如何做好保險客戶經營

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如何做好保險客戶經營，客戶檔案是所有保險業務員的必備資料，營銷不能停留在傳統的習慣思維和做法上，講再多的技巧，要掌握一個大的原則，以下分享如何做好保險客戶經營。

如何做好保險客戶經營1

專業化推銷，是推銷的專業化，是專業不斷支配自己的行動，進而養成的專業推銷習慣。專業化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質。

尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關係法、介紹人法、陌生拜訪法、信函開拓法、目標市場法等等。在證券行業，我認爲目標市場法是比較適用的。

我們做保險的，是繳盡腦汁要去認識人。深圳有個業務員，她開了一輛車，她的車經常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停着好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人。

作爲銷售要想認識人，一定有辦法。做銷售肯定是要和有錢的人打交道。要研究目標市場在哪裏，哪些人是有錢人，這些人怎麼可以接近。

他們去打高爾夫球我們也去打，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區是富人區，我們就到那裏去租房住。還有進出高檔會所、參加各種培訓班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這羣人在做什麼，喜歡什麼。

做銷售人家憑什麼要給你單，憑什麼認可你，就是你一定要有價值。人與人之間交往的原則就是你有利用價值或使用價值。如果你是一個沒有任何價值的人，別人會不會喜歡你。

你要能給別人帶來一種快樂或者享受，要有交往的價值，能幫到對方。讓客戶幫你實現你的目標。但客戶爲什麼要幫你？你要和他們合作，讓他們知道你的價值。

總的原則是跟着客戶走，用和它們相同的生活方式和休閒方式，與他們做同一個層面的人，與他交流。想找什麼樣的客戶就做什麼樣的人。

首先要提升自己的層面

要全面瞭解客戶，掌握最全的客戶資料，爲客戶建立檔案。在美國做保險的，他們對於一個準客戶，可以瞭解到這種程度：他抽什麼牌子的煙，喝什麼牌子的酒，平常喜歡到什麼樣的餐廳吃飯，習慣坐什麼樣的位子，點菜的時候是怎麼點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什麼樣的房間、住哪個樓層，等等。

他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽菸、要怎麼玩，都是客戶所想的`。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。

帶着助手去談業務

現在證券業的從業人員可能在心態上有點問題。在原來的體制下，大家是被公司抱着長大的。今天突然市場要求大家做銷售，感覺好像被人拋棄了一樣。如果你被客戶拒絕，你有沒有一種恥辱、掉價、掉面子的感覺？我覺得一點都沒有。我從來不覺得自己欠別人什麼，欠的只是別人的認可而已。

客戶爲什麼不找別人找你，是因爲信任你的人格和專業。如果連自己都不相信，總覺得自己低人一等，就大可不必了。客戶能相信嗎？

十足的自信可以感染客戶。但是自信是需要培養的，不是說做就能做到的。除了培養，還有一些方法。銷售不能單打獨鬥，那樣不可能和客戶平起平坐。但我今天就不一樣，我走到哪裏，都有助手和顧問。

當你帶着他們出現在客戶面前的時候，你的心態就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這羣人很專業，會爲他解決很多問題。這樣也刻意營造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了７個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。

我們談的是合作。如果你一個銷售去和太太藥業的老總談合作，他能相信你嗎？他知道你是在拉業務。銷售不要做成個體戶式的，要搭檔，要合作。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。

寒暄：聊客戶喜歡的話題

與客戶的接觸都是從寒暄開始的，然後再慢慢地尋找購買點，切入主題。

寒暄是銷售裏比較重要的一個問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕鬆的話，說些相互讚美的話，問一些關心的問題。拉家常也是要看對象的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會很尷尬。與企業家聊經濟、與政府公務員聊“三講”、“三代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價沒有等等。

要什麼樣的事都要關心，才能與什麼樣的人都能在一起聊。所以每天最少要有一兩個小時去學習，上知天文，下知地理，要研究，客戶會的你都得會。

寒暄的要領是問、聽、說，但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時候怎麼辦呢？就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本。聊着聊着，我說：“等一下，你剛纔的那句話很有哲理，讓我記一下。”這樣表現你勤學好問，而且你也的確能學到不少東西，還讓客戶覺得很有成就感。

現在客戶有時候跟我聊天，會突然停下來，說：“我剛纔說的那幾句話很重要喲，你怎麼不記呢？”所以，寒暄也是有學問的。寒暄時不要話太多，要掌控時間。１５分鐘內客戶的精力是最集中的，超過半個小時客戶就會煩了。

如何做好保險客戶經營2

第一、營銷人員應加強理論學習，對所營銷的保險品種知識瞭如指掌，要有紮實的業務知識。既要掌握主要業務知識，又要熟悉較爲冷門的業務知識；

既要有較高的政策理論水平，又要能具體介紹各種業務的操作流程；既要熟悉傳統業務，又要及時掌握新興業務。我行代理的保險品種很多，如果不能熟悉掌握每個險種的特點就不能更好的營銷給客戶。每個客戶的實際情況不同，這就需要我們因人而異，用平時所學的知識來比較那一款保險更適合和有利於客戶，切實爲客戶的利益着想。

第二、對待客戶和營銷工作要“誠、勤、細、新”。

所謂“誠”，就是要講誠信。誠信是維繫現代市場經濟的基石，是與客戶相互溝通的橋樑，在與客戶打交道時只有真誠想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。

所謂“勤”，就是要勤談，勤跑。只有與客戶進行經常性的溝通與交流，瞭解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調整營銷策略，捕捉商機，在激烈的商戰中搶佔先機。

所謂“細”，就是要細緻入微。工作從細微處入手，在做出營銷前對客戶有充分的瞭解，要知道自己的客戶看重的是什麼，需要的是什麼，發掘合作的廣闊天地，同時要細心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊藏在事物背後的.新商機。

所謂“新”，就是要創新服務方式，營銷不能停留在傳統的習慣思維和做法上，要將新的營銷理念和服務方式有機地結合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務需求。在營銷保險時就要求我們要注重產品間業務特點的比較，要與客戶的特點相結合，與產品的特點相結合，改變過去粗放式的宣傳營銷模式，創造一種“以理財方式進行宣傳營銷”的新思路。

第三、提高心理素質，完善服務技巧。要做好營銷保險工作，營銷人員心理要成熟、健康，要經受住磨鍊，能理智地對待挫折和失敗。還要有積極主動性和開拓進取精神。同時，還要有較強的交際溝通能力，語言、舉止、形體、氣質富有魅力。在性格上要熱情開朗，在語言上要風趣幽默，在處理棘手問題上要靈活變通，在業務操作上要謹慎負責。

四、展開強大的宣傳營銷保險攻勢，積極搶佔業務市場。充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過宣傳報道、郵政廣告、櫃面資料、街頭諮詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業務品種，宣傳我行近年來所取得的成就，有效提升我行的社會知名度和影響力，有力地推進保險業務市場的擴張。