如何開發新的客戶

如何開發新的客戶，隨着時代的進步和技術的不斷髮展，各行各業發展迅速，市場這一塊大蛋糕也被瓜分，競爭不斷加劇，導致現階段開發客戶的難度越來越大，以下了解如何開發新的客戶。

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1、儘可能多地給目標客戶打電話

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成爲你客戶的人。 如果你僅給最有可能成爲客戶的人打電話，那麼你聯繫到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中儘可能多打電話。

2、將客戶的資料整理得井井有條

你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之後纔跟進，還是明天就要跟進。

3、能夠按時段變換致電時間

我們都有一種習慣性行爲，你的客戶也一樣。很可能你們在每週一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

4、進行自我的詳細定位

此處，所謂的定位分爲三類：目標對象定位，所屬行業定位，自我產品定位。

目標對象定位。這裏只指兩大類，是個人用戶還是企業用戶，即2C還是2B。這中間的差別在於用戶的資金來源。個人用戶是直接消費羣體還是間接銷售羣體。

所屬行業定位。你可以將其分爲快消品、工藝品，也可以分爲材料化工行業，資源環境行業，紡織手工行業等。這裏的不同分類屬性之間復分，既有助於你梳理自我產品的目標客戶，也有助於拓寬你的銷售渠道，從行業協會，展會等另闢道路拓展客戶。

自我產品定位。產品定位除了傳統意義上大家理解的這是一類什麼類型的產品之外，還應對產品的中高低進行簡單分類，或者按產品主打優勢進行分類等，構建多維產品網格線，可以很精準的找到產品投放市場。

5、 瞄準行業協會

大多數2B的企業，銷售人員基本已經摸清了此新客戶發掘的重要途徑，就是通過行業協會尋找目標客戶。當然，該方法還可以演繹。除了行業協會以外，還可以定位行業展會，行業研討會，行業論壇等多種方式。

6、 善於利用網絡工具

除了企業黃頁這種比較古老的方法，現在網絡的興起也提供了不少便利。例如高德地圖，只需要輸入相應的關鍵詞，周邊範圍內的商家都會被標註出來。然後再通過二次篩選，甄別出目標客戶。其它，如攜程，去哪兒，大衆點評等都可以爲大家所用。

7、 與第三方機構合作

此項沒有標註定式，只能根據自己銷售產品的特點來選用。例如：賣軟件的，除了自己開發客戶外，還可以和集成商合作，服務器商合作，測試商等合作，因爲這是服務流的一體化提供集團。大家可以資源共享。當然，前提是不違法，不轉賣用戶信息。目標是相互合作，軟件與硬件資源共享，共同幫助有需求的用戶解決問題。

8、銷售跟進

銷售跟進也是一項比較複雜的工作。從銷售過程來講，銷售跟進一共囊括了好幾個階段，比如報價，方案，談判，培訓，樣例，招投標等等。每一項又有很多的注意事項，這裏由於問題是如何開發客戶，暫不展開該論述。

9、多參加展會，在展會開發高質量客戶

展會客戶的質量不用多說，大家都知道好，不然怎麼會有那麼多公司願意花大價錢參加展會呢，如果能去國外的展會效果會更加好，人都說現在展會沒什麼效果，我認爲展會仍是最有效的開發客戶的手段之一。參加展會不僅可以體現你們公司的實力，還能夠直接與買家面對面溝通，業務員自身也能從整個過程中得到很到的提升。

10、利用黃頁找客戶

黃頁是什麼的可以去google一下，黃頁的力量不容小覷，黃頁可以讓我們選擇站後就可以搜索自己想要的信息，黃頁上的信息都是按照國家分類的，比較好找，上面有部分也是供應商的信息，我覺得這倒是沒關係，誰說同行之間不能做生意呢！

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1、老戶盤活

任何一個企業總有部分市場的客戶在不斷的調整，往往有很多老客戶因爲種種原因放棄了對公司產品的經銷權。如果業務員能夠詳細的瞭解一下客戶放棄經銷的症節所在，並且做了改變的話，那麼，該市場的老客戶重新啓動的可能性就較大，客戶開發的成功率就很高。

況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數據，客戶的相關信息不用再做重複調查，爲客戶開發節約了很多時間。

2、客戶介紹

客戶介紹法是目前業務人員開發新客戶常用的方法之一。因爲現有客戶對公司有了一定的瞭解，對公司名稱也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應的網絡及人脈資源，無形之中增加新客戶對公司的信任度，也相應的'提高客戶開發的速度及成功率。

3、同行介紹

任何一個業務人員，都會有相應的客戶資源。如果一個人脈關係很好的業務人員，那麼他就可以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應的備選客戶資料，並通過同行的介紹，亦能快速的進行客戶的開發，提高客戶開發的速度及成功率。

4、品牌效應

所謂品牌效應法就是在行業內尋找市場上前三名品牌的經銷商，詳細瞭解競品經銷商的經營狀況，利用公司產品的優勢與之逐一恰談，最後有選擇性的達成合作意向，並藉助該經銷商品牌的資源優勢，快速打開市場銷售渠道。

5、抓住機會

利用同業競品的劣勢機會，快速與該競品經銷商進行商談。這樣有可能會達到出其不意的效果。例如：某一方便麪品牌由於原材料漲價而成品也大幅度漲價，致使該品牌經銷商對公司漲價行爲不滿或有放棄該產品經銷權的意思表示。那麼，這時如果業務人員能夠把握好時間與之恰談，往往成功率較高，達到事半功倍的效果。

6、業務摸排

業務摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現業務人員客戶開發、談判技巧的方法。但該方法要求業務人員必須要有持之以恆的精神和耐力。否則，一但中途放棄，則會前功盡棄。通過業務人員對同業經銷商的逐個模排談判，就會能找出最適合公司合作的客戶。

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一、搭建營銷型網站

現在市場各行業和各企業之間競爭日益激烈，加之流量也越來越貴，越來越難以獲取，開發新客戶簡直就是一大難題。而且企業急於進行營銷活動，以致於大部分營銷行爲都是盲目的，比如盲目地找客戶，盲目地溝通，最後的結果不盡人意，不僅收穫甚微，而且耗費大量的人力物力，造成不必要的成本浪費。

企業可以搭建營銷型網站，通過在網站上持續輸出優質內容，從而吸引客戶，激發客戶興趣，讓客戶主動找上門，一般主動找上門的客戶成交率會更高。需要注意的是，企業切不可將營銷型網站和企業官網劃上等號，有些企業會覺得有自己的品牌官網，只是在百度中排名不高而已。

其實，品牌官網只能算是營銷型網站的一部分，營銷型網站從整個策劃、設計、功能、內容編寫上都是從企業的定位、盈利模式以及產品賣點，按照用戶的習慣以及需求思維進行佈局排版，引導用戶一步步深度瀏覽，通過網站營銷貫徹，挖掘潛在客戶。

優秀的營銷網站不僅可以降低企業的運營成本，而且可以幫助企業挖掘到精準的潛在客戶。

二、多渠道內容營銷

內容營銷是指通過文字、圖片、動畫等介質傳達有關企業的內容來給客戶信息，促進銷售，即通過合理的內容創建、發佈及傳播，向用戶傳遞有價值的信息，從而達到網絡營銷的目的。內容營銷不需要做廣告或推銷就能使客戶獲得信息、瞭解信息、並促進信息交流。根據載體的不同，傳遞的介質也有所不同。

企業可以多渠道進行內容營銷，以軟文、音頻、動畫、信息圖等多種方式呈現，在一些報刊、微博、移動互聯網門戶網站、論壇等平臺上進行內容營銷，或者說在多個平臺同時進行，這樣就將各平臺優勢結合起來。但是“言之無文，行之不遠”，如果企業的內容比較空洞、雷同、甚至是抄襲，營銷作用就會起到反效果。

三、創造令人信服的成功案例

企業可以創造幾個極具說服力的成功案例，這樣後續在開發客戶的時候，可以舉例說明，這樣客戶更容易產生信任感，成交機率也會更高。畢竟比起企業專業人員的相關介紹，客戶更願意相信之前的買家案例。

因此，企業在產品前期鋪量做客戶的時候，不如把重心放在創造成功案例上。如果說成交的客戶是大客戶，那對一些同行業的客戶會起到示範作用，勢必有一些客戶會效仿。

四、做好SEO和SEM

很多企業的線上客戶線索都來自於百度，因此企業要想從百度獲客，就必須做好SEO和SEM，即關鍵詞排名和關鍵詞競價。這樣客戶在進行百度搜索時，可以在較前的位置看到企業品牌，有興趣的客戶會進行註冊登錄。

只不過，企業要想做好關鍵詞排名和關鍵詞競價，需要付出一定的成本，如果企業資金流比較緊張，那麼就不太適合這種方法。

五、大數據拓客

對於ToB企業來說，獲客難，開發新客戶也難，面臨着決策者決策週期長、獲客成本高、產品的替換成本更高等源源不斷的挑戰，且難以有效監測分析數據，因此企業需要從客戶源頭控制精準性，比如說先建立客戶畫像。

企搜客爲To B企業提供多維度客戶畫像分析和智能推薦的價值點，通過大數據和人工智能技術，通過設置一些數據維度來批量篩選出精準的目標企業名單，並且在候選列表中可以查看企業的詳細信息，包含工商信息、有效的聯繫方式、招聘信息、融資信息等，而且信息都是動態更新的，更加精準和有效，大大提高客戶的開發效率和銷售轉化。