如何和客戶拉近關係的話術
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如何和客戶拉近關係的話術,做生意和顧客的客戶關係一定要把握好,銷售的過程中我們不可避免的需要與客戶進行溝通談話,經驗老到的銷售懂得抓住客戶的心理。現在分享如何和客戶拉近關係的話術。
如何和客戶拉近關係的話術1
一、不要炫耀
當與顧客溝通談到自己時,要實事求是地介紹自己,稍加讚美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。
這樣就會人爲地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是近的;而口袋與口袋卻是遠的。記住,您的財富,是屬於您個人的;您的地位,是屬於您單位,暫時的;而您的服務態度和服務質量,卻是屬於您的顧客的,永恆的。
二、不要直白
俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,我們在與顧客溝通時,如果發現他在認識上有不妥的地方,也不要直截了當地指出,說他這也不是?那也不對?一般的人忌諱在衆人面前丟臉、難堪,要忌諱直白。
康德曾經說過:“對男人來講,大的侮辱莫過於說他愚蠢;對女人來說,大的侮辱莫過於說她醜陋。”我們一定要看交談的對象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術,要委婉忠告。
三、不要爭辯
銷售人員在與顧客溝通時,時刻不要忘記自己的職業、您的身份是做什麼的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題,只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論,即使您佔了上風,贏得了勝利,把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什麼呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
四、質問
銷售人員與顧客溝通時,要理解並尊重顧客的思想與觀點,切不可採取質問的方式與顧客談話。用質問或者審訊的口氣與顧客談話,是業務人員不懂禮貌的表現,是不尊重人的反映,是傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與讚賞,忌諱質問。
五、命令
銷售人員在與顧客交談時,展露一點微笑,態度和藹一點,說話輕聲一點,語氣柔和一點,要用徵詢、協商或者請教的口氣與顧客交流,切不可採取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條——您不是顧客的和上級,您無權對顧客指手畫腳,下命令或下指示。
如何和客戶拉近關係的話術2
首次電銷:拉近距離,激發興趣
首次電銷時,如何一開口就快速吸引客戶,並讓客戶願意繼續聽我們說下去呢?這需要一段別出心裁的開場白:
超實用tips:從客戶業務出發,通過同行客戶舉例拉近與客戶的距離,激發客戶興趣點,引導客戶說出問題點,從而拋出所售產品功能點。值得注意的是,自報家門後緊接着的話,要能成功引起客戶興趣點,否則客戶一聽是推銷電話多數會立即掛斷。
初次拜訪:基於電銷,瞭解需求
科學家研究得出,初次見面時最佳的對視時間是3.2s,而大多數人在初次見面的7秒鐘內就已經決定對對方的'第六觀感。初次見面時,除了着裝等要求,開頭的問候語也很重要,一般這樣說更合適:
超實用tips:基於電話溝通取得客戶好感的情況下,初次面見客戶可以通過幫客戶回憶電話內容拉近距離。在不瞭解客戶的真實問題時,儘量讓客戶說話。多打聽一些問題,帶着一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,瞭解客戶的真實需求。
主題切入:前情回顧,直奔主題
當銷售成功地通過“接近技巧”化解了顧客初次見面時的警戒心理,並取得顧客的基本認同後,下一步就可以設法進入銷售主題了。那麼,和客戶寒暄完後,怎樣將話術切換到自己要賣的產品上?
超實用tips:通常需要基於之前的聊天找到一個和客戶的共鳴點,站在幫客戶解決問題的角度,想出客戶沒有想到的問題。
提到競品:看透需求,各個擊破
“貨比三家”是客戶所經常採用的方式,在銷售的過程中,客戶也經常會提到:XX家的產品和你們相似,價格卻比你們便宜很多;XXX家產品和你們相似,但卻比你們多了XX功能。碰到這樣的問題,應該怎樣回答呢?
超實用tips:在客戶提到競品時,主要還是以客戶真正的需求爲切入點,當滿足其真正需求,又得到附加的品牌、服務等背書時,客戶往往會忽略掉價格帶來的負面影響,並覺得“物超所值”。此外,少用“但是”,多用“同時”。比如,客戶問:你們和A企業比較有什麼優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象,建議反問,先了解客戶想法。
幫客戶下定決心:層層追問,找出原由
當愉快的溝通完所有細節,客戶還是下不了決心“買單”時,這時千萬別急着去逼單,否則很容易造成客戶反悔的現象。這樣說,能幫你幫客戶下決心:
超實用tips:我們要一步一步地追問,一直問到找到客戶真正的抗拒點爲止。用層層逼近的技巧,不斷髮問,最後讓客戶說出TA所擔心的問題,只要能解決客戶的疑問,成交也就成爲很自然的事。
如何逼單:稀缺營造,不買就虧
成交階段是銷售幫助客戶下決心的時候,但往往這個時候,很多銷售是不敢催促客戶成交的。其實,這時候踢好臨門一腳很重要,我們應該催促客戶儘快成交:
超實用tips:這裏最好是用一些“誘”的技巧及催促性、限制性的提問,否則,你的流程可能要從頭來一遍。多進行封閉式提問:比如“您是喜歡套餐一,還是套餐二”,在提問的時候給客戶限定一個範圍,更好的讓客戶做出選擇。
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