如何拉近與客戶之間的關係

如何拉近與客戶之間的關係，相信每一個人都喜歡和真誠關心他人的人交往，沒有人喜歡無情的人。作爲銷售人員就應該學會和客戶拉近關係，這樣才能增加成交量，那麼如何拉近與客戶之間的關係呢？

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一、多說“我們”少說“我”

銷售員在說“我們”時會給對方一種心理暗示：銷售員和客戶是站在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然“我們”只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。

二、找共同點

比如共同的喜好，如果你們用同一種品牌的手錶或者手機，那麼客戶針對這個品牌所自身帶來的含義，以及創始人的作風，做事習慣等都是很認可的。

那麼客戶自身的話也是很喜歡，自身也偏向於這類人。正好你們都用同一種，那麼針對這個你們就有更多的話題可聊了。是一個非常好的切入口。

比如行業共同點：如果在共同一個行業中，行業中的工作，內容等等都是大同小異的，都存在基本的共性，那麼此時在跟客戶聊天的時候，就可以說這方面的事情。

如果不在一個行業中，你可以事先做了解，還可以藉助他人，比如說我的朋友中有做這個的，她上次還和我說加班比較多吧啦吧啦的，再讓客戶接着話題聊起來。

比如共同看法：最簡單的便是贊同客戶的看法，不等於拍須遛馬哦，贊同讚美客戶同時你還需要提供客戶說的不錯，說的對的證據，這一點是很重要的。因爲人都是喜歡受到認可的，就像女孩子喜歡被人誇美是一個道理。

如果客戶和你是同一個地方的，那就再好不過了，說話的方式口音，就是更好的橋樑。

三、保持相同的談話風格

學會善問會聽，能說會道的銷售員很難保持優秀的業績，思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關槍般快節奏，容易引起客戶反感。隨着客戶的不同，調整自己說話的速度與風格，不要讓人有壓迫感。

四、及時記下客戶的要求

隨身攜帶記事本，拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜;記下客戶需求;答應客戶要辦的事情;下次拜訪的時間;當銷售員虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，也會利於接下來的銷售工作。

五、比客戶遲放下電話，與客戶交談中不接電話

很多銷售員沒等對方掛電話，啪就先掛上了，尤其在與較熟客戶電話交談時。永遠比客戶晚放下電話體現了對客戶的尊重。而在與客戶交談中儘量不要接電話，尤其是初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。等會談結束後再打過去。

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先提一個問題，再提其他問題

提問時，銷售人員可以先提第一個問題，然後根據客戶的反應再繼續提出其他問題。例如，“王總，您認爲企業目前的產品質量問題是由於什麼原因造成的?”

產品質量自然是老總最關心的問題，銷售人員這一提問，可能會引起銷售人員與王總之間關於提高產品質量的討論，無疑將引導王總逐步進入營銷面談。

一開始就提出一連串問題

當然，銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法迴避。例如，一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關於個人效率的書籍，你打開書後發現內容十分有趣，你能讀一讀嗎?”

“如果讀了以後非常喜歡這套書，你會買下嗎?”“若你沒有發現其中的樂趣，你將書籍塞進這個包裏給我寄回，行嗎?”這位圖書銷售人員一連串的提問簡單明瞭，使客戶幾乎找不到說“不”的機會。

直接提出問題

銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，並順利轉入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，“到2020年，你將幹什麼呢?”

這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關於退休計劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板

見到客戶就打開鋪在地面或櫃臺上，紙板上寫着：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎?”

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1、善於聊天，會溝通

一個業務員剛下市場與客戶接觸的過程中，並不是聊關於產品的話題越多越好。客戶對於產品的接觸已經太多，對於產品已經是基本上是非常熟悉的狀態，更何況客戶一個人在辦公室也是很枯燥的。

這就需要業務員在平時的過程中多關注一些目前比較熱議的話題和新聞，當然，更重要的是業務員學會幽默，我想任何人都不會拒絕與幽默的人聊天。一個輕鬆的氛圍就是成功的第一步。

2、要非常熟悉自己的產品

目前同質化產品競爭激烈的時代，對於自己的行業領域儘量做到專業的地步。業務員在負責市場的過程中，也會經常碰見終端消費者在產品上的問題，此刻業務員就是代表自己公司，如果能及時解決問題，我想客戶也會更放心與你長久的合作下去。

3、真誠交往，與客戶做朋友

人與人接觸，是有一個時間過程去了解的，一個出色的業務員在與客戶的接觸中，一定是希望能建立更長期更長久的夥伴關係，只有在平時的接觸中，真誠待人，用心交流，時間長了就是朋友。

4、有錢一起賺

生意是需要盈利的，業務員作爲公司的代表在與客戶的溝通過程中難免會需要利益的均衡，而客戶都是由業務員在第一線進行維護，所以業務員不僅是需要站在公司的'立場上，同時也要站在客戶的角度上，去溝通公司，溝通客戶，讓大家有錢一起賺。

關於說話技巧方面

1、說話必須簡明扼要

當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓，說話時一定要看着對方的眼睛，面帶微笑。

2、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話

我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖後再發言。有很多推銷員，經常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。

作爲推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是爲了推銷產品。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發泄，你只要認真的聽他發泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產品的定單時就容易多了。

3、面對客戶提問是，回答一定要全面

回答的全面並不是讓你滔滔不絕，也不是回答的越多越好，而是要針對客戶的問題來全面的回答。不要有所遺漏，特別是關鍵問題，也要學會問一答十，這和精準並不矛盾。

客戶在瞭解產品時，肯定要問到的問題，最好一次性回答。比如：問你產品的規格時，你就要儘量的把產品的規格回答清楚，各規格的價格，產品的包裝，運輸，開票等等問題都回答了，客戶一次就能弄清楚很多問題，就不用再問了。

4、認真回答對方的提問

自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚後回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。

更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。