不然,這種狀態只需經過一段時間的鍛鍊,是完整能夠掌控的。比方優秀的運發動,在競賽前就能很快的自我調整到巔峯狀態。
那麼我們怎樣才幹把心情調整巔峯狀態呢?怎樣才幹掌控這種狀態呢?
a)、憂慮時,想到最壞狀況
在人生中快樂是自找的,懊惱也是自找的。假如你不給本人尋懊惱,他人永遠也不可能給你懊惱。憂慮並不可以處理問題,憂慮的最大害處,就是會毀了我們集中肉體的才能。因此當呈現憂慮心情時,英勇面對,然後找出萬一失敗可能發作的最壞狀況,並讓本人可以承受,就OK。
b)、懊惱時,曉得撫慰自我
人的痛苦與快樂,並不是有客觀環境的優劣決議的,而是由本人的心態,心情決議的。假如數數我們的幸福,大約有90%的事還不錯,只要10%不太好。那爲什麼不能讓本人快樂起來呢?
c)、懊喪時,能夠引吭高歌
作爲營銷人員,會經常遭到回絕,而有些人遭受回絕就心情懊喪,其實大可不用。沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼。懊喪的心態會泯滅我們的希望。
第三: 樹立信任感
一、共鳴。假如見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現本人的才幹,信任感就很難樹立,你說的越多,信任感就越難樹立。比方客戶上來就問,是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時分,你怎樣答覆都不對,說本人的好,他肯定說你本人誇本人,不可信!你說我們不理解對手的狀況,那他就會說你連同行都不理解,不專業!所以信任感在樹立過程中,也是很需求技巧的。
假如控制的好,跟客戶的信任感很快就能夠建立起來,此時要儘可能從與產品無關的事動手,爲什麼呢?說產品那是你的範疇是你的特長,消費者心裏是一種防範狀態,你說得越多,他的防範心就越重,信任感就越不容易樹立。這時分,要從他熟知的事情動手,從鼓舞讚譽開端。
二、節拍。
作爲優秀的營銷人員,跟消費者動作節拍和語速越接近信任感就越好樹立。很多人都在做銷售,怎樣賣進來呀,其中很重要的一點就是跟着消費者的節拍走,對方的節拍快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知爲什麼覺得極不舒適,信任感怎樣也樹立不起來;假如對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。
同時還要以對方能瞭解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語,但請不要忘了,客戶不是行業專家。
每天早上醒來能夠聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。能夠大聲的對本人說“我是最棒的”給本人一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好心情的開端。
同時還要懂得一些詳細的調整心情的辦法。這裏只是簡單的羅列幾個調整心情的根本辦法.
第四: 找到客戶的問題所在
由於信任感樹立起來後,你和對方都會覺得很舒適。這個時分,要經過發問來找到客戶的問題所在,也就是他要處理什麼問題。只要把問題找準了才幹真正的替客戶着想,協助爲客戶找到他本來就有的需求。 我們怎樣才幹找到客戶的問題所在呢?只要經過大量發問,才幹理解客戶到底想經過這次購置處理什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間發問,只用20%的時間解說產品和答覆問題。
第五: 提出處理計劃並塑造產品價值
實際上這個時候,你曾經能夠決議給客戶採購哪一類商品了。你的處理計劃針對性會很強,客戶會以爲是爲他量身定做的,他會和你一同評價計劃的可行性,而放棄了對你的防範。
在這個過程中要不失機遇的塑造你的產品價值,把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的通知給你的客戶,你的專業學問就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
第六: 做競品分析
我們很多營銷人員都曉得不講競爭對手不好,咱就賣咱的產品,說起對手的狀況就說不理解。錯了!在信任感沒有樹立的時分,客戶和你站在對立方面,你去做競品剖析,他很惡感你;可是當雙方樹立了信任感,你又爲他提出理解決計劃時,他恨不得去聽一些競爭品牌的缺陷,他十分希冀你做競品剖析,不然此時的流程就中斷了,不下去了。
這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講明白,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是歹意的攻擊)。
這時的分析有兩個作用。一方面爲他的最終購買提供足夠的依據;另一方面他購買商品之後肯定要四處誇耀:“我買的太好了,你買的怎樣樣?”,我們要給他提供充足的論據,去跟他人去爭辯,證明他的選擇是最明智的。
第七:解除疑慮 協助客戶下決定
做完競品分析,客戶是下不了決定馬上掏錢的,這個時候千萬不能去成交,否則消費者買後會反悔的。
錢在本人的身上,總是多捂一會兒好。你很容易判別他能否曾經進入到這個狀態了----他說,回去跟我愛人商量;我覺得這價錢還是有點高;如今我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子,我們要不時地一步一步地追問,不斷問到找到真正的抗拒點爲止。
例如,你問:“還有什麼需求嗎?”,他說:“我回去跟我愛人商量商量”,你就繼續問:“那您愛人會關心哪些問題。”,他就會說,我愛人關心什麼問題,那麼再追問,一步一步追問下去。 抗拒點找準了,解除的辦法自然就有了。
第八: 成交 踢好臨門一腳
很多營銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實這是營銷人員的一種心理自我設限。
成交階段,一定要用崔促性、限制性的發問,這是鐵定的規律,否則的話,你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你協助消費者下決計的時分,但常常這個時分,很多人是不敢敦促客戶成交的。其實只需你判別進入了這個階段,馬上就要用崔促性、封鎖式的發問,促使他的成交,要不然他還會把錢多捂幾天,這幾天什麼變化都可能出現。
銷售服務細節內容有哪些3
一、有一個先進的營銷理念和思路
1、營銷理念。
平時經常和營銷人員講一個觀點,銷售工作是想出來的而不是幹出來的,這話聽起來好像是謬論,工作應該是真抓實幹幹出來的、市場是跑出來的,怎麼是想出來的呢?但是從另一個角度來講,做營銷工作必須要有一個詳細的方案、思路,否則你去開發市場或做工作可能會無的放矢、誤打誤撞,會影響戰機,得不償失。我們當初成立公司營銷團隊的時候面臨很多困難,爲此我跟大家反覆強調三個問題“有信心、有耐心、有恆心”。
首先要有信心。對自己企業和產品要有信心,如果自己對自己的企業和產品沒有信心,那又怎麼能從容的在客戶面前去介紹你的企業和產品呢?我認爲,自信心的培訓和鍛鍊是成功營銷的開始和基礎。對於一個剛剛成立的企業,在做宣傳的時候,要揚長避短,要多宣傳自己的長處,增加自信心。
第二要有耐心。做營銷工作,好多時候面臨的是等待、拒絕,堅韌不拔的精神和鍥而不捨的努力是營銷人員必備的特質。
第三要有恆心。很多事情只要比別人再多堅持五分鐘就有成功的機會。一個項目如果有50%的希望,就要做100%的投入,要竭盡全力,想盡辦法就沒有辦不成的事。有句話講:只有想不到的事,沒有辦不成的事。
2、工作思路,應該說對營銷工作起到很大的作用,針對企業的發展和市場的變化要有不同的營銷思路。
二、要有一個適應市場變化的營銷機制
一個好的營銷方案和管理辦法可以規範和約束銷售人員的市場行爲。現在是市場經濟,如果沒有一個好的機制去調動銷售人員的積極性,即使你的產品再好,也很難將其推向市場。有句話講:有了市場不等於有了一切,失去市場將失去一切。產品要想轉化爲效益,營銷方面很重要。一個好的營銷機制可以給你的團隊帶來動力。企業原來還是國企的時候,派營銷人員出差,很多人積極性不高,就是在掙差旅費。但經過後來的改革,將營銷人員的態度從“要我工作”轉變爲“我要工作”,使企業利益與銷售員工的自身利益緊密結合,把銷售工作當作自己的事去做,這時營銷機制才能發揮作用。所以說,機制對於營銷團隊的建設具有很大的作用。
1、營銷大師說過:經商最大的成功祕訣就是常常在你所作的每一件事中留有餘地。
我覺得這句話說的非常有道理。比如說我們在做市場或者做產品,如果你的產品不是強勢品牌或者是別人不可替代的,那麼在做項目投標、報價時就要講究策略,一定要有的放矢,學會放棄和捨得,如果慾望很大,想把市場通吃,可能會與其他廠商之間有不正當競爭,也使你的利潤空間大打折扣,而且不利於企業的長期發展。做企業都是追求利益最大化,如果報價或者招、投標沒有選擇的去做,可能產生不好的效果。我們講究競爭策略、定價策略,以退爲進,有舍有得,這樣在這個市場纔會做的更多、更久。比如我們在招、投標報價的時候,根據品種、項目大小的額度,有時候有意識的放棄一些項目。如果全做,可能在你項目方面做的不錯,但是從整個市場來說,將來可能出現更多的競爭對手。因爲企業的產品不可能佔領所有的市場。
2、對於銷售人員的事業成功,15%是由專業知識決定的,85%由個人的交際能力和處世技巧決定的。
銷售產品的前提是先把自己銷售出去。如果對方不接受你這個人,根本不會給你機會去推銷你的產品、介紹你的企業。我個人認爲一項成功的營銷過程必須經過交流和溝通的過程,交流是泛泛的,而溝通是單獨的,是深層次的。我覺得,如果事情想要談成功,光靠交流是不夠的,必須經過深層次的溝通。同時,做任何項目,細節都非常重要。
3、企業產品的推廣和市場的定位非常重要。
如果在推銷企業的時候,利用有效的力量在行業中找一個代表性的企業,去做項目、做市場,這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。
三、有一個能夠團結進取、善於學習的營銷團隊。一個企業的好壞,與他的營銷團隊有着很密切的關係。
在營銷團隊的培養及培訓過程中,經常講,學習改變觀念,觀念改變行動,行動改變命運。特別是做營銷,在市場上,如果不學習,不向你的同行學,不向你的對手學,那你肯定要被市場淘汰。還要注意在營銷隊伍的建設中,樹立典型人物,樹立正氣讓大家學習。比如說,有的人天分雖然不是特別好,所處地域不好,但是特別努力,經過他的努力做出來的市場,也許銷售額並不比其他人強,但是他在這個區域做最好,那我就給他定位 “天道酬勤”型的,我們大家要去學習他,鼓勵他;有的人在新產品的開發上比較好,我們也鼓勵他,可能有的營銷人員在銷售時也許不賺錢,但是他的精神特別好,我們也鼓勵他,多讓團隊中樹立典型,讓大家去學習。
團隊建設的正氣是很重要的,現在市場經濟面臨很多誘惑,特別是管營銷要費很大功夫,因爲營銷人員面對很多誘惑,要有一些規章去約束,但同樣精神上也要有一些控制。我認爲營銷主管更要加強學習,只有你的德和能超越了這些人,你才能帶好這個團隊;如果不加強學習,你在市場的把握或在市場的高度上沒有一個原則性的高度指導,那麼銷售就不會做好。作爲一個有效的管理者,不但要把事情辦的成功,而且要團結一致,讓員工工作起來心情舒暢,我想這樣營銷團隊的工作才能做的長久。
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