如何開發客戶和維護客戶

如何開發客戶和維護客戶， 在銷售工作中,第一件重要的事情就是維護好與顧客之間的關係,其實只有這樣的付出是有價值的,這樣子才能讓顧客在第一時間想到你。那麼如何開發客戶和維護客戶？

如何開發客戶和維護客戶1

新客戶的開發。

一、短期各類營銷。

利用各類企業或機構做活動等機會，免費開股東卡送精美禮品開發團體客戶及機構戶。

二、渠道營銷

1、銀行駐點營銷。加強與各銀行的長期合作關係，並對重點駐點公關（興業銀行渝洲路支行、涪陵中行中山路支行、工行涪陵城東支行等）。打開業務開展空間。

2、與各類非銀行企業機構合作營銷。

與各類非銀行企業機構合作。發展其內部員工成爲客戶，同時通過其內部員工，雙方共同營銷併兼職券商的營銷，實現雙贏。

老客戶維護。

一、持續溝通

時刻關注關鍵客戶，並尋找各種機會與他們保持良好的溝通，與客戶建立長期的關係。

1、重要節日向客戶以各種能聯繫的形式發出祝賀或送一些別緻的小禮物。

2、每逢公司重大活動時邀請客戶參加。如客戶聯誼會、專家講座等。

3、記下對客戶來說具有重要意義的日子，表達對他們的關注。如生日、公司年慶、家人的一些紀念日等

二、有效溝通

在持續的溝通中需要投其所好，需要有對客戶友好的內容，對客戶有好的界面，對客戶有好的溝通方式。這樣才能形成有效的溝通。才能形成良性的互動關係。最終達成營銷的成效和目標。

3、適當頻率的溝通。

通過對老客戶的分析，掌握起溝通頻率特徵，適度保持與客戶溝通的頻率。讓客戶感覺良好，起到事半功倍的效果。

三、打造服務品牌。

1、以客戶需求爲導向，提高服務質量。

通過有效的方式在業務、需求等方面與客戶建立關聯。成爲實質較好的朋友，形成一種互助互求互需的關係，把客戶與公司聯繫在一起。減少客戶流失的可能性。

2、加強對客戶的維護，對其進行分類管理。大力推行關係營銷。在這個過程中儘量成爲客戶生活中的朋友。

如何開發客戶和維護客戶2

1、依賴依靠

讓客戶形成一種依賴品牌的心理習慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答覆。客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售後過程一定要無微不至，用細節感動客戶。

2、相輔相成

銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了纔算成功的銷售。如很多客戶不願意做售後服務，這就要婉言告知不做將可能產生的後果;哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目，哪些是我們贈送的免費增值項目等等……讓客戶切身體會到公司銷售服務的價值，是真正用心爲客戶服務，真心想客戶所想，滿足客戶所需。

3、剛柔並濟

在維護客戶關係過程中，一定要認真耐心聽客戶講完，並且能準確的判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態，不急不燥，淡然待之。對於客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責備，並立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底裏感激你，讓他知道，你可以並且有能力爲他解決問題。

4、信守原則

一個信守原則的.人必然會贏得客戶的尊重和信任。因爲客戶也知道，滿足一種需要並不是無條件的。而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶纔有理由相信你在銷售產品給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。

5、互惠互利

在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員爲了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等，但是他們爲了實現目標所採用的一些方法卻不見得高明。其實很多優秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式(事先把價格稍微擡高一點點，條件稍微嚴格一點)，以期讓客戶滿意。

6、拉近距離

聰明的業務員和客戶的關係都會協調得恰如其分，因爲你銷售的不僅僅是單一的產品，還有公司產品的附加值、公司文化以及你自己的個人魅力。把與客戶簡單地合作關係更多地轉變成朋友關係後，他就會積極的銷售你的產品。

7、贏得口碑

贏得客戶和行業的口碑，客戶就會形成轉介紹，那麼你的銷售就會迅速擴張起來。營銷的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什麼行業，一定記住，如果想在該行業中長期發展或有所作爲，請自己留給這個行業一個良好口碑。

8、善始善終

銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創造下一次機會的最好時機，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞於你重新開發一個新的客戶。在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那麼你的客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶纔是對你忠誠的客戶。

9、跟蹤追蹤

現在市場上的同類產品很多，競爭很大，並不是成爲了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時會改變主意，採購其他家的產品。所以在與客戶合作後，你要跟蹤產品的貨期，在產品交予客戶後，更要跟蹤產品的銷售進度，是不是好用?有沒有什麼問題?需要及時解決或者是否需要進一步的技術服務等。

10、運籌帷幄

在維護客戶關係中，一定要把主動權留給自己，而不是讓客戶牽着你的鼻子走，真正維護客戶關係的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情。比如節假日時發短信問候，定時電話問候，定時拜訪交流，贈送一些當地土特產。在與客戶交往中，要讓他知道今後離不開你需要你，並且要不失時機的爲你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言、你的心在哪裏，那麼你的財富就在哪裏。借用這句話闡述對維護客戶關係的觀點、你的心在哪裏，那麼你的客戶就在哪裏。

11、學會客戶分組滿足每一位客戶的需求

學會客戶分組是一項節約企業管理的操作，企業將同類型的客戶歸爲一個分類，然後從中挖掘並滿足他們的個性需求，從而提升轉化效果，實現精準營銷。

12、與客戶找到共同愛好或話題

在拜訪客戶時，適當的時機瞭解一些客戶的個人愛好等私人話題，掌握好他們的個人愛好之後如果正好是你也感興趣的內容，那麼就很容易和對方聊起來了，平時就可以以共同的愛好爲切入點開展客戶關係維護工作了，這樣自然且效果好。如果你對客戶的愛好不太瞭解，那就趕緊去了解吧，有一定了解之後至少交談中有共同的話題，不容易引起對方的反感。

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一、爲什麼要做老客維護?

對於外賣店來說，忠誠的顧客無疑是一筆巨大的財富，因爲老顧客對外賣店有了一定的瞭解，對外賣店產生了依賴。

第一、維護老客戶的投資遠低於開發新客戶的成本。

第二、根據相關數據，一個商店的利潤大部分來自它的少數忠實顧客，有時超過80%。

第三、老客對於店鋪的商品質量、價位都有一定認知，下單時目的性很強，轉化率極高。

第四、老客所帶來的口碑宣傳還會爲店鋪帶來更多的新客源，從而帶動店鋪品牌知名度的提升，以及利潤的穩定增長。

因此，對於所有餐飲企業而來，保持客戶忠誠度、留住老客都是非常關鍵的任務。

二、如何進行老客維護?

雖然老客戶很重要，但是擁有更多的老客戶並不是件好事，那麼老客復購率多少纔算健康，如何計算自家店鋪的復購率“正常值”呢?

一般來說，店鋪的復購率在30%以上，是一個合格的比例。經營條件良好的門店，復購率達到40-50%是一個相對優質的水平。

因此，當老闆關注訂單數量的變化時，光看訂單量曲線是遠遠不夠的。首先要學會了解店鋪的訂單量的構成，以及注意區分新用戶訂單和復購訂單，瞭解新客戶和老客戶的比例。

1、圈定你的“超級用戶”

全球知名市場研究機構尼爾森的一項研究顯示，“超級用戶”的購買力是普通用戶的5至10倍。每增加1%，他們就會帶來10-15%的新客戶，並促進20% - 25%的銷售增長。

所謂的“超級用戶”，其實就是老用戶的高階版，它們是最有消費力、復購頻次最高、忠誠度最高的高價值用戶。

而對於外賣來說，“超級用戶”也可以根據一些指標來制定，比如在一段時間範圍內，某位用戶下單超過10次，各位老闆們就要針對這類用戶區別對待，制定不同的體驗與溝通方式。

2、適當給予小驚喜

當老闆們有了“超級用戶”，他們就可以定期在某次送餐時增加“小驚喜”。這些“小驚喜”可以是飲料、水果、一份店內製作的小冷盤，也可以是通過五星好評返現獲得添加客戶的微信，從而可以獲得直接交流的機會。這些貼心的“小驚喜”往往能讓顧客記住你。

3、用好下單返券功能

老闆可以通過外賣平臺的數據反饋模塊查看店內客單價以及顧客實際支付的價格分佈，並根據分佈設置不同檔位的返券門檻及金額。

下單返券具有三個顯著特點、

1、可控性——投放資源多少、門檻和時間可控;

2、封閉性——能領券的都是在店內消費過並達到一定門檻的精準用戶;

3、針對性——用戶想得到券必須消費，並達到一定門檻，且在一定時間限制內使用。

4、做好產品及服務品質監督

對於外賣店來說，不少的營銷手段確實可以提高單量，但最終的競爭比得是產品和服務的質量。有些店在開店初期，爲了留住新顧客，特別注重產品和服務，但一旦單量穩定下來，就會悄悄縮減菜量，所以我們經常看到顧客在評論“怎麼分量越來越少?”“味道和分量都比以前差多了!”這種做法無異於殺雞取卵，極大地損害了客戶體驗。

因此，老闆們在開店前就要對店鋪的受衆及所在商圈進行深入調研，合理定價，制定好每道菜的標準，不斷提升產品和服務品質，並把監督工作提到一個重要的水平。

5、做好產品及服務更新升級

當大衆熟知的肯德基和麥當勞在頻繁推出新菜式，不斷給老顧客帶來驚喜時，你就知道上新有多重要了。

老闆可以根據時節的變化、顧客的意見、美食潮流等研發新品，多觀察競爭對手和行業的發展趨勢，你總能找到一些爆款潛質的菜品，只要打造的好，就可以大大帶動轉化、提升銷量，成爲鎮店之寶。如果不斷有高品質的新菜品推出，不僅讓店鋪保持活力，也會讓老顧客更願意時不時的來光顧，不至於吃厭了招牌菜就講你拋諸腦後了。