商務貿易談判禮儀
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商務貿易談判禮儀,都有哪些呢?進出口商家想要成功的談成生意,首先要掌握一定的商務禮儀,然後拿出高質量的產品,才能讓買家信服。接下來分享商務貿易談判禮儀有哪些。
商務貿易談判禮儀1
一、製造錯覺
所謂製造錯覺,是指有目的、有計劃地製造種種假象,迷惑對方使之失誤。製造錯覺能否得手,全在於能不能造成談判對手的判斷錯誤;其研究和認識問題的着眼點,是對談判對手思維方法和思維程序模式的把握;如何造成現象與本質的差異,不在於客觀上的合理性,而在於主觀上的合意性。比如,直觀地看待價格臨界點,似乎是個怎樣保密的問題,但在詭道中,在人們的心理上,欲要保密的東西,人們愈想弄清它,也就愈注意它、瞭解它;而對於常見的議題,人們往往熟視無睹,見而不疑。因此,詭道在一些談判中的運用,多認爲最好的保密則是巧妙的暴露,在公開的行動中隱含着更深的詭密。
製造錯覺常見的詭計有:
故佈疑陣在談判中不露痕跡地“失密”,如故意遺失談判筆記、便條或文件,或者把一些數據資料丟到對方容易見到的字紙簍裏,用這些虛假資料將對手導入歧途,使之判斷錯誤。
故意犯錯例如,計算價格和數量時故意加錯或乘錯,或者歪曲本意,漏掉字句或作不正確的陳述,使對方略有不慎就會受騙或迷失方向。而這些詭計被識破,仍有可能取得對方的驚解,因爲任何人都可能犯類似的錯誤。此類錯誤主要有假出價、規格錯誤、零件清單錯誤、產品結構錯誤等。
裝瘋賣傻在談判中,故意表現出怒、狂、急、暴行爲,嘻笑怒罵,摔撕拍打,以動搖對方的談判決心;或利用人們怕和“傻子”打交道的心理,以“無知”爲武器,一問三不知,無論你怎麼說,“我只能出這個價。”這種方法,即可麻痹對方,考驗對方的決心和耐性,又可迴避談判中的尖銳問題。
二、攻心奪氣
凡屬人與人的談判交鋒活動,自始至終都有心理的抗衡。詭道之術以“攻心”、“奪氣”爲“伐謀”之本。攻心意在奪氣,“兵不鈍而利可全”。在貿易談判過程中,“攻心”、“奪氣”的基本企圖之一,就是研究對方個性的心理特點,運用環境因素和態勢導向,建立一套完整的強化影響體系,促使談判形成與其意向相符合的趨勢。換言之,就是運用恐懼、驕傲、側隱等心理機制,給對方形成這樣一個環境:使其在恐懼中猶疑,在猶疑中徘徊,在徘徊中喪失信心,喪失信心後只求自保,最終屈服;或者是使其在驕傲中頭腦膨脹,麻痹大意,提出要求時缺乏論據,反駁對方時的疏漏百出,造成對方可乘之隙。常見的手法有:
惡人告狀談判中遇到有經驗的強硬對手時,軟硬兼施難以奏效,就到對方主談者的上司面前或其同事間竭力誹滂,以調撥離間之術使對方主談者失去上司和同事的信任,達到施加心理壓力、動搖對方主談者意志的目的。其具體做法是,通過宴請或單獨走訪對方上司與其他成員,表明談判誠意,並分析難以簽約的癥結之所在,直接或間接地流露出“如不換人談判難以成交”的意思。
卑詞厚禮以恭維言辭頌揚對方,以豐厚禮物贈送對方,助長其驕傲情緒,軟化其談判立場,靜觀其弱點暴露,一旦有機可乘,立即出其不意抓住對方。主要做法是,利用對方人性的弱點,單獨宴請對方主談人員,賄賂有關人員等。
佯裝可憐利用對方的惻隱之心,故意露出可憐相、爲難相,有的甚至磕頭落淚,請求高擡貴手;有的躺倒裝病,愁容滿面,言真意切,懇求給條生路。
三、詭辯邏輯
凡詭道之術,都與形式邏輯的思維方式相悖逆,總是從相反中求相成:或背離內心的目的而行動,或違背事實真相而行動,或順應對方的某些主觀願望而行動……
經濟貿易談判中的詭辯與論辯雖只有一字之差,其實質卻大相徑庭,詭辯的目的並不是尋求雙方合作真誠合作的可能性,而是玩弄語言遊戲以售其歪理,迷惑人,使人上當。詭辯者經常採用不正當的推理方法,將次要的誇大爲主要的,把現象說成本質,把偶然說成必然,把支流說成主流。常見的形式爲:
循環論證論證一般由論題、論據和論點三個要素構成,其中論據證明論題的。如果論據未能被是用來證實,而要依賴論題加以證明,這實際上等於是用論題本身來證明論題,不能證明任何問題。因此,在形式邏輯中,論據的真實性不能依賴論題來證明,否則就要犯“循環論證”的`邏輯錯誤。詭辯者在談判中常常有意識地製造循環論證,例如,詭辯者在談判中這樣說:“銷不動的產品人們才竭力推銷。你竭力推銷,說明你的產品賣不出去,賣不出去,說明你的產品有問題。”這段話就是典型的循環論證。
機械類比就是把事物間的偶然相同或相似作爲論據,或者是把表面上有些相似,而實質上完全不同的事物進行類比,從而推出一個荒謬的或毫不相干的結論。詭辯者經常會玩弄機械類比的方法,混淆視聽,爲實現其目的替自己的謬論辯護。例如,有人在承包談判中爲了證明承包人無法有效地管理企業,把企業與鐘錶進行類比,說企業的運行要像鐘錶一樣準確,既然鐘錶的正常運行不受人的意志的影響,那麼企業的運轉也必定不會受人的控制。事實上,企業和鐘錶,兩者既非同類,又無本質的相同之處,如此機械類比,其結論之荒謬也就可知了。
平行論證當你論證其某個弱點時,他虛晃一槍另闢戰場,反而找出你的另一個弱點抓住不放,圍繞這一弱點或故意捏造論據製造弱點,挑起新的論爭,轉移人的視線,以達到偷天換日的目的。
以偏概全如在談判中抓住對方某個零件報價不合理,進而推斷整個報價都不合理;或抓住對方批評中不正確的部分糾纏不休。
泛用折衷談判中雙方發生分歧,人們往往採用折衷的方法,以求雙方都滿意。而泛用折衷則是對分歧不作具體分析,純粹搬弄抽象概念,從而把雙方的分歧混爲一談。例如,某種產品的正常價格是3.00元,5.50元的報價相對2.50元的還價,中間相差3.00元;折衷後,各讓1.50元,賣價仍爲4.00元,比正常價格3.00元仍高出1.00元。買方不同意這麼折衷,賣方如果強迫折衷,便是詭辯之術了。
商務貿易談判禮儀2
一、一般說,國際之間的交易達成包括如下四步:詢盤、發盤、還盤、接受。其中,發盤和接受尤爲重要。
1、所謂詢盤,指交易一方欲買賣商品,向另一方發出的有關該項交易所有條件的詢問。欲出售或購買商品,必須向對方詢價。詢價沒有法力制約,也沒有指定對象限制。
2、所謂發盤,是雙方自願按各自所提要求達成協議的表示。它包括有法律約束力的實盤和無法律約束力的虛盤兩種。實盤是達成協議的肯定表示,虛盤則是有彈性的肯定表示,如“以我們最後認定爲準”之類口氣。實盤在國際交易之中有效期大致爲三天,過了三天,如正式達成協議就成立,反之,就告吹。虛盤則是隻想互相瞭解意圖,不準備在一方表示可以成交時成交。
3、所謂還盤,即我們所說的雙方欲達成協議而進行的討價還價過程。而接受則是達成正式協議(訂立合同)。在商品交易過程之中,有時發盤與接受是可以撤回或撤銷的。對此,《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定,發盤或接受可以撤回,但撤回通知必須先於或同時發於發盤或接受的通知送達受盤人。一般說,除非雙方都同意,否則不可撤回。
發盤與對方的接受構成一項合同。國際貿易合同有口頭、書面兩種。書面合同可以採取確認書、協議書、備忘錄等形式,以一式兩份形式經雙方簽字後各留一份生效。合同的內容大致包括名稱、編號、締結日期、地點、主要交易條件等。
欲出售自已公司的產品,在訂立合同之後,就應履行合同的義務,直到對方接貨後匯到款爲止。出口商品必須做好備貨、審覈信用證、辦理貨運、報關、報檢、保險、結匯、發運通知等一系列工作。進口商品也要履行一系列手續。
二、在涉外交易談判及訂立合同過程中,一定要把握住如下幾個方面:
(1)有一個精明幹練涉外交易助手;
(2)有一個高級翻譯人員;
(3)熟知涉外交易的一切知識及禮儀。
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