保險客戶經營的重要性

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保險客戶經營的重要性，保險客戶經營是銷售保險的重要環節，是維持客戶的信任的重要一步，下面分享保險客戶經營的重要性，希望對你有所幫助。

保險客戶經營的重要性1

如今，客戶不願意相信自己不瞭解的保險和願意相信自以爲了解的事實。他們不會輕易相信代理人，因爲盲目信任是要付出代價的。因此，代理人與客戶的接觸，不能再是點到爲止，“動不動就下一個”，要從開發轉向經營，乃至售前經營，纔可能獲得信任。

當前中國的誠信體系缺失，所有人要的就是以速度爲先，快速達到目的爲原則，怎麼達到的，關心的人並不多。但事實上，能多快、持續快多久，要由紮實的根基來決定。保險公司天天講壽險事業是馬拉松，試問哪個馬拉松是全程發力衝刺的？

“做保險，先做人”又是另一句保險行業的從業“名言”了。 “做人”這件事是一輩子的修煉，有一下就修成的嗎？

既然是事業，哪裏有一蹴而就的。“Rome wasn't built in a day"是一句古諺了，其科學性一定是用時間驗證了的。

然而現實是，天天要求保持高速成長，卻忽略了持續性和未來的潛力挖掘。

一位行業新人入職後，會快速把他的優質資源迅速開發，成爲“新人王”。恕我直言，這其實是在吃新人的“老本”，一位優秀的新人入行之前的人脈經營得不錯的，入行之後的初期發力是很好的，但保險公司對新人後續資源的培養並沒有顯現出像開發客源一樣的用心。導致大量新人在業績高速成長後期出現了大量斷層（我說的'是新人業績高速成長，而非新人意識形態和能力的高速成長），大部分新人內心上接受不了收入高起高落的現實，大部分的家人也同樣接受不了，最初是從波動的出勤開始的，最後就是留存出現了極強的隨機性。

但有一類新人，入行前幾乎是資源很一般，也沒有被誰看好過，從0到1的起步是很艱難的，但是最終留存下來的往往是這類人。原因在於，其所有的打造都是基於壽險工作發起的，也是因爲壽險工作形成的市場或客戶對這類新人的第一印象，他的0到1，不僅是業績上的0到1，還是能力和意識上的0到1。

而帶着豐厚人脈資源入行的新人，業績上的0到1，並沒有很好地帶動能力上的同步成長，這就是在“一切的一切都以結果爲導向”的邏輯下出現的後果。業績輝煌背後不一定是能力飆升，而很可能是公司代爲開發的結果。馬拉松是否贏得勝利，最終不能靠刮順風或對手受傷退場，必然靠的是科學的訓練和持續的奔跑能力。所以對於選手的能力挖掘一定是全程合理使用體力資源，而不是不計後果的階段性強勢開發。對於管理者們而言，更無需在這種不科學開發的基礎上，去討論和追責“爲什麼育成不好？”。三年疫情絕不是保險行業代理人大量流失的主因。

因爲上面的邏輯已經給了答案。

客戶經營實際是在保護代理人的從業信心，是在教給代理人生存之本，這纔是爲提高育成率而該做的努力，並不是爲了增加其物質成本。客戶經營就是爲了避免盲目物質投入而做的戰術準備。

經營客戶的“三不”原則

不能忽視

重視客戶、理解客戶是客戶管理的基礎。在客服制勝的今天，你不能忽視客戶。在技術、資源、產品和管理逐漸走向保險大一統的時代，不再有絕對的祕密之後，客戶服務和客戶管理就又成了各大商家、企業克敵制勝的新的“撒手鐗”。要知道，客戶的選擇永遠比產品多。所以，必須給你的客戶更多的關注和關懷，只有抓住了他們，纔有可能實現真正的發展和強大。

不能遷就

追客戶猶追女孩子，縱然愛她，也該有一定的原則，不可將之捧上天。一味迎合退讓，那隻會讓人看不起；不亢不卑纔是正確的交友、爲商之道。客戶的“非保險需求”永遠無止境，你不可能總能滿足，尤其對一些得寸進尺的客戶，更應該軟硬兼施、及時糾偏，讓其迴歸到正常的客戶關係上來。

不能敷衍

雖然在任何時候，客戶對產品的瞭解都沒有公司多，但不難看到，隨着人們生活水平的不斷提高，消費理念的不斷變化，消費者的心態逐漸趨向理性，消費者對健康和消費品的認識也越來越多，質量、環保、健康、科技、節能、安全，正成爲消費者生活的一部分，單憑商家一家之詞進行宣傳的年代一去不返了。激烈的市場競爭使售後服務不再僅僅作爲一種宣傳和促銷手段，個性、全方位、人性化的服務正逐漸成爲各大公司領先對手的利器。

急功近利和唯利是圖是代理人成長路徑上絕對障礙。客戶經營的理念必須及早建立（有了第一位老客戶後就應建立起來），等到籤離司表的那一刻就已經晚了，晚到代理人根本懶得聽保險公司管理者說任何挽留的廢話——當然一些保險公司也根本不做挽留，三四個月看你業績爲零，知道你也會自己打退堂鼓的，離職只是滯後了三四個月後的履行手續而已，可能已經找好下家了。離開後的背影中，不會是代理人的自我檢討——如果能好好服務、經營這些老客戶，他們每人給我介紹一位朋友，也不至於離開。大概率，是對保險公司的各種不滿。雖然甲方自然是有責任的，但離開的是你啊。舉個不太恰當的例子，但很形象——一位按綠燈正常通行的行人，被側面闖紅燈的汽車撞個正着。請問：交警會判定，誰是全責？當然是闖紅燈的汽車，可是誰“死”了？“死”了的人卻承擔了全部的損失。

客戶經營對保險代理人的重要性，遠大於客戶經營對於保險公司的重要性。對保險公司而言，總會有前赴後繼，而你的人脈資源卻是有限的，你才更需要上心經營。