做銷售怎樣維護好老客戶

做銷售怎樣維護好老客戶，在在做生意上維護好老客戶這個至關重要，與客戶搞好關係就代表我們必須爲客戶服務好銷售的每一個環節，在生活中真正關心客戶，維護關係。以下分享做銷售怎樣維護好老客戶？

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維護老客戶的基本方法

1、互惠共贏

在與客戶進行溝通的過程中有意識的追求與客戶之間的雙贏局面，讓客戶能漂亮的向上級交差，讓同級和下屬都看到成果，從而實現買賣雙方的雙贏，有利於長期銷售目標的實現。

比如銷售溝通過程中在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步，或者根據雙方的訴求提出解決問題的折中方式等，以期讓客戶滿意。

2、信守原則

一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。在維護客戶關係過程中，不要輕易作出承諾一旦作出承諾，就必須對自己的每一句話負責，不僅要想到的能說到，更要說到的能做到。

在銷售過程中，可以用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請批示”等答覆，給自己留下最大的周旋餘地。

3、識別真實需求

需求≠表面需要。90%的銷售認爲大客戶拜訪過程中，難度最高的是尋找、識別客戶的真實需求。

美國著名心理學家麥克利蘭於1973年提出了一個著名的模型，所謂“冰山模型”，大客戶管理領域同樣存在一個“需求冰山模型”：

我們可以藉助問題漏斗這個工具來挖掘真實需求：

4、善始善終

銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創造下一次機會的最好時機，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞於你重新開發一個新的客戶。

每訪談完一名客戶，應當爲客戶建立完善的資料檔案，並安排客戶服務計劃。可以有以下好處：

對銷售主管：將更清楚每一名銷售的實際跟進情況；

對銷售人員：可以形成有效記憶，記錄後續拜訪安排，持續培養客戶，促進客戶轉介紹；

對其他部門如服務人員：方便查詢客戶信息，針對性服務；

對團隊：形成良性數據資產，銷售離職時可以避免兩眼一抹黑的情況

5、客戶分組滿足每一位客戶的需求

學會客戶分組能夠有效節約企業管理的成本，將同類型的客戶歸爲一個分類，然後從中挖掘並滿足他們的個性需求，從而提升轉化效果，實現精準營銷。

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一個企業因爲自己的產品質量問題丟掉客戶，那總是可能的，因爲誰也不能保證產品足夠完美。但是，企業因爲偷工減料造成的質量問題讓客戶流失的話，那也不值得同情，留住客戶一方面靠的是企業的硬實力，這個基礎上才能談及跟顧客的深層關係。

對於消費品營銷中的老客戶，要想留住他們，就必須提供他們想要的東西，預測開發他們的新需求。其實，顧客之所以成爲你的“粉絲”，無非有幾點，一是產品好，包括質量好、樣式時尚流行；二是服務好，既包括訂購銷售過程中的服務好，也包括售後的服務周到；

三是成本低，買同樣的東西能在你這裏節省很多。其實，不斷豐富自己的產品線，爲客戶提供更多可選擇的商品，是維護客戶、開發客戶新價值的重要前提。

企業努力做好產品，銷售部門努力服務好顧客，這是企業內部的分工，產品在送達到銷售人手中的時候，其質量一定要經得起市場的檢驗。管理大師德魯克說，企業的本質就是營銷和創新，營銷在企業中佔據核心地位，營銷向市場輸送的是適銷對路的產品。在這樣的基礎上銷售人的努力才能真正讓客戶滿意。

企業營銷人關心的往往是產品或服務的銷售，他們把營銷的重點集中在爭奪新客戶上。其實，與新客戶相比，老客戶會給企業帶來更多的利益。精明的企業在努力創造新客戶的同時，會想方設法將客戶的滿意度轉化爲持久的忠誠度，像對待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長期關係作爲目標。

有些企業員工會認爲，客戶流失了就流失了，舊的不去，新的不來。而他們根本就不知道，流失一個客戶，企業要損失多少。一個企業如果每年降低5％的客戶流失率，利潤每年可增加25％～85％，因此對客戶進行成本分析是必要的。維護老客戶，目的是鞏固老客戶的忠誠度，鼓勵老客戶持續消費購買，並運用其影響力而介紹新客戶。

吸引客戶再次光臨的因素是服務、產品、價格。維護好現有老客戶，不僅在於保證了公司的正常運轉和既得利潤，同時對公司的潛在影響和將來的長久發展具有更重要的意義。客戶介紹客戶，比銷售找客戶效果更好。口碑是傳出來的巨大的無形財富，老客戶的情感維護在酒店等服務業中顯得尤其重要，能夠帶來很好的營銷成績。

利用酒店的服務系統，酒店可以收集到老客戶的資料，分析員能夠分析出顧客真正的喜好，然後根據他的需要給予相應的“額外照顧”，這會讓顧客深受感動。面對每一個客人，如果用心去做的話，在經過時間的積累後，必定能夠獲得好的生意。

顧客是酒店最重要的資源，當顧客在酒店消費時感到滿意，他纔有可能回頭，這個“滿意”更大程度是依賴於顧客消費時的感受和體驗。酒店在提供服務的`過程中要設法融入親情，讓顧客時刻感受到酒店的誠意和愛心。比如：可以根據老顧客的喜好來安排客房、佈置客房，努力營造貼心的服務。

有個案例說，有家酒店的營銷人員得知一位客人是做鞋類生意的，因此他們特意事先收集了一些鞋類市場的最新資料與歡迎信一同擺放在客人預訂的房間裏，客人入住發現後大加讚賞，每次來出差就必定首選這家酒店，還介紹了許多朋友來入住。

親情式的服務特別需要體現在對細節的把握上，把服務過程當作親情的傳遞，融“親情”於服務中，讓客人時刻感受親情，感受愉悅和驚喜。

酒店提倡並鼓勵員工與客人多交流，主動向客人介紹周邊的景點、好吃的東西，與客人結成一種親切、友好的關係，讓客人信任與他接觸的服務人員。在對客服務的過程中，由於員工是發自內心地爲客人所想、急客人所急、幫客人所需，這樣的親情服務贏得了顧客的廣泛讚譽。

老客戶可以給企業帶來直接的經濟效益。首先，老客戶的長期重複購買是企業穩定的收入來源，老客戶的增加對利潤的提升起着重要作用。其次，面向老客戶的營銷成本低，因爲老客戶對企業所提供的產品和服務都比較熟悉，降低了企業爲他們服務的成本。

調查表明，爭取一位新客戶所花的成本是留住一位老客戶的6倍，而失去一位老客戶的損失，只有爭取10位新客戶才能彌補回來。第三，對產品具有忠誠度的老客戶對價格不像三心二意的客戶那麼敏感，他們在重複購買中常常比新客戶更捨得花錢。也就是說，忠誠度高的老客戶對該產品的價格敏感度會降低。

老客戶的推薦是新客戶光顧的重要原因之一。一個人可以影響一羣人，其中家庭、朋友、領導和同事是與其有經常持久相互影響的一個重要的親友圈子，這個羣體會產生壓力使每個人的行爲趨向一致，從而影響個人對產品和品牌的選擇。

購買產品和服務的老客戶是企業長期穩定發展的基石。相對於新客戶來說，忠誠的老客戶不會因爲競爭對手的誘惑而輕易離開。與客戶之間的長期互利關係是企業的巨大資產，它增強了企業在市場競爭中抵禦風浪的能力。

尤其是急劇變化的市場中，市場份額的質量比數量更重要。由此可見，老客戶給企業帶來了豐厚而穩定的利潤。能成功留住老客戶的企業都知道，最寶貴的資產不是產品或服務，而是客戶。

維護老客戶，帶來新客戶是企業營銷的重要策略，其實不管在什麼行業，好的銷售可以讓顧客有更好的體驗。過來一個顧客，感動一個顧客，做一次生意，還要想着下一次生意。只有這樣，纔是可持續的銷售之道。

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做銷售維護客戶關係有以下幾點：

1、擁有基本的銷售技巧，進行合理的時間安排，做好客戶關係管理。

2、掌握基本的辦事準則，加上常年如一的堅持。

3、不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，並不斷對服務進行改進和提高以滿足顧客的需求。

4、可以經常做回訪，看看客戶有什麼意見，然後好做改進，經常與客戶進行聯繫

銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了纔算成功的銷售。比如很多銷售商不願意做售後服務，這就要婉言告知客戶不做將可能產生的後果；哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目，哪些是我們贈送的免費增值項目等等，讓客戶切身體會到公司銷售服務的價值，是真正用心爲客戶服務，真心想客戶所想，及客戶所需。